Apelarea la serviciile unui broker de asigurări ajută compania de transport să obţină un pachet de asigurări bine adaptat la specificul operaţiunilor desfăşurate, ceea ce duce la scăderea costului total legat de asigurări.
Achiziţionarea produselor de asigurare este tratată de multe ori ca şi cumpărăturile produselor dintr-un supermarket. Te deplasezi la rafturile care te interesează, te uiţi puţin la ambalaje şi alegi în funcţie de preţ.
Acest tip de comportament nu este unul eficient. Societăţile de asigurări au tendinţa de a vinde produse standard la preţuri cât mai ridicate, iar contractele privind asigurările sunt documente complexe, cu multe porţiuni de „scris mic“.
„În relația dintre asigurător și transportator, interesele sunt diferite: asigurătorul vrea să fie profitabil, iar transportatorul vrea să obțină un preț cât mai convenabil și, în același timp, își dorește ca rezolvarea daunelor să fie cât mai favorabilă lui. Ar trebui să mai existe cineva în piața asigurărilor care să reprezinte interesele clienților și acesta este brokerul a cărui menire este în exclusivitate aceea de a reprezenta transportatorul”, a explicat Cristian Fugaciu, director general Marsh România.
În aceste condiţii, apelarea la un broker reprezintă o soluţie firească. Practic, este vorba despre o externalizare. În loc de a avea unul sau mai mulţi angajaţi care să se ocupe de relaţia directă cu societatea de asigurare aleasă, transportatorul poate apela la un broker care să ofere consultanţa de specialitate necesară, să se ocupe de administrarea asigurărilor și de soluționarea daunelor.
Rolul brokerului este de a reprezenta interesele clientului său, transportatorul, în relația cu asigurătorul. Mai mult, el „fluidizează” relația dintre cei doi pentru a facilita găsirea celui mai bun pachet de asigurare.
„În momentul de față, există o bună parte din piață care nu beneficiază de serviciile unui broker, ci realizează astfel de lucruri prin forțe proprii, prin departamente interne.
De obicei, angajaţii transportatorilor colaborează cu un singur asigurator preferat..”, a precizat Cristian Fugaciu.
Ieftin, dar…
Alegând relaţia directă cu societatea de asigurări, compania de transport obţine în general tarife bune, dar… Apelarea la o societate de asigurări ieftină aduce mai multe neajunsuri, printre care se numără riscul de a pierde banii, dacă societatea dă faliment, şi serviciile de slabă calitate – documente gestionate greu, imobilizarea mașinilor în service din cauza plăților întârziate pentru reparaţii… La final, se poate ajunge la costuri mai mari, chiar dacă preţul iniţial al asigurării a fost unul foarte atractiv.
„Noi numim acest concept Total Cost of Risk – când te uiţi la un risc, te uiţi la toate costurile pe care îl implică acesta. Costul total al riscurilor cuprinde costul total al pierderilor din imobilizarea bunului, franșizele, cheltuielile legate de administrarea riscului și primele de asigurare. Dacă externalizezi şi lucrezi cu un broker, chiar dacă acesta are un comision care este inclus în primă per total, se ajunge la costuri mai mici. Mai mult, un broker de asigurare puternic are o mai mare putere de negociere cu asigurătorii. În plus, brokerul îți oferă consultanță pe toata durata colaborării, ajutându-te să iei cele mai bune decizii pentru businessul tău din punct de vedere al riscurilor“, a arătat directorul general Marsh România.
Relaţia dintre un broker şi asigurat începe înainte de încheierea poliţei, prin consultanţa de risc. Se realizează designul poliţei de asigurare, analizând în amănunt activitatea transportatorului și identificând riscurile specifice care trebuie asigurate. Abia ulterior, brokerul va căuta societatea de asigurări potrivită pentru nevoile clientului său.
Primul pas – încrederea
Colaborările pe termen lung vor aduce beneficii importante, iar pentru astfel de relaţii este nevoie, în primul rând, de încredere. Transportatorii trebuie să fie deschişi cu brokerii, să le ofere toate informaţiile, să caute împreună modalităţi de a reduce numărul și severitatea accidentelor și de a minimiza impactul financiar al acestora.
„O soluție bună pentru minimizarea atât a riscurilor la care sunt expuși, cât și a costului cu asigurarea este introducerea de măsuri interne pentru a reduce daunalitatea. Astfel, scad preţurile primelor de asigurare şi maşinile nu mai sunt imobilizate, deci costul total al riscului scade” a spus Cristian Fugaciu.
Comunicarea deficitară pare să fie una dintre principalele probleme dintre transportatori şi societăţile de asigurare, ceea ce duce la lipsa transparenței în relația celor doi. Astfel, asigurătorii au început să privească transportatorii ca pe o categorie ce produce pagube mari, fără a fi interesaţi să o limiteze, iar această percepţie trebuie schimbată. Rolul brokerului este esențial aici. El semnalează zonele care ar trebui îmbunătăţite, ajută la identificarea celor mai potrivite măsuri pentru a reduce numărul accidentelor și intermediază comunicarea dintre cei doi.
„Lipsa de încredere vine din ambele părţi. Unii asigurători au tendinţa de a plăti mai puţin decât se cuvine şi cu întârziere, iar dacă se întâmplă asta, clienţii îi pot da în judecată, iar unii chiar o fac. Pe de altă parte, există transportatori care au tendința ca, în urma reparației, să îmbunătățească caracteristicile mașinii. Unii transportatori efectuează reparații la preturi nejustificate. Rolul brokerului este să intervină și să armonizeze relaţia dintre cei doi pentru a oferi cel mai bun program de asigurare pentru transportator și pentru a garanta un parteneriat pe termen lung”, a adăugat directorul general Marsh Romania.
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
