Trăim într-o epocă a schimbării, în care volatilitatea este o ipoteză de lucru. Traversăm o perioadă de creştere economică, dar acest lucru nu înseamnă că afacerile noastre vor creşte de la sine. Avem nevoie de o strategie inteligentă ca să reuşim să creştem, chiar mai mult decât piaţa în care activăm.
Rolul strategiei este de a constitui un ghid pentru echipă, în activitatea de zi cu zi. Ideal este să construieşti strategia cu oamenii tăi cheie, managerii în care ai încredere şi care au competențele necesare pentru acest demers. Este nevoie de transparenţă şi aliniere cu aceştia. Astfel, implementarea se face în mod natural, pentru că strategia a fost creată participativ, iar oamenii cred în ea şi o înţeleg.
Contextul în care ne aflăm este pozitiv. Creşterea consumului, scăderea costurilor cu motorina, dar şi a costurilor de finanţare sunt ipoteze favorabile pentru transportatori. Există, desigur, elemente mai puţin favorabile, respectiv scăderea din ultimii ani a volumului de marfă şi creşterea ofertei de transport. Presiunea pe preţ este un element de luat în calcul. O întrebare la care trebuie să găsiţi răspuns este: cum pot să mă poziţionez, ce trebuie să includă oferta mea pentru ca să obţin un preţ corect?
În acelaşi timp, suntem la curent cu tendinţele în business şi ne punem întrebări la care să lucrăm: cum includ tehnologia şi digitalul în oferta mea? Cum creez o relaţie specială, personală, cu clienţii mei?
Devine foarte clar că acele companii de transport care vor reuși să își canalizeze energia și resursele pentru a lucra cu ipotezele pieței, cunoscute și acceptate, vor construi rezultate mari.
Etapele realizarii planului strategic
În continuare vă propun un mod de lucru structurat, pentru construcţia strategică.
- Analiza iniţială – Unde ne aflăm? – presupune cunoaşterea pieţei, a potenţialului de creştere (pe industrii, rute). În continuare, ne raportăm la competiţie şi observăm rezultatele, direcţiile strategice anunţate, orice alte informaţii ce pot fi de folos, precum dezvoltarea flotei, adăugarea de servicii, rute noi. Profitabilitatea este o problemă în transportul rutier. Media este mică, în jurul a 2%, dar există companii care fac de două ori mai bine. Care este modelul lor de business? Toate aceste informaţii, actualizate permanent, constituie repere şi opţiuni de cântărit în definirea strategiei proprii.
Cel mai important, ne uităm în interior şi facem o analiză internă: capacitate, costuri, profitabilitate, echipă.
Analiza SWOT (puncte forte, puncte slabe, oportunităţi şi ameninţări) este un instrument foarte bun ce poate fi folosit în această etapă.
- Obiective strategice – Unde vrem să ajungem? Care este un obiectiv de creştere ambiţios pentru afacerea ta? Gândeşte pe o perspectivă de minimum 3 ani, pentru a construi coerent viitorul!
- Motoare de creştere – obiective tactice – Cum ajungem acolo, cum ne atingem obiectivele?
Analiza financiară şi non-financiară (de activitate) este un instrument ce trebuie exploatat la maximum. În această etapă, stabilim direcţiile principale de acţiune şi obiectivul de creştere pentru fiecare direcţie în parte. De exemplu, creşterea utilizării capacităţii este o direcţie de optimizare. Ce capacitate (număr kilometri) ai? Care este gradul de utilizare a capacităţii şi ce obiectiv de creştere stabileşti? Ce aduce această creştere în termeni financiari: cifră de afaceri, profit?
Alte direcţii de luat în considerare pot fi: creşterea capacităţii (a flotei), creştere business cu clienţii actuali (farming, fidelizare), creştere business cu clienţii noi (hunting), servicii noi.
Pentru pilotare vă recomand să implementaţi un Tablou de Bord, cu indicatorii cheie, de activitate (non-financiari) şi financiari, care evaluează trecutul şi anticipează viitorul. Acest instrument vă permite să vă detaşaţi de operaţional, dar să fiţi la curent cu rezultatele strategiei şi să luaţi decizii. Bugetul este, de asemenea, un instrument obligatoriu.
- Arhitectura organizaţională – Cum ajungem acolo, cum ne atingem obiectivele?
Pentru a-ţi duce afacerea la un alt nivel este nevoie ca modul de operare şi structura organizaţională să se schimbe. Cum faci acest lucru? Ai nevoie de timp pentru strategie şi activităţi strategice. La fel şi managerii tăi. Pentru aceasta, controlul trebuie înlocuit cu delegarea. Echipa ta trebuie să crească, să dezvolte competenţe noi. Procesele şi sistemele trebuie unificate şi optimizate pentru performanţă.
- Inovaţia – un răspuns la întrebările „cum ajungem acolo, cum ne atingem obiectivele?” creează un mediu în care performanţa este recompensată şi eroarea este acceptată ca sursă a învăţării!
Direcţii de reflecţie
În final, propun doar câteva direcţii de reflecţie:
– Cât este costul/km? Care este preţul/km corect?
– Ţi-ai construit un buget? Ai un „Tablou de Bord”?
– Care sunt componentele ofertei tale? Cum sunt apreciate acestea de către clienţi? Ce alte servicii se aşteaptă să primească clienţii tăi?
– Care sunt durerile tale? Dar ale clienţilor tăi? Cum poţi integra aceste lucruri într-un contract „câştig-câştig”?
– Cum poţi construi un parteneriat cu clienţii tăi?
– Cum se vor transforma companiile de transport ca urmare a progreselor tehnologice? Cum arată „uberizarea” transportului rutier?
Ioana ARSENIE
Ioana Arsenie este consultant în management strategic şi financiar.
Ioana lucrează cu antreprenori pentru realizarea strategiei de afaceri şi financiare. Intervine în proiecte de optimizare a proceselor și sistemelor, în parteneriat cu antreprenorul şi echipa de management, asigurând training și asistenţă la implementare.
web: www.ioanaarsenie.ro
e-mail: ioana@ioanaarsenie.ro
mobil: 0727 765 520
