Un ecosistem în care transportatorul să poată găsi toate produsele și serviciile necesare pentru afacerea sa – iar AIC Trucks continuă să rafineze acest concept cu scopul precis de a crește eficiența firmelor de transport. Însă, mai importantă decât mărcile de vehicule comerciale reprezentate, decât dotările tehnice, decât rețeaua de service și ofertele de finanțare este atitudinea… Am discutat despre acest concept cu Răzvan Szilagyi, noul Deputy CEO AIC Trucks.
ZIUA CARGO: Cum ați ajuns în această industrie?
Răzvan Szilagyi: Am lucrat timp de 20 de ani în industria financiară, în divizia de piețe de capital. Am simțit nevoia de o apropiere de economia reală, după 20 de ani în banking, unde este, mai degrabă, vorba despre cifre.
Venirea la AIC Trucks… A fost o întâmplare să mă întâlnesc cu Stefano Albarosa și apoi… Mi-a plăcut foarte mult compania și planurile de viitor ale acesteia. Mi-a plăcut industria aceasta cu care nu am interacționat înainte și îmi place foarte mult parcursul către o economie sustenabilă, aspect de care se leagă numeroase schimbări ce au început să aibă
Unul dintre motivele pentru care am venit aici este faptul că pot să aduc un plus de structură, într-un business care trebuie să rămână foarte agil.
Pentru că suntem o companie care vrea să facă lucrurile altfel, vrea să inoveze, și nu ne este frică că am putea să greșim uneori. Pe de altă parte, flerul pe care compania și, mai ales, proprietarul îl au este foarte util, iar noi trebuie să găsim varianta în care, în această lume complicată, să putem să facem lucrurile într-un mod simplu.
„Suntem o companie antreprenorială, o companie agilă și trebuie să putem să facem lucrurile într-un mod eficient” – Răzvan Szilagyi
Putem să creștem în continuare, având în vedere componentele care ajută business-ul nostru să fie eficace. De exemplu, avem vânzarea de camioane rulate, care este esențială pentru comercializarea autovehiculelor noi, unde trebuie să poți oferi serviciul de trade-in. În plus, ne propunem să facem și primii pași pe zona de finanțare, pentru a putea oferi și o soluție de finanțare proprie. Suntem, deja, brokeri de finanțare și acesta va fi un pas firesc înainte. Cu alte cuvinte, când intră clientul la noi, țintim ca acesta să găsească tot ce îi trebuie, inclusiv soluția de finanțare.
Totodată, foarte important este și faptul că avem propria rețea de service. Iar, în viitor, țintim dezvoltarea unui segment de „rental”.
O companie de transport ar trebui să se concentreze pe activitatea sa de bază, fără a fi neapărat preocupată de zona de service, de mentenanță și tot ce presupune funcționarea camionului.
Transportatorul ar trebui să fie interesat să poată oferi un serviciu cât mai bun, pentru că provocarea lui este legată de gestionarea transportului si a șoferilor, cu toată logistica din spate, și de satisfacția clienților, prin asigurarea unui serviciu de transport de calitate și fără probleme. Noi suntem responsabili și putem prelua tot ceea ce ține de camion, având o experiență vastă în zona de service.
Credem că acesta este un posibil mega-trend și tot mai multe companii de transport vor avea această abordare, în viitor.
Practic, aceștia sunt pilonii principali pentru activitatea AIC Trucks – camioane noi, camioane rulate, finanțare și Transport as-a-Service (TaaS).
Care sunt planurile pentru 2024?
Pentru a avea o imagine a anului viitor, ar trebui să începem cu zona macro. Iar, aici, toată lumea așteaptă creștere economică în 2024, cu un PIB majorat cu 2-3%. Totodată, este an electoral și este de așteptat să nu fie foarte mari surprize până în alegeri. Astfel, 2024 ar trebui să fie un an mai degrabă stabil. Pe de altă parte, pe plan extern, primim semnale care arată că urmează o perioadă dificilă, din punct de vedere al transportului.
Multe țări au raportat, deja, scăderi ale consumului, în semestrele precedente. Practic, sunt mai puține mărfuri care circulă pe drumuri.
Totuși, mă aștept ca piața europeană să-și revină și să devină, mai degrabă, un factor de susținere pentru transporturi, pe măsură ce ne apropiem de 2025.
Un alt aspect important este legat de ceea ce s-a întâmplat în 2023, care, probabil, o să se închidă cu aproximativ 8.600 de unități vândute. Este o cifră foarte mare, care compensează scăderea din timpul pandemiei. Cred că această cifră reflectă înlocuirea amânată de pandemie a unei părți a parcului auto existent, fiind puțin probabil ca acest lucru să se repete și anul viitor.
În 2024 mă aștept să avem între 7.000 și 7.500 de unități noi, adică o scădere de 10-15%.
În ceea ce privește AIC Trucks, țintim o creștere a cotei de piață cu 2 puncte procentuale. Anul acesta îl închidem la aproximativ 7% cotă de piață, iar, în 2024, ne propunem să ajungem la 9%. Va fi o creștere mai degrabă organică, care are la bază parteneriatul bun pe care l-am dezvoltat cu Ford Trucks și faptul că acest produs este apreciat tot mai mult în piață. Aș adăuga că avem o cotă de piață încă mică pe zona de capete tractor și ne propunem să o creștem în următoarea perioadă, pentru a genera și volume consistente pentru produsul F-MAX.
Segmentul de „rental” reprezintă un business care va prinde contur din a doua jumătate a anului viitor și vom analiza care sunt segmentele cele mai potrivite pentru un asemenea serviciu. Marca Piaggio Commercial, spre exemplu, cu vehicule comerciale care ajung până la 2,8 tone, ar putea să fie un candidat foarte bun pentru zona aceasta de business, pentru companii mici. Sunt firme care poate nu au nevoie să dețină o camionetă, însă au lucrări care solicită utilizarea unui asemenea autovehicul pentru câteva luni…
Termenele de livrare au revenit la normal?
Capacitatea de producție pentru Ford Trucks în Turcia a crescut și urmează să crească în continuare. Astfel, uzina este capabilă să producă din ce în ce mai mult și să răspundă rapid unei eventuale creșteri a comenzilor.
Ford Trucks este un producător foarte determinat, cu profesioniști foarte buni și extrem de capabili în menținerea controlului, pe partea de producție, precum și pe partea de dezvoltare.
Care credeți că va fi modelul „vedetă” al anului viitor?
F-MAX este capul tractor care încă mai are multe de spus. Este un produs ajuns la maturitate, care a evoluat mult din punct de vedere tehnologic și este un bun partener al clienților noștri. Anul acesta, am ajuns la o cotă de piață de aproape 4%, cu 300 de unități vândute, însă proiectam creșteri, cu acest model, pentru anul viitor.
Cea mai mare parte din vânzările de până acum au fost către zona de retail, maxim 3-5 unități per client. Pentru viitor, credem că o să avem un cuvânt de spus și pe zona de flote. Iar sfârșitul de an ne confirmă acest lucru.
Ce se întâmplă pe celelalte segmente?
Ne așteptăm ca ponderea vehiculelor de construcții și specializate să fie una mai favorabilă, în 2024, spre deosebire de acest an, în care cele două segmente au scăzut ca pondere, ca urmare a creșterii volumelor de vânzări pe capete tractor.
În 2024, credem că o să se schimbe puțin acest trend și o să fie mai multă cerere pe zona construcțiilor și specializatelor, datorită investițiilor în infrastructură, unde ne propunem să ne menținem poziția de top în alegerile clienților, cu cote de piață de peste 20%.
Anul viitor vine și cu noutăți în aceste segmente din partea producătorului Ford Trucks – noua linie F-LINE –, ceea ce ne încurajează să credem că vom fi mai aproape de nevoile clienților noștri, în permanentă dinamică.
Vedem posibilități mari de creștere și pe zona de vehicule comerciale ușoare. Pentru gama Piaggio Commercial, țintim în jur de 100 de unități, pentru anul viitor.
Pe partea de autobuze reprezentăm gama Otokar, iar aici depindem de licitațiile publice, unde vom fi foarte activi.
„Atunci când, în procesul de vânzare, pui clientul în centru, poți să dezvolți continuu serviciile, iar, la AIC Trucks, țintim să creăm și să întărim puntea între competența tehnică și competența de business.” – Răzvan Szilagyi
În ceea ce privește segmentul vehiculelor rulate, avem un business care a atins maturitatea. Facem lucrul ăsta de foarte mulți ani și îl facem foarte bine, asigurând, totodată, suportul pentru serviciul de trade-in, în cazul achiziției de camioane noi. Cred că există un potențial de creștere, în continuare, facilitând inclusiv accesul clienților la soluții de finanțare pentru vehiculele rulate.
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
