Cu o flexibilitate în creștere și având prețuri atractive, divizia MAN pentru piese de schimb creează posibilitatea unei utilizări mai extinse a pieselor de origine, cu impact pozitiv asupra fiabilității camioanelor. Am discutat despre provocările pieței pieselor de schimb cu Cosmin Udrea, Parts Manager MHS Truck & Bus.
Ziua Cargo: Cum arată astăzi piața pieselor de schimb în România?
Cosmin Udrea: Din punctul meu de vedere, piața pieselor de schimb este împărțită în cinci mari categorii: piese origiale, OEM (Original – Equipment – Manufacturer), After Market, Black Market și dezmembrări.
De câțiva ani, forțați de împrejurări, clienții se orientează din ce în ce mai mult spre preț redus, fără a lua în calcul durata de viață a ansamblului.
Putem observa mai multe tipuri de comportamente pe piață. Sunt posesori de flote care preferă să externalizeze în totalitate problemele legate de after sales către un service, însă nu întotdeauna acest mod de lucru asigură cele mai bune rezultate.
După ce depăşesc un anumit număr de camioane, unele companii decid să investească în propriul service, procurând doar piesele. Însă, de foarte multe ori, acestea se rezumă la lucrări simple, pentru probleme mai complexe fiind necesar să apeleze la specialiști.
Piesele originale garantează faptul că în momentul în care acestea se defectează din cauza producătorului și, mai mult, dacă acea piesă strică şi alte componente ale maşinii, sunt acoperite integral prin garanţie toate componentele afectate. Vorbim aici despre cel mai puternic argument care ar trebui avut în vedere, alături, bineînțeles, de know-how. Cunoaştem foarte bine produsele şi putem să oferim clientului cele mai bune soluţii. De exemplu, de multe ori, clienții ne solicită să schimbăm anumite piese, chiar dacă problema nu este acolo. În acest caz, experiența acumulată ne ajută să identificăm sursa reală a problemei și să oferim soluția optimă.
Care este strategia pentru a maximiza comercializarea pieselor originale?
De la începutul anului, structura dedicată comercializării pieselor în cadrul MHS, la nivel de importator, s-a reorganizat. Departamentul After Sales se ocupă cu piesele şi service-ul. Piesele sunt comercializate prin rețeaua noastră de dealeri.
Este o piaţă dificilă pentru piesele originale, cu un grad mare de competitivitate, cu presiune din partea celorlalte 4 piețe menționate anterior. Ca și unic importator oficial și autorizat, considerăm că prin comunicarea avantajelor oferite de produsele noastre, putem prelungi durata de viață a autovehiculelor și reduce costurile de mentenanță. E nevoie, însă, de timp și calcule pe termen lung.
Totodată, pentru a fi cât mai aproape de clienți, am dezvoltat o echipă de vânzători mobili, însă pentru noi este foarte important să aducem clienții în service. Încercăm să direcționăm volumul de vânzări directe (over the counter) către service, pentru a ne asigura că piesa pe care o vindem este montată corespunzător. Din ce în ce mai mulți transportatori înțeleg că economiile pe termen scurt prin utilizarea unor piese aftermarket sau realizând singuri unele reparaţii pot avea ca efect costuri mult mai mari. În momentul în care apar camioane imobilizate din cauza unor greşeli, uneori minore, pierderile pot fi foarte mari. Schimbarea de percepție chiar se întâmplă și am constatat că utilizatorii solicită din ce în ce mai mult piese originale.
În plus, venim cât mai aproape de clientul final, nu numai pe partea de vânzare, dar și pentru consiliere.
Segmentul de After Sales MAN a câştigat foarte mult teren în ultima perioadă, relaţia cu clienții fiind extrem de importantă. Multe achiziţii sunt realizate având la bază o relaţie construită în timp, în care am fost și suntem alături de ei.
Lupta pe care noi o ducem este să avem o bază de produse originale, cât mai mare. De asemenea, avem campanii promoţionale din 3 în 3 luni.
Piesele originale sunt disponibile în termen scurt?
Reperele solicitate se regăsesc în proporție de peste 80% pe stoc în România și încercăm să avem un timp de livrare foarte mic. Astfel, în cazul în care reperul nu se află pe stoc în sucursală, acesta poate fi livrat în maximum 24h, de la depozitul central. Există un transportator care se ocupă de livrările mari, de stoc, şi există şi serviciul de curierat rapid pentru urgenţe.
Dacă piesa solicitată intră în cei 20% care nu se găsesc în stocul depozitului central, avem un termen de livrare de 36 de ore, din Germania. Deținem unul dintre cele mai rapide servicii pentru livrări de piese originale, din România. Trebuie să livrezi repede, deoarece vrei să fie mulţumit şi clientul şi, totodată, să nu ai imobilizat atelierul.
Amintesc faptul că sunt peste 200.000 de repere MAN.
Ce alte măsuri aveți în vedere?
De obicei, clienţii vechi fac reachiziţii, fiind convinşi de ceea ce înseamnă brandul MAN. Ne concentrăm, de asemenea, pe atragerea de noi clienţi. Lucrăm acum la implementarea unui nou modul de soft, îmbunătăţind astfel timpul de răspuns în faţa clientului. Sfatul nostru către transportatori ar fi să menţină deschis canalul de comunicare cu reprezentantul After Sales MAN. Venind în mod constant în reţeaua noastră, transportatorii pot accesa informaţiile noi. În plus, oricărui vehicul care intră în service i se face evaluarea iniţială, ce rămâne în sistem, legată de seria de şasiu. Informaţia înseamnă putere și îţi oferă o bază solidă de colaborare.
Totodată, realizăm promoţii, în care alegem repere cu viteză mare de rotație, pe care le pomovăm intens. Practic, pe o anumită perioadă de timp, aceste piese beneficiază de preţuri foarte competitive. Bineînțeles, există contracte de service, contracte de piese prin care, în funcţie de necesitățile clientului, putem să acordăm condiții specifice.
„Pentru noi este foarte important să aducem clientul în service. Ne dorim să fim siguri că piesa pe care o vindem este montată corespunzător.“
„Dorim să păstrăm echilibrul pe care am reuşit să-l atingem în ultima vreme, iar clienţii, cu ajutorul nostru, să-şi achiziţioneze mixul optim de produse de care au nevoie.“
Radu BORCESCU
