Zece minus cinci, minus patru, minus doi, minus trei, egal unu… adică 10-5-4-2-3=1…? Aritmetic nu este corect. Și totuși, realitatea pare să se curbeze, cumva, în transporturi. Adică, „10” reprezintă veniturile și bineînțeles că toată lumea luptă pentru mai mult, însă piața este dură și concurența acerbă… Poți ajunge la un „12” (uneori), dacă ai talent la vânzări, ceva noroc și clienți disperați, însă, chiar și așa, pare insuficient față de costurile „firești” – cifrele prezentate cu minus (carburant, salarii, amortizare, service…).
Evident, înregistrând cele mai mici costuri, ai cele mai bune șanse de supraviețuire și pare firesc, în aceste condiții, ca unii (mulți, din păcate) să treacă granița moralității și, chiar, a legalității pentru „optimizarea” costurilor.
Și, așa cum se întâmplă adesea, exact când ești pe punctul să ajungi la o concluzie inteligentă… sună telefonul!
„Murim! Murim cu toții! Ce se întâmplă acum este un dezastru!” – era un patron de firmă de transport.
De-a lungul timpului am trecut, adesea, prin momente dificile, dar acest transportator este unul dintre cei care au știut să se adapteze, pentru că este un specialist pe partea tehnică (vehicule) și înțelege foarte bine șoferii… Să fie mai greu acum ca altădată?
Apoi mă sună un manager – „Nu mai găsim șoferi, orice am face. Am crescut salariile și diurnele, am oferit condiții mai bune, camioanele sunt noi… Singura soluție rămasă este să mai vindem din camioane, chiar dacă tarifele au crescut foarte mult.” Discutăm de un manager chiar foarte bun. Conduce o firmă mare, cu proceduri foarte bine gândite și instrumente IT de ultimă generație. Transportatorilor le place să se plângă, dar, dacă am detectat la omul acesta oboseală profesională… chiar o urmă de descurajare… Poate ar trebui să încep să mă îngrijorez?
Telefonul sună din nou. Alt manager, care, de curând, a vrut să vândă un camion. A găsit un cumpărător, s-au înțeles la preț, respectivul transportator a văzut camionul și s-a arătat mulțumit… Apoi a vrut să mai verifice ceva… și înțelegerea a picat. A dat și explicația (de ce s-ar fi ferit? doar este un aspect atât de firesc) – nu poate cumpăra respectivul camion, pentru că este un model pe care nu se poate pune magnetul.
Am primit telefoane și de la clienți de transport. Sunt îngrijorați, chiar aproape de disperare – au majorat tarifele, dar tot nu găsesc soluții de transport. Iar licențierea transportului sub 3,5 t a aprins o adevărată vâlvătaie. Mare parte din distribuția la nivel național se făcea astfel – în general omul și mașina, autovehicule detarate, supraîncărcate și nici un control… Acum, a apărut un moment prielnic pentru mulți să reevalueze propria activitate. Concluzia: nu merită să mai faci treaba asta! Miră pe cineva? Mai bine lucrezi pentru platformele de livrare la domiciliu – câștigi cât muncești, iei ce comenzi vrei, muncești cât și când vrei și nu te bate nimeni la cap.
Mă întorc la exercițiul meu: 10-5-4-2-3=1. Dar acum cifrele au început „să joace” necontrolat. „10” a devenit foarte nesigur și frustrarea este cu atât mai mare cu cât apar promisiuni că ar putea fi transformat în „30” și asta doar pocnind din degete. În rest… 10 (sau 30)-x-y-z-q=?
Este imposibil! Eu nu am învățat așa ceva și cei care vor să o rezolve… Baftă!
Și dacă ne scapă ceva? Dacă ne uităm dintr-un unghi greșit la problemă? Vă propun trei idei – pentru șoferi, pentru clienții de transport și în legătură cu serviciul de transport.
V-ați întrebat vreodată de ce șoferii stau atât de mult timp pe Facebook, sau se uită la filme, sau vorbesc la telefon…? În fine, ideea este că pierd vremea (ore în șir) pe un dispozitiv care nu le oferă aproape nimic. Un transportator solicită șoferului doar opt ore pe zi, cinci zile pe săptămână… și îi mai dă și bani pentru asta. Și totuși, nemulțumirea șoferilor este palpabilă. Telefonul îi cere zero abilități, însă și în transporturi – camioanele sunt tot mai ușor de condus și mai sigure și mai confortabile… și atunci? Pe Facebook, de fapt pe internet, în general, ai senzația permanentă că primești ceva (de cele mai multe ori gratis). Și la locul de muncă primim multe lucruri (mult mai palpabile și mai valoroase), însă rareori avem senzația că sunt cadouri… Firmele care vor lucra activ la experiența de viață a angajaților, care vor crea cadrul/potențialul pentru sănătate, fericire și dezvoltare personală vor avea angajații de care au nevoie, chiar și în cele mai dificile momente. Sunt firme care vor rezista, indiferent de schimbările care apar.
Ce credeți că prețuiește, astăzi, mai mult un client de transport: cel mai mic tarif de pe piață? Sau promisiunea (care va fi și respectată) că mașina va ajunge la timp la încărcare și descărcare? Totuși, bătălia în piață se duce, în continuare, aproape în exclusivitate, pe tariful/km. Foarte puțini transportatori reușesc să monetizeze „promisiunile”. Ciudat, în contextul în care lumea economică se deplasează exact în această direcție – tarife pentru asigurarea unui potențial, abonamente pentru servicii pe care este posibil să le utilizezi, aplicații care pot fi descărcate (contra cost) pentru completarea/îmbunătățirea unor bunuri pe care deja le folosești… Tehnologia oferă, astăzi, șansa de a structura oferta de servicii în moduri limitate doar de imaginație și este misiunea oricărei firme de transport să iasă din ecuația (capcana) strictă șofer-camion-distanță parcursă. Totodată, clienții de transport au dreptul să știe și să decidă pentru marfa lor – ce tip de transport va fi folosit, cât de bun este respectivul transportator, ce performanțe are șoferul, ce emisii vor rezulta din respectivul transport… Au apărut, deja, camioanele electrice. Cum credeți că le veți putea integra în operațiunile de transport? Vă veți baza pe un singur client, care acceptă un tarif superior? Riscant! Veți aștepta până când tehnologia devine destul de accesibilă, pentru a fi comparabilă celei diesel? Ar putea fi și mai riscant! Sau veți gândi o modalitate prin care clienții (cât mai mulți dintre ei) să poată solicita camionul electric, atunci când doresc, cu tarife clare și avantaje bine explicate? Ar putea fi o idee (nu neapărat una bună).
Important este să oferim clienților noștri posibilitatea de a alege – un serviciu mai simplu, sau unul mai complex. Iar desfășurarea serviciului și grila de tarife ar trebui gândite în consecință.
Toată nebunia unei ecuații cu prea multe necunoscute creează oportunități mari pentru apariția unor noi modele de business. Zarurile au fost aruncate (alea iacta est) și eu aștept cu nerăbdare telefoanele care să mă anunțe despre proiecte surprinzătoare.
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
Împreună mișcăm lucrurile!
