Cu ani în urmă, la o conferință ZIUA CARGO, un mare client de transport lăuda eforturile unui transportator, care reușise să parcurgă pașii necesari pentru a ajunge la o colaborare directă cu el. Era vorba despre unul dintre acele tipuri de transport care necesită măsuri speciale – investiții suplimentare în echipamente, pregătirea personalului, stabilirea unor proceduri clare, asigurări speciale, apoi accesarea pieței prin intermediari (altfel nu se poate) și, după aproximativ doi ani (probabil cu frustrări și profituri minuscule), dacă dovedești că ești ok (în atitudine și performanță), poți ajunge la contractele râvnite, încheiate direct cu clientul final. Transportatorul în cauză ajunsese, în sfârșit, la acest moment important.
Atunci, s-a ridicat în sală managerul unui important expeditor și a comentat corectitudinea unui asemenea demers – „păi dacă clientul final încheie contractul direct cu transportatorul, înseamnă că intermediarul este eliminat și toată munca lui, de a pune împreună clientul cu furnizorul potrivit, s-a dovedit, de fapt, a fi o capcană”.
Bineînțeles, funcționăm într-o economie liberă și fiecare companie își alege furnizorii pe care îi consideră potriviți, iar intermedierea (cu succes) între două firme nu înseamnă, automat, obținerea dreptului la câștiguri pe viață.
Concluzia de bun simț: dacă transportatorul a evoluat și, în timp, a devenit capabil să răspundă direct nevoilor clientului… și expeditorul ar fi trebuit să dezvolte noi elemente care să îi justifice utilitatea în respectiva schemă, sau într-o schemă nouă.
A avut la dispoziție timp suficient… sau nu?
Este ca la circ, în cazul jongleriilor… Se începe cu trei mingi, sau cercuri, sau măciuci… apoi mai adaugi un element, apoi altul… De la cinci-șase elemente, cel care execută jongleria nu mai poate lucra singur și cineva trebuie să îl ajute, pentru a adăuga elemente noi… Obiectele se mișcă, aparent, cu aceeași viteză, însă amplitudinea este mult mai mare. Mâinile se mișcă tot mai repede, obiectele sunt aruncate tot mai sus, nivelul de concentrare trebuie să crească, pentru că totul trebuie executat cu o precizie ridicată… Dar întotdeauna există o limită!
Aici am ajuns și în transporturi, iar numărul de elemente cu care trebuie jonglat este tot mai mare și, aparent, lucrurile se complică și mai mult – e-Transport, noua generație de tahografe, taxe în schimbare (cu creșteri surprinzătoare), politicile de mediu, inflația, fluctuațiile de volum ale mărfurilor… Toate se traduc în pierderi!
Nu este de mirare că mulți antreprenori aleg să majoreze zona gri. Îmi spunea un transportator, zilele trecute, că a pierdut clienți, abordați de concurență cu o „strategie comercială” care speram că a dispărut – tarife fără TVA. Se reîntăresc fluxuri complet nefiscalizate, care adâncesc și mai mult problemele cu care se confruntă piața. Păcat! Dar trebuie să recunoaștem că era de așteptat.
Uneori, poți mima o jonglerie spectaculoasă cu zece mingi, chiar dacă, de fapt, nu arunci în aer decât una. O faci pentru a avea un public (clienți) cât mai numeros și păcăleala o să țină cât o să țină…
„Cine vrea să trăiască pentru totdeauna?” se întreabă Queen și completează – „nu este nicio șansă pentru noi”, „este totul decis pentru noi”. Poate nu mai este timpul, sau locul potrivit, pentru noi…
Este firesc ca tot mai multe firme să se închidă și tot mai mulți patroni să încerce să își vândă afacerea (dacă găsesc cumpărători). Nu este nimic rău în asta. De altfel, s-a creat un trend aproape generalizat, în această perioadă – diminuarea flotelor.
Pentru cei care vor să continue… În mod logic, trebuie să învețe să jongleze cu mai multe elemente… inerent, vor înregistra pierderi… și au misiunea să convingă clienții să accepte tarife care să susțină o profitabilitate destul de mare, pentru a acoperi pierderile…
Este tot mai greu să faci asta singur. Este nevoie de comunitate!
Iar începutul nemuririi este ajutorul acordat celorlalți.
Cum arată comunitatea din care faceți parte?
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
Împreună mișcăm lucrurile!
