La ora actuală, există o gamă largă de finanțări, atât în zona bancară, cât și în cea de leasing. Piața s-a dezghețat și, astfel, competiția dintre instituțiile financiare aduce după sine o ofertă bogată.
În acest context, dincolo de aprobarea cererii de finanțare, este important, totodată, să identifici cea mai bună ofertă.
Aprobarea finanțării
Pentru a accesa finanțarea, este nevoie de un plan de investiții. Indiferent dacă este vorba despre o flotă de autoturisme, camioane sau un echipament, trebuie să existe, în primul rând, ideea proiectului.
Calculul bugetului investițional și piața căreia i se adresează respectiva dezvoltare sunt cele două elemente fără de care nu se poate pune problema accesării finanțării. Pentru finanțator (bancă sau societate de leasing), pe lângă planul de afaceri, va apărea întrebarea „în cât timp se recuperează banii investiți?”. În funcție de răspuns, managerii pot prioritiza investițiile către zonele cu cel mai bun randament.
Un alt element important de care țin cont finanțatorii îl reprezintă istoricul companiei. Băncile sau societățile de leasing vor fi atente la activitatea unei firme, dar și la relația acesteia cu finanțatorii (comportamentul firmei în piață). De exemplu, întârzieri la plata ratelor pot fi trecute cu vederea de către finanțatori, dacă acestea sunt cauzate de dificultăți de cash-flow ulterior depășite, însă nu același lucru se întâmplă dacă întârzierile sunt nejustificate.
Finanțatorii privesc cifrele într-o analiză dinamică. Astfel, în cazul firmelor care înregistrează o creștere bruscă, vor apărea întrebări suplimentare pentru a determina motivele creșterii. De multe ori, astfel de creșteri pot avea în spate insolvențe. mascate de preluări ale activității pe alte companii. Fără o argumentare corectă și sinceră, o asemenea situație va duce, cel mai probabil, la respingerea cererii de finanțare (finanțatorii au metodologii pentru verificare).
Specificul investiției (segmentul de piață căreia i se adresează) poate determina și el finanțatorii să respingă cererea de finanțare (nu cred în respectivul proiect). Depinde, însă, de politica fiecărui finanțator în parte și de apetitul fiecăruia la risc.
Există, pe de altă parte, și abordarea în care finanțatorul identifică punctele slabe ale proiectului și caută soluții. De exemplu, sunt cazuri în care se poate recurge la împărțirea proiectului în faze. Această redimensionare poate asigura creșterea încrederii în proiect, atât pentru finanțator, cât și pentru beneficiar.
Cea mai bună ofertă
În piața de leasing, sunt câteva elemente determinante pentru accesarea unei finanțări „ieftine”: avans și durată de finanțare standard din punct de vedere al ofertei finanțatorului, indicatorii financiari ai companiei, lichiditatea bunului finanțat (are piață bună de desfacere). Dacă o companie are o poziționare bună pe cele trei dimensiuni, se pot negocia, pe lângă costul finanțării, mai multe aspecte post-vânzare, precum: comision de rambursare anticipată, penalități aferente kilometrajului (în cazul leasingului operațional), comisioane de înmatriculare, alte comisioane.
Dezvoltarea unei relații pe termen lung cu un finanțator poate genera avantaje – oferte speciale, urmărirea de către finanțator a nevoilor companiei, consultanță și transparență.
În același timp, trebuie luate în considerare și situațiile neprevăzute. De exemplu, se dorește o închidere anticipată a leasingului, deoarece compania dorește să vândă respectiva mașină și să achiziționeze alta. Închiderea anticipată atrage o serie de calcule, comisioane și penalități. O relație de parteneriat ar trebui să asigure flexibilitate – posibilitatea de a negocia fiecare aspect din contract, la momentul în care respectiva situație se întâmplă.
Evaluare corectă
Primul aspect la care clienții și finanțatorii, deopotrivă, se uită este dobânda, însă aceasta nu reprezintă singura componentă a costului de finanțare.
Comisionul de acordare, comisionul de gestiune, comisioanele de înmatriculare, diferențele de curs valutar, costul de asigurare, penalități de întârziere, comisioane de rambursare anticipată, toate aceste elemente pot fi discutate la momentul acordării finanțării. O companie bine plasată din punct de vedere al capacității de a primi finanțare va avea puterea să negocieze fiecare dintre elementele enumerate.
Un aspect care merită o atenție sporită este și comisionul de rambursare anticipată. În ultimul an, situația bună de pe piață a făcut ca tot mai multe firme să solicite închideri de contracte (rambursări anticipate).
Oana Stoenescu
oana.stoenescu@garanti.ro
