Pe Tudor Oancea, primul director general al Practicom, așa cum le place acționarilor să îi spună, l-am găsit îmbrăcat lejer (surprinzător pentru un corporatist!), urmărind, cu atenție și entuziasm, instrumentele de previziune financiară pe care tocmai le-a implementat. Ne-au atras atenția birourile amplasate într-o clădire de sticlă, într-un mod neașteptat pentru o companie de transporturi, și faptul că, în perioada discuțiilor, care s-au întins pe mai mult de patru ore, nu am auzit nici măcar o dată o persoană ridicând tonul…
Ziua Cargo: Ați preluat funcția de director general al Practicom în urmă cu 6 luni. Cum a fost această perioadă?
Tudor Oancea: În urmă cu 6 luni, aveam foarte puține cunoștințe despre lumea transporturilor, dar importante sunt cunoștințele de management, acumulate în decursul a 20 de ani de experiență într-o multinațională. Am pus accent pe bunele practici pe care le-am aplicat de-a lungul timpului, iar dacă am reușit sau nu, timpul o va arăta. Avem proiecte pe termen lung, și aici mă refer, în special, la transportul intracomunitar unde, prin strategia companiei, am urmărit să fim admiși la masa celor mari din domeniu. Sunt anumite aspecte cu care m-am acomodat puțin mai greu, dar sunt, în general, deschis la nou și la schimbare.
Provocarea de a prelua conducerea unei astfel de afaceri mi-a plăcut! Cred în Practicom, un proiect care mă entuziasmează și m-a făcut să schimb, după 20 de ani, industria hotelieră cu cea a transporturilor.
Când m-am alăturat echipei Practicom, împreună cu acționarii am gândit proiectul pentru următorii 7 ani, însă primele rezultate vor fi văzute de la 1 ianuarie 2021. În paralel, gândim și alte proiecte, printre care avem în vedere extinderea portofoliului de activități, prin abordarea de segmente noi; vizăm inclusiv înființarea de filiale în alte țări decât cele deținute până în prezent, Germania și, respectiv, Ungaria.
Sunt ușor de adaptat tehnicile corporatiste dintr-un domeniu într-altul?
Nu știu dacă o să vă surprindă răspunsul sau nu, dar cu toate că Practicom a debutat ca o afacere de familie, am găsit reguli, politici și bune practici bine puse la punct, care au susținut creșterea accelerată a companiei. De aceea venirea mea nu face altceva decât să continue un proces de dezvoltare deja început. Cred că, pentru îmbunătățirea activității, este vitală capacitatea de accesare a informațiilor în timp real. Încă întâmpinăm unele dificultăți în această arie, dar avansăm rapid. Ne dorim ca datele financiare să fie actualizate automat, în fiecare zi, și lucrăm cu furnizorul de ERP pe baza unor diagrame care ne vor oferi informații complete.
Este în regulă pentru angajații Practicom să urmărească, în mod continuu, evoluția bussines-ului?
Dacă de la început era clar că, pentru a obține profit, trebuie crescut rulajul, era dificil de estimat numărul suplimentar de kilometri pe fiecare camion. Prin urmărirea tuturor bugetelor gândite pe camion, pe contract și pe total flotă și prin crearea unui P&L pe contract, am reușit ceea ce ne doream.
Ținând cont de toate costurile fixe și variabile, putem să identificăm numărul kilometrilor care trebuie făcuți suplimentar (pe fiecare cursă, cu particularitatea ei, pe fiecare tip de activitate), pentru a atinge punctul de break-even sau, de exemplu, un profit de 5%.
Urmărim fiecare acțiune cu impact pozitiv sau negativ în buget. Este foarte important ca toate aceste informații să fie comunicate către echipă, care trebuie să fie responsabilă, să știe care este numărul de kilometri la care își atinge target-ul. Comunicarea este importantă pe toate palierele, vertical si orizontal. În cazul nostru, bugetele, obiectivele și previziunile sunt comunicate și discutate, pentru a identifica unde s-a făcut bine sau nu și ce putem face pentru ca, pe viitor, să obținem rezultate mai bune, fie maximizând satisfacția clientului, fie îmbunătățind performanța financiară.
Ați desenat în minte fluxurile informaționale din firmă?
Cele formale sunt, deja, definite. Am preluat din experiența anterioară regula privind comunicarea și transparența asupra rezultatelor financiare. Septembrie va fi prima lună în care vom analiza rezultatele financiare în timp real. Fiecare membru din echipa de management va avea acces la evoluția în timp real a performanței sale, precum și la rezultatele întregii companii. S-au definit centrele de cost, ținând cont de contract și de tipul de activitate, pentru că sunt zone în care, pe lângă transport, oferim și alte servicii.
Urmărim, permanent, 108 centre de cost și realizăm P&L pentru fiecare mașină în parte.
Este necesar să ne menținem motivați angajații, să oferim feedback și să acordăm suport, să simtă că managementul le este aproape. Discuția cu angajații, în mod deschis și onest, este vitală pentru bunul mers al companiei.
Ce ne puteți spune despre proceduri?
La peste 800 de angajați și o cifră de afaceri de aproximativ 36 de milioane de euro, fără proceduri nu poți face nimic. Încercăm să aplicăm modelul de lucru plecând de la sloganul „Politica se aplică, nu se discută”. Așa cum am menționat anterior, la venirea mea, existau, deja, proceduri, pe care încercăm și să le adaptăm situațiilor noi.
Cum ați luat decizia de a renunța la anumiți clienți?
Decizia de a renunța la anumiți clienți și de a continua cu alții am luat-o după analiza în detaliu, timp de mai multe luni, a tuturor contractelor. Am avut în vedere două aspecte: în primul rând, am urmărit partea financiară – am ales contractele cele mai profitabile, în al doilea rând, a fost o decizie strategică. Ne-am concentrat pe 2 clienți importanți, care și-au dorit să ne fie parteneri în planurile noastre de viitor. Acești clienți au afirmat că vor să susțină dezvoltarea Practicom, iar parteneriatul cu ei ne motivează și ne obligă să performăm la standarde înalte.
Veniți dintr-un domeniu în care clientul este foarte important. Ați găsit bune practici, care pot fi transferate din industria ospitalității în transporturi?
Categoric. În ceea ce privește cunoscuta sintagmă „Clientul nostru e stăpânul nostru”, aceasta a suferit anumite modificări, în ultimii ani. Aplicată în bussines-ul recent, se traduce prin „clientul trebuie tratat corect și la timp”, pentru serviciile plătite. Asta încercăm să facem și noi în Practicom. Am discutat cu clienții despre servicii oferite, indicatori de calitate, marja de profit într-un sistem open book, care a ridicat semnificativ credibilitatea și competențele companiei.
Ne puteți da un exemplu concret de reducere a costurilor, în urma informațiilor primite de la clienți?
În septembrie 2015, pentru prima trecere prin Mont Blanc, compania plătea aproximativ 1.300 de euro; în prezent plătim 232 de euro. Am obținut reducerea pentru că am reușit să accesăm furnizorii reprezentativi, cu volumele potrivite. Astfel de aspecte au fost identificate și de către companie, dar am primit și ajutor din partea clienților, pentru că s-au convins că dorim, într-adevăr, să creăm un parteneriat real cu ei. Este foarte importantă comunicarea într-o astfel de construcție. Pentru a menține acest parteneriat, de câteva ori pe an, au loc întâlniri bilaterale între conducerile companiilor, inclusiv de la nivel internațional.
Pe ce parte vă concentrați, ca director general?
Ca director general, este necesar să te concentrezi pe toate aspectele companiei, dar, prin natura background-ului meu, privesc și prin prisma financiară.
Vă implicați în atmosfera din companie?
Întotdeauna. Fără să te implici, fără să știi cu adevărat ce se întâmplă în companie, nu poți să faci nimic. Cred că în orice domeniu respectul ți-l câștigi știind business-ul și transmițându-le oamenilor încredere și feedback.
Sunt momente în care apar disensiuni între departamente?
Evident, ca în orice organizație. Întotdeauna sunt păreri și personalități diferite și vom vedea opinii diferite între departamente, în general între Operațional și funcțiile de suport.
Ne puteți da exemplul unei provocări operaționale recente?
Recent, am renunțat la un contract cu un client și, implicit, la o anumită rută, iar cei 40 de șoferi care lucrau pe această relație au plecat în același timp, cu o zi înainte de preluarea rutelor noi, lăsând camioanele, după ce ne asiguraseră verbal că vor rămâne în companie. Din punct de vedere operațional, a fost dificil, dar a reprezentat o altă provocare. Sunt convins că astfel de evenimente se întâmplă în orice bussines, iar aici intervine rolul nostru, de lideri, de a găsi soluții.
Meda IORDAN
meda.iordan@ziuacargo.ro
