Odată liberalizat, transportul național va intra într-o nouă dinamică, iar operatorii vor trebui să facă față noilor provocări. Am analizat alături de Daniel Micu, consultant în transporturi, aspectele care vor avea un impact semnificativ în situația în care „liberalizarea” devine o realitate.
„Experiența acumulată în transportul de persoane din România, fie că e vorba de transport intern, sau transport internațional, arată că pasagerul român alege, în primul rând, prețul, după care se orientează către calitate”, a arătat Daniel Micu.
Practic, în momentul în care caută (inclusiv online), pasagerul se uită în primul rând la preț. Dacă nu are un istoric al utilizării serviciilor operatorului de transport, va alege prețul cel mai mic. Generațiile tinere vor căuta, pe platformele de socializare sau pe motoarele de căutare, opinii ale altor pasageri, iar acest trend se va generaliza, în scurt timp. Din acel moment, este foarte posibil ca prețul să treacă pe locul al doilea, dar asta va mai dura o perioadă.
Pot fi elaborate tactici comerciale de genul „o călătorie gratuită la 10 efectuate”, sau abonamente pentru mai multe călătorii care să aducă o reducere, sau reduceri pentru grupuri…
„Acesta este următorul pas, pentru că, în momentul în care are un program care impune mai multe călătorii, clientul va căuta și facilități de acest gen. În ultima perioadă, oamenii încep să caute tot mai mult diferite facilități, oferte speciale, promoții… Sunt foarte mulți operatori care deja practică aceste metode de fidelizare a clienților. Și tot mai mulți preiau asemenea tactici”, a precizat Daniel Micu.
Ocuparea capacității de transport, inclusiv la orele mai slabe
„Aici, discutăm de politici mai moderne, cu tarife dinamice. Acest mod de lucru se practică de multă vreme în turism, acolo unde ofertele «early booking» și «last minute» nu mai sunt o noutate. Un mod de lucru similar practică și operatorii de curse aeriene. Practic, din momentul în care scoți o cursă la vânzare și până în momentul în care te apropii de ora de plecare a autobuzului, încerci să atragi pasagerii, inclusiv cu tarife mai mici. De exemplu, în primele zile de promovare a cursei, oferi câteva locuri cu tarife mici, după care revii la tarifele normale, iar în ziua plecării, sau cu o oră înainte de plecare, iarăși poți apela la aceste tarife dinamice și oferi prețuri mai mici, pentru că, oricum, mașina pleacă în cursă și orice pasager în plus reprezintă un câștig (chiar și la tarife reduse)”, a spus Daniel Micu.
Platformele online specializate în vânzarea biletelor facilitează comparațiile privind tarifele de transport practicate de diferite firme.
Practic, în momentul în care intri pe o platformă de vânzare bilete și cauți un transport pe o anumită destinație, îți apar toți operatorii care au încărcat pe platforma respectivă informațiile, vizualizând exact tarifele și orele de circulație. Pasagerul vede inclusiv capacitatea mașinii și are o imagine clară a operatorilor de transport.
Ce poate face transportatorul?
„Aș opta pentru o combinație de tarif competitiv, în mod constant, și oferte speciale, în diferite momente/situații. Companiile aeriene pot reprezenta o bună sursă de inspirație pentru politica ofertelor speciale”, a afirmat Daniel Micu.
Nici momentele oportune nu trebuie ratate. De exemplu, în momentul în care se apropie o perioadă cu flux mare de pasageri, tarifele cresc. Asta se întâmplă și în cazul transportului internațional rutier, și în cel al companiilor aviatice.
„Trebuie să fim competitivi, dar să nu ne temem să creștem tarifele, când lucrul acesta este posibil. Să nu uităm că funcționăm într-o economie de piață și asigurarea rentabilității este esențială. În plus, există perioade «moarte», când rentabilitatea multor curse scade și este necesar să recuperăm eventualele pierderi în perioadele cu aflux mare de pasageri”, a explicat Daniel Micu.
Capacitate de transport
Alegerea capacității de transport este foarte importantă și, aici, din păcate, legislația nu permite o bună flexibilitate. Sunt foarte multe curse, atât pe transportul județean, cât și pe cel interjudețean, unde, pe parcursul unei zile, fluxul de pasageri este variabil, cu fluctuații foarte mari, în funcție de orarul școlilor și al angajatorilor.
„Într-o piață liberalizată, am putea utiliza două tipuri de capacități – un microbuz/midibus, având în jur de 20 de locuri, și un autobuz de capacitate mare. Personal, mai ales în cazul operatorilor de transport cu flote mici de autobuze, consider că o variantă optimă ar fi un parc cu autovehicule de 9-10 m, cu capacități de 35-40 de locuri. Astfel, operatorul de transport va avea flexibilitatea necesară în momentul liberalizării, la costuri destul de reduse și oferind o calitate constantă a serviciului”, a recomandat consultantul în transporturi.
Top 3 aspecte la care managerul unei firme de transport trebuie să fie atent:
- calitatea parcului auto
- calitatea serviciilor, implicit calitatea șoferilor
modul de gestionare a serviciilor de vânza
Parc nou, sau vechi?
În condițiile în care piața funcționează într-o lipsă totală de predictibilitate, când autorizațiile și licențele de traseu se eliberează sau se prelungesc pe perioade de 1-6 luni, este clar că riscul cade doar pe umerii operatorului privat de transport și, sub nicio formă, nu sunt încurajate investițiile în mașini noi.
„Liberalizarea bruscă înseamnă riscuri foarte mari, asumate doar de operatorii de transport, indiferent dacă sunt, în acest moment, pe trasee sau intenționează să intre. Avem experiența anului 2007, când s-a liberalizat transportul internațional și, după o perioadă destul de scurtă, mulți operatori de transport au renunțat, sub presiunea prețurilor de dumping. Pentru operatorii de transport, va reprezenta un risc foarte mare investiția în mijloace de transport noi, la momentul liberalizării”, a afirmat Daniel Micu, care crede că un parc auto întreținut bine poate fi exploatat 12-15 ani.
Sunt avantajați operatorii care, la momentul acesta, au un parc relativ nou și care au investit constant, în timp.
Operatorii de transport pe curse regulate speciale sunt într-o poziție bună, fiind obligați, prin contractele semnate, să mențină un parc destul de nou. Vor fi ei interesați să investească în transportul interjudețean liberalizat?
Achiziția de mașini second-hand ar putea reprezenta, de asemenea, o soluție pentru diminuarea riscurilor, la momentul liberalizării pieței.
„Este important să cunoști potențialul pieței și să ai o direcție clară de dezvoltare, dar și aici este vorba de asumarea unor riscuri, atâta vreme cât studiile de mobilitate adevărate lipsesc cu desăvârșire, iar programele de transport nu au o structură bazată pe informații actuale și reale”, a completat Daniel Micu.
Șoferii joacă un rol important
Șoferii joacă un rol foarte important, fiindcă ei sunt interfața dintre operatorul de transport și pasageri. Nu mai discutăm în niciun caz doar de condus vehiculul. Transportatorii trebuie să se asigure că șoferii își asumă rolul de reprezentant al firmei. Pe durata cursei, reprezintă imaginea operatorului de transport și trebuie să poată comunica bine și corect, prestația șoferilor fiind, poate, cel mai important element în fidelizarea clienților. Un șofer cu adevărat profesionist în transportul de persoane este acela care poate să-i facă pe pasageri să treacă cu vederea mici neplăceri, pe timpul cursei.
„Devine imperios necesară creșterea gradului de instruire a șoferilor, inclusiv în utilizarea dispozitivelor de nouă generație. Tendința, generată inclusiv prin dezvoltarea platformelor de vânzare a biletelor, este ca șoferul să aibă pe telefon sau pe tabletă o aplicație, care să îi permită să îmbarce și să debarce pasagerii, cu diagrama de cursă actualizată în timp real, cu gestionarea dinamică a locurilor disponibile pe perioada întregii curse. În acest context, trebuie să aibă anumite deprinderi în utilizarea tehnicii”, a precizat consultantul în transporturi.
Investiții în confort
Fiind vorba, în general, de un transport pe rute scurte și medii, anumite dotări specifice autocarelor turistice nu se justifică, de genul luminilor individuale de citit, sau a gurilor de ventilație individuale… Se poate merge pe o soluție intermediară, cu scaune rabatabile, scaune cu deplasare laterală, pentru a crește confortul pasagerilor, sistem de iluminat ambiental, sistem de ventilație, încălzire și răcire de capacitate mare, deoarece avem fluctuații mari de temperatură vară-iarnă și atât aerul condiționat, cât și căldura au o importanță majoră, în asigurarea confortului pe perioada călătoriei…
Vom continua, în numărul viitor al revistei, cu recomandări legate de pregătirea autovehiculelor, alegerea stațiilor și configurarea optimă a traseelor.
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
