În primul episod, pe care vi l-am istorisit în decembrie, m-am plimbat pe drumurile din Germania și România, unde am întâlnit agenți de securitate, încercări de racolare și am încercat să fabric containere… o afacere care mi-a dezechilibrat serios bugetul. Vă reamintesc, eram în 1982, când Bernd Hoffmann, unul dintre patronii Schmitz, m-a angajat pentru experiența mea în statele comuniste.
După o lună de pauză, continui povestea mea… povestea celor 40 de ani trăiți între camioane și, mai ales, semiremorci. Am putut trăi și munci în 7 țări diferite, am învățat să vorbesc fluent în 8 limbi străine și, mai presus de toate, am întâlnit atâția oameni frumoși de la care am avut de învățat. De data aceasta, mă voi opri asupra Bulgariei, unde an vândut primele semiremorci Schmitz.
La doar o săptămână după ce am fost primit în familia Schmitz, am ajuns în orașul elvețian Zug (unde se afla biroul răspunzător pentru piețele est-europene și cele din Orientul Mijlociu), unde urma să fiu „școlarizat” în materie de semiremorci și apoi trimis pe frontul de est. Iar primul pas, văzut ca o primă îndeletnicire în cadrul marelui Schmitz, a fost să… lipesc diverse fotografii de semiremorci într-un album. Nu știu nici azi dacă nu aveau un alt copilaș de grădiniță să o facă, sau dacă a fost, cumva, un test pentru a vedea dacă pot distinge o prelată de o cisternă, după aproape 200.000 de kilometri pe diverse camioane și rute…
La circa două săptămâni după grandioasa misiune cu lipirea pozelor, ne face o vizită domnul Hoffmann, proaspăt întors de la expoziția internațională de camioane IAA care, în acea vreme, se ținea la Frankfurt, orașul unde am petrecut copilăria de la 7 ani în sus și am mers la școală.
„L-am întâlnit acolo pe un anume domn Peshev,” zise Hoffmann. „Mi-a spus că firma al cărei director general adjunct este, anume SOMAT, din Bulgaria, are peste 4.000 de camioane și semiremorci în parc și va continua să cumpere. Îl cunosc, deja, de mai multă vreme, i-am dat nenumărate comenzi pentru a transporta camioane și semiremorci în Iran. Uite cartea lui de vizită, te rog să-i faci o vizită la Sofia!”
Într-adevăr, țin minte că atunci când, cu puțin timp înaintea acestei convorbiri, eram la Altenberge, nu numai toată parcarea uzinei, dar și câmpuri închiriate de la țăranii din împrejurimi erau pline de Mercedes-uri mai micuțe de tip 711 cu botic și cabină retrasă și cu o cisternă de 5.000 litri montate pe ele, precum și cu semiremorci cisternă de 28.000 litri. (*) Un motiv în plus să intrăm și într-o afacere pe bază de reciprocitate cu SOMAT.
Prima lecție
Alte 10 zile mai târziu eram la Sofia, în biroul Domnului Peshev care, printre altele, vorbea perfect limba germană.
„Am mare respect pentru firma Schmitz și sunt recunoscător pentru comenzile de transport!”, spuse Peshev după ce am fost tratat cu o cafea. „Regret, însă, că avem alți furnizori tradiționali pentru semiremorci, anume pe Fruehauf din Franța și pe Kässbohrer din Germania. Am fost mulțumit până acum și nu am intenția să experimentez ceva nou!”
După un alt scurt schimb politicos de cuvinte, „tovarășul“ Peshev s-a scuzat că are treabă și m-a lăsat să-mi beau restul de cafea în compania traducătoarei de germană a firmei, pe nume Nevena. După câteva complimente de curtoazie (am aflat, mai târziu, pe pielea mea că media de frumusețe a bulgăroaicelor era cu mult peste această primă „vizionare”) am reușit să smulg o informație importantă: SOMAT avea de gând să comande în curând 50 de noi capete de tractor Renault și 50 de semiremorci de la Fruehauf.
Cu această unică informație cu care m-am ales dintr-o călătorie la Sofia, m-am întors la birou, de data asta în Germania, la Altenberge, și l-am informat pe Bernd Hoffmann.
„Sper că nu ți-ai desfăcut valiza”, spuse el, „pentru că mâine zbori înapoi la Sofia. Când se apropie asemenea hotărâri, trebuie să fii la 5 minute de client, și nu să aștepți acasă să fii invitat!”
Așa am primit prima lecție de vânzător, pe care nu am uitat-o niciodată.
Și a doua zi eram la Sofia, într-o cofetărie, cu Nevena (fără alte conotații, jur!), discutând ce motiv pentru care m-am întors la Sofia i-aș putea invoca lui Peshev, fără să o dau de gol. Am hotărât să-i spun că, de fapt, nu am plecat, că am rămas fiind fascinat de Sofia și, în general, de Bulgaria etc., etc.
Minciunica a ținut…
… și, după o nouă vizită la SOMAT, Peshev a hotărât să-l invite pe acest admirator al țării lui la o cină tipic bulgărească, spre a descoperi încă o „plăcere”. Bănuiam că la o astfel de invitație va veni cel puțin și cu „ofițerul” după el, așa cum se întâmpla, de fiecare dată, la București, în întâlnirile oficiale. Dar, spre surprinderea mea, a venit singur, a fost foarte deschis și comunicativ. După două sticle de vin (excelent) și o sumedenie de chifteluțe și mititei (mai puțin excelenți…), am reușit să-l conving ca, pentru următoarea comandă de semiremorci, să ceară o ofertă și de la noi, pe lângă celelalte două tradiționale. A acceptat și m-a rugat, de data asta el, să nu plec și să mai stau două zile la Sofia, pentru că are o altă idee.
M-am plimbat, deci, două zile prin Sofia comunistă (iar jur: fără Nevena!) și, în a treia zi, am fost din nou la firmă.
„Uite ce voi face, tinere”, spuse Peshev, „de data asta voi acorda o comandă de 50 de semiremorci unui furnizour nou! De fapt, ai avut dreptate acum 3 zile, doar așa pot să aflu ce au făcut cu mine ceilalți in ultimii 6-7 ani! Și, de aceea, am hotărât: voi chema la discuții firmele Blumhardt (**) și Schmitz. Spune-i lui Hoffmann că îl aștept!”
Plin de emoții l-am sunat pe acesta, care mi-a spus:
„Ar fi o mare greșeală să vin eu, pentru că tu ești acela care va fi partenerul lui de discuții de acum încolo. Dacă mă duc eu, personal, nu vei fi niciodată luat în serios pentru un cuvânt final și mă va suna pe mine pentru fiecare șurub pe care vrea să-l cumpere mai ieftin!”
Încă o frază pe care nu am uitat-o nici atunci când eram director, și aveam vânzătorii mei trimiși la client…
Au venit doi specialiști de la Blumhardt, unul știa tehnica și altul cât costă, iar eu am primit specificația și prețul pe telex. După o primă, dar zdravănă, lecție de tocmeală balcanică, m-am întors cu comanda celor 50 de semiremorci (***) la Altenberge.
Botezul trecuse…
Trei luni mai târziu, semiremorcile au fost livrate la garajul din Vidin al SOMAT, vis-a-vis de Calafat, și unde o mare parte dintre angajați o „rupeau” pe oltenește. M-am dus să-i văd și să mă interesez de semiremorcile aflate deja în exploatare. Luasem hotărârea să mă împrietenesc cât se poate de bine cu mecanicii, pentru că de la ei și de la șoferi se duc spre conducere informațiile legate de calitatea semiremorcilor. Și, cum le leagă bunul Dumnezeu, într-una din acele zile vine Peshev în inspecție la Vidin și, desigur, foarte mirat, mă întreabă ce fac acolo. I-am explicat că fac o școlarizare cu mecanicii și le dau sfaturi pentru o exploatare corectă și fără probleme. Și-a scărpinat gânditor bărbia și mi-a spus:
„Asta nu a făcut încă nici un furnizor. Știi ceva? Vino, te rog, mâine, la mine, la Sofia!”
A doua zi m-a închis acolo, într-o cameră cu multe cărți, printre care am deslușit la unele în alfabetul kirilic și cuvântul Lenin, și mi-a spus:
„Te las aici 3 ore, am niște treabă. Fă-mi, te rog, un preț pentru 300 de semiremorci identice cu cele de la Vidin, pe care să mi le livrezi franco port la Regensburg. Dar vreau să știu aprecierea ta, nu a lui Hoffmann!”
După cum se știe, telefonul mobil s-a inventat mult mai târziu, iar de pe unul fix nu se putea vorbi decât prin centrală. Așa că am rămas singur cu o îndeletnicire învățată încă de la Krauss-Maffei, la München, cum se calculează prețul la instalațiile vândute (în Romania) în funcție de cantitate, și cu rugămintea către Cel de Sus să nu o zbârcesc ireparabil.
Această comandă de 300 de semiremorci a adus schimbări majore în viața mea: am fost mutat cu biroul meu din Elveția la sediul firmei din Germania, garanția bancară pe care mi-o oferise Bernd Hoffmann pentru a-mi acoperi datoriile la bancă din afacerea eșuată cu containere a fost transformată în liniște financiară, și am primit alte bilete proaspete de avion către noi destinații: Varșovia, Budapesta, Praga, Moscova și Belgrad.
Dorința mea ascunsă de a putea lega ceva și la București, era aberantă: în România lui Ceaușescu era interzis să se importe ceva care se fabrica și în România, ori semiremorci se produceau la Mârșa și la Mediaș…
Cât timp am fost răspunzător pentru piața din Bulgaria, SOMAT a cumpărat peste 1.300 de semiremorci de la Schmitz. Abia la începutul anilor `90, când firma a fost preluată de către marea firmă de transport Willi Betz din Germania și rebotezată ca atare, la Sofia au mai ajuns, pe lângă Schmitz, și alte mărci de semiremorci.
Dar aventura bulgară nu s-a oprit acolo. Despre continuarea ei și despre alte școli prin care am trecut și oameni interesanți întâlniți, voi povesti celor care și azi au avut răbdarea să citească, în numărul viitor al revistei.
(*) O scurtă remarcă: Schmitz, în exclusivitate prin dl. Hoffmann, a vândut în total circa 8.000 de suprastructuri și semiremorci cisterne în Iran, de-a lungul anilor. Indiscutabil, era cel mai mare producător de cisterne din Europa, iar aceste comenzi au transformat firma Schmitz în concernul de azi, iar pe dl. Hoffmann în coproprietar, cu 33% din acțiuni.
(**) Blumdardt era la acea vreme cel mai mare producător german de semiremorci cu prelată. A dat faliment și a dispărut de pe piață la sfârșitul anilor `80, precum câțiva ani mai târziu Kässbohrer, preluată, apoi, în mare parte, de concernul turc TIRSAN
(***) Pentru cei curioși: specificația de atunci de „ultimă oră”: osii 2 × 10 tone cu puncte de gresare, anvelope jumelate 12.00R20 cu cameră, suspensie pe arcuri, cea pneumatică nu se inventase încă), prelată dintr-o singură bucată, nerabatabilă, obloane de tablă cu înălțime de 800 mm, lungimea netă de încărcare de 12.350 mm.
Dan SCHNICK
dan.schnick@ziuacargo.ro
