Continuăm seria „Asfalt încins”, alături de Gheorghe Vlase, în acest episod concentrându-ne pe relația firmelor de transport cu clienții.
Este, în general, o colaborare dificilă și transportatorii care operează pe piața națională au o listă lungă de nemulțumiri în legătură cu clienții.
„Lucrurile merg din ce în ce mai prost, în relația cu clienții, mai ales că aceștia se raportează la situația de boom economic din perioade trecute, iar, astăzi, trecem dintr-o criză în alta. Mulți clienți au contracte încheiate, cu bonusuri pe care nu vor să le piardă și transportatorul ajunge, de multe ori, să devină un depozit pe roți. Acest lucru devine evident la descărcare, când ai timpi de așteptare foarte mari”, a spus Gheorghe Vlase.
Numărul mic de camioane în comparație cu cererea ar putea ajuta, cel puțin teoretic, la îmbunătățirea stabilității pe piață.
„La încărcare, se constată o ușoară inflație de camioane. Lumea spune că nu mai sunt mașini… Ba da, sunt transportatori! Însă, sunt tot mai puțini cei care acceptă tarife de batjocură. Nu mai sunt camioane din cauza tarifelor incorecte”, a explicat Gheorghe Vlase.
O altă problemă este legată de dezechilibrele fluxurilor de mărfuri, la nivel național. De exemplu, dacă mergi în Moldova, riști să nu mai ai cu ce să te întorci. Aceeași situație este și în Craiova.
Mai mult decât atât, tarifele fluctuează semnificativ, uneori de la o zi la alta, în funcție de concurența de la acel moment, pe o anumită rută.
Piața este afectată major și de termenele de plată, mai ales că un număr mare de firme de transport suferă de lipsa capitalului de lucru.
Iar plata facturilor în avans față de termenul stabilit inițial atrage penalizări de câteva procente – aceste diminuări ale sumelor încasate deteriorează și mai mult afacerile de transport pe termen mediu și lung.
„Este, practic, o camătă, un cost pe care transportatorul nu l-a preconizat și nu este bugetat. Însă este greu, pentru firmele de transport, să iasă din această capcană, pentru că apar tot timpul întârzieri la încasări și atunci ești nevoit să apelezi la asemenea soluții”, a comentat Gheorghe Vlase.
Sigur, clienții, la rândul lor, sunt presați de numeroase probleme și totul se propagă în piață.
„În afară de multinaționale, care dispun de capital suficient, aproape toate firmele din piață funcționează pe modul de supraviețuire. În plus, în continuare, serviciul de transport este foarte facil, foarte ușor de accesat de către clienți și, astfel, firmele de transport sunt puțin respectate. Transportatorii sunt permanent cu sabia deasupra capului și acest lucru nu ajută la îmbunătățirea relațiilor”, a completat Gheorghe Vlase.
Interesează pe cineva?
Starea tehnică a camioanelor utilizate pentru transportul autohton este precară, însă…
„Dacă reprezentanții RAR ar ieși pe stradă pentru controale serioase, jumătate din parcul de camioane folosit în transportul național ar fi oprit – ar rămâne fără taloane. Se văd cu ochiul liber starea de degradare și defectele tehnice pe care le au multe dintre camioane. Avem, însă, două probleme cancerigene în România, care împiedică însănătoșirea pieței – ITP-ul și atestatele profesionale”, a declarat Gheorghe Vlase.
Mașini defecte și șoferi nepregătiții… iar persoana desemnată…
„O chichiță a statului ca să mai încaseze niște bani. Crede cineva că persoana desemnată administrează firma de transport?”, a arătat Gheorghe Vlase.
Sunt clienții de transport conștienți de faptul că își transportă marfa cu vehicule neconforme și, chiar, periculoase – pentru propria marfă, dar și a celorlalți participanți la trafic?
„Discutăm despre niște oameni care nu au nimic de-a face cu această meserie. Și chiar și cei care au învățat unele lucruri… te lovești de «un caracter zero». Și ajungem aproape întotdeauna la eterna vorbă – «merge și așa»”, a comentat Gheorghe Vlase.
La transportul frigorific regimul este unul mai atent, însă nu cu mult.
Cum arată un client decent
„Problemele la încărcare/descărcare sunt inerente. Nimeni nu funcționează ca un ceas. Toată lumea stă la mâna angajatului de rând, care trebuie să fie rugat să muncească. Este normal, dacă luăm în considerare condițiile slabe de muncă și salariile în general mici”, a precizat Gheorghe Vlase.
Ceea ce însă deranjează puternic este în legătură cu lipsa de bun simț, de respect, de responsabilitate și, de aici, toată lumea suferă.
„Dacă ne-am respecta unii pe alții și am crea un cadru funcțional, cu tarife decente, care să asigure un cash flow cu ajutorul căruia să ne atingem în mod real obiectivele firești, nu am mai avea nici o problemă. Când mașinile nu mai respectă niciun fel de standard, iar reviziile nu se mai fac… șoferii distrug și, apoi, pleacă la altă firmă fără nicio responsabilitate… transportul nu are cum să meargă înainte”, a arătat Gheorghe Vlase.
Clienții care țin cont și apreciază calitatea serviciului de transport pot fi numărați pe degete.
„În general, inclusiv marile companii angajează oameni fără scrupule și, de aceea, lucrurile merg spre rău. Se aplică principiul înlocuirii – dacă un transportator nu mai face față, caută altul. Casele de expediție nu sunt nici ele de ajutor. Adesea, și aici întâlnim foști angajați din multinaționale care și-au păstrat niște relații… mai dau șpagă… și astfel încheie contracte. Corupția este la putere. Iar transportatorii dau, la rândul lor, șpagă, în ciuda tarifelor reduse”, a declarat Gheorghe Vlase.
Negocierea este un lux
Este firesc să ai, astăzi, clauza de motorină trecută în contractele de transport, însă sunt și alte aspecte esențiale, care sunt uitate – număr minim de kilometri garantați, timp maxim de așteptare la încărcare/descărcare etc.
„Este foarte important modul în care negociezi contractele cu clienții. Este important să înțelegi deverul pe care îl are și să vezi dacă te poți plia pe acesta. Ce rămâne descoperit ar trebui acoperit cu ajutorul caselor de expediție și prin curse spot. Ar trebui asigurat un cash-flow sănătos și un profit operațional de minimum 7%”, a arătat Gheorghe Vlase.
Însă, pentru transportatorii mici, accesarea clienților se realizează în special prin burse.
80% dintre transportatorii din România nu ajung niciodată la discuții directe cu clienții.
Practic, nu au loc negocieri și transportatorii trebuie să accepte ceea ce li se oferă. În această situație, transportatorii par victime sigure.
„Există și case de expediție care funcționează ca o «manta de vreme rea» pentru transportatori. Aceste case de expediție negociază pe volume mari de mărfuri și obțin condiții mai bune (de exemplu, plata dus-întors) și apoi pot oferi tarife decente per kilometru transportatorilor”, a spus Gheorghe Vlase.
Pentru transportatorii mici, există și posibilitatea apelării la serviciile unui dispecer independent, care să asigure, pentru fiecare camion, realizarea unui minim necesar lunar de kilometri.
„În general se merge pe o plată fixă de aproximativ 100 de euro/lună, pentru fiecare camion. Iar acești dispeceri independenți pot ajunge să creeze inclusiv sinergii între camioanele pe care le gestionează, chiar dacă acestea aparțin mai multor firme de transport”, a declarat Gheorghe Vlase.
Astfel, apare și posibilitatea unor negocieri cu clienți finali, având în spate o flotă consolidată de mai multe zeci de camioane.
Comunicare și caracter
„O problemă este și faptul că mulți clienți se apucă să facă bugetele fără să se consulte cu transportatorii și estimează din burtă cât o să îi coste transportul. Acest mod de lucru a făcut ca, în ultimii ani, unii clienți să se confrunte cu lipsa camioanelor. S-au mai ajustat modelele de lucru, însă sunt în continuare foarte multe companii care nu știu cât îi costă transportul. Un manager care are un buget aprobat va căuta să se încadreze sub acesta, pentru a fi apreciat de șefi. Anul viitor, vor ajusta bugetul de transport în scădere și tendința poate continua, de la an la an. În aceste condiții, este greu să mai reparăm ceva. Angajații multinaționalelor au în cap doar bugete”, a precizat Gheorghe Vlase.
Sunt prea multe intenții speculative, într-un domeniu care are o marjă foarte mică de profit.
La capitolul disfuncționalități ale pieței, trebuie amintit și furtul, care a devenit aproape banal. Șoferii care fură primesc interdicție și nu mai pot intra la respectivul client și… atât.
În aceste condiții, un comportament normal înseamnă, din start, un avantaj important, în relația cu clienții. Însă normalitatea a devenit un lux.
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
