Este un tip aparte, un om ce aleargă după succes. Este genul celui care este dat afară pe uşă şi revine pe geam, bazându-se pe o atitudine optimistă. Ştie să ASCULTE, să COMUNICE. Este un PROFESIONIST!
Omul de vânzări trebuie să găsească singur capacitatea de a se remotiva, pentru că, în ciuda faptului că există şi muncă în echipă, de regulă, acţionează singur, prin vizite făcute potențialilor sau actualilor clienți. Astăzi, câştigă teren vânzarea într-un mod consultativ. Este motivul pentru care vânzătorul trebuie să fie bine pregătit, să cunoască în detaliu ceea ce vinde, precum şi nevoile clientului. O idee bună poate fi inclusiv prezentarea unei soluţii noi clientului, faţă de ceea ce foloseşte el în prezent. Este extrem de important să determini potenţialul client să înţeleagă exact de ce are nevoie. Dar, pentru aceasta, trebuie să fii cu atât mai pregătit.
Total Cost of Logistics (TCL) este un parametru pe care vânzătorul îl poate prezenta clientului încă din prima fază a discuţiilor, pentru ca, apoi, să îi fie analizată traiectoria acestuia, în urma aplicării soluţiei oferite de furnizorul de servicii de transport și logistică. TCL nu include numai transportul şi depozitarea, ci şi costul de finanţare, timpul pierdut în satisfacerea unei cereri, administrare, lost-sales etc. De aceea, omul de vânzări din logistică trebuie să fie un specialist, o persoană de încredere pentru client. Doar astfel va reuşi să câştige contracte pe termen lung.
Vânzătorul trebuie să poată trata corect nedumeririle clientului
Sunt necesare cel puțin câteva luni pentru ca un junior să poată ieşi cu un senior pe teren şi apoi singur. Dar trebuie studiată atent atitudinea omului, modelul lui de a vedea viaţa. O persoană care le ştie, deja, pe toate și crede că nu mai are nimic de învățat nu va putea să fie un om bun de vânzări.
În plus, o persoană capabilă să câștige încrederea și să vândă trebuie să aibă o bună capacitate de comunicare, de înţelegere a etapelor unor procese, iar, când clientul are nedumeriri, trebuie să fie înţelese şi tratate într-un mod corect, să se asigure că nu sunt interpretate ca o critică sau ca o lecție.
Una dintre principalele erori este să te concentrezi prea tare să vinzi produsul tău, astfel încât ajungi să ignori nevoia reală a clientului. Este greşit să fie realizate prezentări fără a asculta clientul. Chiar dacă vânzătorul îşi propune, în principal, să transmită informaţii clientului, este foarte important să fie capabil să recepţioneze mesajul transmis de client şi să nu facă o ofertă de preţ înainte să înţeleagă foarte bine ce vrea. Vânzarea nu trebuie grăbită. Din păcate, mulţi nu înţeleg acest lucru.
Fără a „împacheta” cum trebuie mesajul privind cunoştinţele tale care trebuie să ajungă la client, nu ai succes.
O persoană care le ştie, deja, pe toate și crede că nu mai are nimic de învățat nu va putea să fie un om bun de vânzări.
Despre selecţie
Selecţia personalului din vânzări este printre cele mai importante funcţiuni ale managementului. Procesul de recrutare poate fi unul de durată şi, uneori, deschiderea de a aduce oameni din altă industrie apare ca o soluție avantajoasă, în condiţiile în care poate fi repede găsită persoana potrivită care va fi ulterior pregătită. Firmele specializate în recrutarea de personal pot aduce avantaje importante celor care decid să apeleze la serviciile lor. De menţionat că inclusiv candidații abordați se interesează cu privire la angajator, adună informații despre poziționarea sa în piață, despre ce ar trebui să vândă, cât de greu i-ar fi să încheie vânzarea și ce ar avea de câștigat în final. Partea fixă a salariului intră în discuţie mai ales în procesele de vânzare cu un ciclu de câteva luni, cum sunt cele specifice industriei de Transporturi & Logistică, devenind un aspect important pentru mulți candidați. De exemplu, cei mai experimentați beneficiază deja de un nivel mai ridicat al părții fixe şi au cheltuieli lunare de un anumit nivel, care îi fac să ia în calcul partea fixă.
