Fie că ești manager sau antreprenor, bunăstarea ta depinde de profitabilitatea generată de afacerea pe care o conduci. Atenție, profitabilitate, nu profit. (Profitabilitatea reprezintă Profit/Cifra de Afaceri). Iar această profitabilitate este influențată, desigur, de satisfacția și, de ce nu, de profitul clienților tăi.
Recomandarea cu care doresc să încep acest material este legată de etapele de creștere a unui business, aplicabile, desigur, și în transporturi. Consider că este esențial să respectăm această ordine:
- Optimizarea structurii actuale;
- Extindere.
Voi argumenta de ce. În practică, am întâlnit numeroase companii, din industrii variate, care au accelerat, grăbind procesul de dezvoltare, cu investiții noi, fără a consolida, înainte, structura de pornire. Având la dispoziție instrumente slabe de control și delegare, ce țin de strategia financiară, managerii sau antreprenorii s-au trezit în situația în care nu au reușit să majoreze cifra de afaceri, măcar proporțional cu capitalul de lucru majorat, iar, în multe situații, profitabilitatea s-a deteriorat semnificativ.
Optimizarea structurii actuale
Iată câteva oportunități de optimizare a profitului:
- Analiza inițială – este o etapă obligatorie și implică analiza financiară și strategică a afacerii, la nivelul de detaliu necesar pentru a defini, mai departe, potențialul de optimizat.
- Definirea și realizarea potențialului de creștere a afacerii, pe structura actuală, presupune înțelegerea pârghiilor prin care capitalul de lucru actual poate fi eficientizat.
Aici vorbim, în primul rând, de optimizarea proceselor, procedurilor, automatizare, la care se adaugă optimizarea costurilor. Subliniez, optimizarea costurilor nu înseamnă neapărat reducerea/tăierea acestora, așa cum este, de cele mai multe ori, înțeles, în practică, acest proces. Fiecare linie din bugetul de cheltuieli are un ROI (return of investment) așteptat.
Dacă începem să privim cheltuielile drept investiții, vom avea 2 beneficii: vom fi mai atenți la alocarea banilor și vom urmări rezultatele în cifra de afaceri și profit, generate de cheltuielile respective.
Optimizarea costurilor poate însemna creșterea anumitor bugete de cheltuieli, pentru că avem un ROI net superior. Dar, pentru aceasta, analiza inițială trebuie să fie extrem de riguroasă. Un exemplu poate fi majorarea bugetului de marketing online, în defavoarea celui offline, sau creșterea bugetului de salarii pentru echipa de vânzări, în defavoarea bugetului de marketing.
În paralel, trebuie abordată optimizarea utilizării capacității, iar, în acest caz, este important să răspundem câtorva întrebări. Care este gradul actual de utilizare a capacității și ce maxim poți targeta și implementa? Care este potențialul, în termeni de cifră de afaceri și profit?
Și, nu în ultimul rând, trebuie realizată recalibrarea liniilor de business și a bazei de clienți, astfel încât, cu aceeași structură (personal, flotă, capital financiar), să obținem o profitabilitate mai mare. Decizia de a renunța la o linie de business, la un client neprofitabil sau sub media de profit, pare un act de curaj, cu pierderi potențiale pentru câteva luni, dar, de cele mai multe ori, se dovedește a fi un catalizator pentru optimizarea profitului. Iată cum, cu aceeași structură, putem majora profitabilitatea, chiar și cifra de afaceri.
Ca să puteți face acest demers, vă invit sa analizați cu atenție cifrele și să implementați câteva instrumente de strategie financiară, obligatorii pentru a putea trece la un alt nivel.
Extindere
Am înțeles, așadar, de ce și cum optimizăm structura actuală. După realizarea acestei etape, putem trece la extindere, respectiv creșterea capacității (personal, flotă, capital financiar).
Iată etapele:
- Analiza inițială – presupune analiza pieței: evoluție, concurență, oportunități și amenințări (analiza SWOT), analiza internă – ajustări în arhitectura organizațională necesare pentru a pregăti procesul de extindere.
- Stabilirea obiectivelor strategice (minim 3 ani) și tactice, în termeni financiari și operaționali.
- Implementarea unui Tablou de Bord, alături de un Simulator de Business, dinamic, care să ajute la luarea de decizii agile. Creșterea atenției către cifre. Focus pe profitabilitate: curse/rute/clienți/internațional versus național.
- Pregătirea variantei de back-up: acțiuni strategice de implementat, dacă piața se contractă, tarifele scad sau costurile cresc, respectiv clienții dintr-o industrie, de care suntem dependenți, scad în volum etc. Acesta este un proiect de managementul riscurilor, ce recomand a fi implementat de fiecare companie.
Cum creăm profit pentru clienții noștri?
După cum spuneam la început, unul dintre aspectele care este de preferat a fi luate în seamă atunci când avem în vedere maximizarea profitabilității este satisfacția clienților. Un client profitabil, căruia nu îi ești doar furnizor, ci partener și căruia serviciile tale îi vor aduce plus valoare te va ajuta să te dezvolți.
Atunci când decidem să lucrăm continuu astfel, tot ceea ce înseamnă relația cu clienții actuali, abordarea de noi clienți sau argumentele vânzării sunt diferite și ne situează la un alt nivel, superior aceluia de furnizor de servicii de transport.
Această nouă abordare înseamnă, desigur, lucru suplimentar.
Înseamnă cunoașterea, în profunzime, a afacerii clientului și înțelegerea a ceea ce se află dincolo de prețul/kilometru sau prețul/tonă, la care se uită atât de atent logisticianul sau producătorul.
Am observat în orice domeniu, iar în transporturi este, cu siguranță, la fel: cu cât crește calitatea serviciilor, cu atât exigența clientului crește, în același nivel de preț/ofertă financiară. În această situație, o relație umană puternică, alături de o analiză riguroasă periodică a relației de afaceri, a indicatorilor de performanță și o propunere solidă pentru viitor sunt ingrediente care decid profitabilitatea ta cu acel client, în etapa următoare.
Întrebări… răspunsuri… ecuații
Ce știi despre clienții clienților tăi? Interni sau externi? Care este raportul între timpul de livrare și cost? Ce alți parametri sunt importanți pentru ei? Tehnic, rezolvi jumătate din ecuație. Doar jumătate… pentru că, alături de caracteristici și beneficii, experiența contează în proporție tot mai mare!
Ce experiență creezi clienților tăi și clienților tăi? De la primul contact cu compania ta, până la prima comandă, la livrare, plată și after service?
Îmi amintesc de modul în care se desfășura relația cu transportatorii, în 2006, ce limbaj aveau șoferii, faptul că nu aveau telefon sau nu răspundeau/nu aveam nicio informație cu privire la statusul livrării, ce să mai vorbim de marfa deteriorată… lucrurile au evoluat de atunci.
Tehnologia este, acum, o componentă – cheie pentru servicii superioare de transport.
Un element sensibil, care te poate ajuta în poziționarea corectă a ofertei tale, este cunoașterea profitabilității clienților tai și, mai departe, cât reprezintă bugetul de transport în cifra lor de afaceri și cu ce marjă brută rămân. Sunt informații la care nu ai acces direct, dar o bună relație și cunoaștere a industriei și clientului pot aduce câteva repere, în acest sens. Cred că este important să acorzi atenție acestor lucruri, pentru a ști care este elasticitatea cererii tale. la o propunere de creștere a prețului.
În final, ești important!
Mergând mai departe, strategia ta trebuie să includă zona de risk management, respectiv alternative la concentrarea pe un client, o rută, o industrie etc.
Ca să poți să decizi în mod agil, ai nevoie de măsurători, de parametri financiari și non-financiari, cuprinși în acel Tablou de Bord, permanent actualizat și analizat, de care am vorbit anterior și despre care puteți citi mai multe detalii în cea de-a doua ediție a „Ghidului pentru managerul de transport și logistică”, publicat de revista Ziua Cargo, în ianuarie 2018, disponibil și pe site-ul www.ziuacargo.ro.
Ai puterea de a influența relația între clienții tăi și clienții acestora, beneficiarii produselor lor, transportate de tine. Ești parte din valoarea pe care o oferă clienții tăi în piață. Astfel, influențezi direct profitul lor!
Pentru demersul de optimizare a profitului, vă recomand să aveți alături un partener de business care să fie strategul financiar al companiei, fie că acesta este intern sau extern. Strategul financiar cu care lucrați trebuie să înțeleagă foarte bine strategia dumneavoastră, modul în care compania operează, piața în care vă aflați și dinamica acestora.
Ioana ARSENIE
www.ioanaarsenie.ro
Tel.: 0727 765 520
