Vânzarea unei companii reprezintă un proces complex, care ar putea fi amânat perpetuu, din cauza complexității.
Planurile ce trebuie desfășurate, în paralel, atât la nivel intern (continuarea activității economice, revizuirea din punct de vedere juridic, financiar și fiscal, sau optimizarea anumitor activități în contextul vânzării), precum și sarcini noi la nivel extern (identificarea unor posibili cumpărători, corelarea ofertelor și finalizarea tranzacției), au rolul de a crea o complexitate suficientă pentru a face acest proces anevoios.
Drept urmare, cooptarea unui consultant ce poate coordona acest proces se dovedește a fi un minimum necesar, pentru a putea împărți aceste sarcini, separat de beneficul semnificativ pe care acest consultant îl poate aduce, prin identificarea mai multor posibili cumpărători (în cazul în care există un astfel de interes), cu rolul de a obține cel mai bun preț pentru companie.
Etapele „aventuri”
Indiferent de dimensiunea companiei care se dorește a fi vândută, precum și a sectorului de activitate în care aceasta activează, la nivel național și/sau internațional, etapele esențiale ale procesului sunt succesive și interdependente. Vânzarea cu succes a unei companii poate fi îndeplinită prin parcurgerea a 3 etape fundamentale:
- planificarea tranzacției
- procesul de ofertare
- confirmarea ofertei și finalizarea tranzacției.
Planificarea tranzacției
Primul pas în planificarea tranzacției constă în revizuirea activității societății, din perspectiva unui posibil cumpărător, respectiv identificarea principalelor „active” sau „elemente cheie” ale societății, (numărul de șoferi cu experiență, anumite contracte cu clienți strategici, acces pe diverse piețe și segmente de piață etc.), dar, în același timp, și a vulnerabilităților (dependența financiară de un anumit client, riscuri fiscale cu privire la remunerația personalului etc.).
În funcție de elementele de mai sus, se poate determina un nivel realist pentru prețul tranzacției și posibilitatea de îmbunătățire a activității sau gestionare a riscurilor. Prețul tranzacției se dovedește a fi un element variabil chiar și pe parcursul procesului de vânzare, drept urmare identificarea unui criteriu de determinare a acestuia, precum un multiplu de EBITDA (Earnings Before Interest Tax Depreciation & Amortization), corelat cu un nivel minim aferent valorii activelor nete, este util de stabilit și urmat pe parcursul proiectului în acest stagiu de planificare al tranzacției.
De asemenea, trebuie avute în vedere obiectivele stabilite aferente unei asemenea vânzări, respectiv atragerea unui partener strategic în dezvoltarea companiei, sau intenția de exit, păstrând temporar implicarea acționariatului (ce are și rolul de management superior, în cele mai multe cazuri). Perioada de timp pentru derularea acestui proces ar trebui luată în considerare și din experiențe anterioare și nu ar putea fi mai mică de aproximativ 6 luni, în cazul în care nu există, deja, discuții preliminare cu posibili cumpărători. Totuși, acest proces poate fi derulat, în mod corespunzător, pe durata a 12 luni, dar prin alocarea resurselor necesare și asumarea acestor costuri, indiferent de rezultatul final al proiectului.
Ulterior stabilirii acestor obiective, o prezentare cu rolul de sumar al celor de mai sus este întocmită în vederea circularizării către posibili cumpărători. Această prezentare nu trebuie transmisă direct și, în prealabil, ar trebui întocmită o listă a potențialilor cumpărători ce se pot transforma (în funcție de anumite discuții prealabile) în posibili cumpărători (prin manifestarea unui astfel de interes).
Spre exemplu, o listă cu 100 de potențiali cumpărători ar putea fi întocmită în vederea identificării a 10 posibili cumpărători, ce ar urma să primească prezentarea întocmită în acest sens. Anumite informații generale (număr de șoferi, informații generale despre valoarea activelor nete, cifra de afaceri etc.) pot fi furnizate, în prealabil, către potențialii cumpărători.
În momentul transmiterii către cei 10 posibili cumpărători a prezentării societății, este recomandată, în prealabil, încheierea anumitor acorduri de confidențialitate, precum și a altor acorduri necesare în vederea eliminării riscurilor cu privire la anumite practici de concurență neloială.
În numărul din luna aprilie, vom reveni cu partea a 2 a articolului, în care vom prezenta așa numita „cursă de cai” ce va avea loc între cei 10 posibili cumpărători, pentru a obține un preț cât mai bun pentru vânzător, prin compararea ofertelor. De asemenea, în urma selectării ofertei optime pentru vânzător, vom prezenta procesul de revizuire și finalizare a tranzacției, în contextul unei perioade de exclusivitate.
Alexandru BOBOC
coordonator al Departamentului Financiar și de Fiscalitate, Jinga & Asociații
Ștefan IOSUB
analist financiar și fiscal, Jinga & Asociații
