Privind strict cifrele, Schmitz Cargobull a încheiat anul 2014 cu rezultate foarte bune. Însă rețeta care stă în spatele numerelor presupune un concept ambițios, prin care furnizorul de vehicule comerciale încearcă să se asigure că fiecare client primește produsul de care are într-adevăr nevoie. Am discutat despre rezultatele anului trecut și tendințele din 2015 cu Eugen Stan, director general Schmitz Cargobull.
director general Schmitz Cargobull
Ziua Cargo: Care sunt rezultatele înregistrate în 2014?
Eugen Stan: Pentru noi, 2014 a fost un an grozav, având 1.400 de unități comercializate. Aici fiind cuprinse semiremorci, suprastructuri… tot ce a vândut Schmitz România. Au fost livrate aproximativ 800 de semiremorci cu prelată, 50 de semiremorci basculante pentru materiale de construcții și aproximativ 200 basculante pentru cereale. Acesta din urmă este un segment care a luat amploare anul trecut, luându-ne chiar și pe noi prin surprindere. Segmentul de frig, în schimb, a fost sub așteptări cu până în 150 de unități livrate, iar kiturile pentru suprastructuri livrate au depășit cu câteva zeci pragul de 100. Ca și cotă de piață, avem 46% pe segmentul de prelate, 43% pentru basculante și 80% pe partea de frig.
Astfel, față de 2013, am înregistrat o creștere de aproximativ 10% la prelate, 8% la frig și 250% la semiremorci basculante, în special datorită celor pentru cereale. Aceste rezultate au fost obținute grație faptului că Schmitz Cargobull este un brand puternic, iar noi am gândit o configurație care s-a pretat la nevoile transportatorilor locali. Clienții știu că în momentul în care apelează la Schmitz Cargobull au la dispoziție o organizație capabilă să le rezolve problemele. Acesta este unul dintre principalele puncte forte.
În plus, produsele noastre au devenit tot mai eficiente. Certificatele sunt din ce în ce mai populare, indiferent că vorbim de cele pentru băuturi sau de certificatul Daimler, acestea fiind cuprinse în certificatele pentru transport anvelope. Tot mai mulți operatori optează pentru aceste soluții.
Cum arată lucrurile pe segmentul second-hand?
Am încheiat 2014 cu aproximativ 350 de semiremorci second-hand vândute, iar o bună parte dintre acestea (peste 150) provin din trade-in – preluarea ca avans a semiremorcilor vechi pentru vehicule noi. Din păcate, piața de second-hand în România presupune în multe cazuri un plafon de maxim 10.000 euro, preț de achiziție. Practic, prețul este elementul principal și apoi disponibilitatea vehiculului la potențialele nevoi.
Este important faptul că, în urma unui parteneriat cu Cargobull Finance, reușim să oferim finanțare chiar și pentru semiremorcile uzate, până în 10 ani vechime (dacă vehiculul are 8 ani, obținem finanțare pentru încă doi). Bineînțeles, avem și alți parteneri societăți de leasing care oferă acest serviciu.
Trebuie menționat că, din 2007 încoace, segmentul second-hand a început să devină unul important, având pondere tot mai mare în vânzări. Totuși, acest segment s-a bazat până acum și pe numărul mare de vehicule din 2007-2008. Acestea au ajuns însă la o anumită vechime, iar o companie care vrea să investească în viitor nu va achiziționa un vehicul de 8 ani.
Schmitz Cargobull a dezvoltat propriul sistem de fleet management. Această soluție este solicitată în România?
Soluția FMS este utilă pentru logisticieni, care au mai multe semiremorci, schimbă tractoarele și vor să urmărească marfa. Acest tip de organizare nu este foarte popular între transportatorii români. Aceștia utilizează soluția de monitorizare pe tractor și nu mai au nevoie de un produs separat pentru semiremorcă. Cu toate acestea, există zone specializate, care solicită soluția noastră de TELEMATICS. Am livrat de curând șapte semiremorci cu sistem telematic pentru monitorizarea temperaturii la interior, poziția, cuplarea și multe alte detalii. Este vorba de semiremorci cu certificat pentru industria farmaceutică, dotate special pentru nevoile acestui sector.
Care sunt estimările pentru 2015?
Trebuie ținut cont de contextul în care ne aflăm, iar noile reguli impuse pe Germania sunt un exemplu elocvent. Astfel, nu așteptăm creșteri spectaculoase, iar în urma discuțiilor cu colegii de la fabrică, am decis să facem „un pas în lateral“. Anul acesta va fi unul de înnoire pentru noi, de consolidare, de parteneriate cu firme din afară care vin în România și achiziționează vehicule, pe care le folosesc intracomunitar – există o tendință în acest sens în ultimii ani.
De asemenea, avem de partea noastră avantajul experienței. Suntem o organizație stabilă, unde oamenii de vânzări au minim 5 ani vechime. S-au creat relații strânse, parteneriate în care putem răspunde mai bine la solicitările clienților, eventual anticipând nevoile acestora.
Am instruit vânzătorii să ofere clienților posibilitatea de a alege corect, de a le descrie perspectiva pentru următorii ani, astfel încât clientul să achiziționeze o specificație optimă, raportat la tipul lui de transport. Optim înseamnă să se țină cont inclusiv de rutele transportatorului și de posibilitatea de valorificare a vehicului după un anumit număr de ani.
De exemplu, la un moment dat, a existat o tendință ca toată lumea să achiziționeze semiremorci mega, care sunt bune pentru volum, dar care reprezintă un ansamblu scump. Acestea necesita tractoare mega care au costuri mai mari, un consum mai mare de anvelope, discuri de frână care se uzează mai repede, o capacitate de frânare mai mică, uzură mai mare a structurii din cauza înățimii etc. Am recomandat celor care nu transportă uzual marfă de mega să meargă spre categoria midi. În acest sens, avem o soluție nouă, un „vario“ simplu, unde structura se ridică până la 2,85 m și apoi poate coborî până la 2,65 m. În cazul semiremorcilor mega, trebuie ținut cont de asemenea și de revânzare, pentru că peste cinci ani va fi mai greu de vândut. Cumpărătorul de mega este cel care-și permite să își ia vehicule noi, iar un beneficiar standard, care nu este implicat în transport automotive, ar fi mai interesat de o mega varios care poate fi vândută ca semiremorcă standard. Piața de second-hand este una de cuplă normală nu de mega.
La fiecare achiziție, transportatorii ar trebui să țină cont de revânzarea vehiculelor după o anumită perioadă de timp, să calculeze bine cât doresc să pastreze o remorcă, să își planifice pașii viitori de dezvoltare ai firmei, când va avea loc următoarea investiție în vehicule etc. Această analiză complexă, din păcate, nu caracterizează majoritatea firmelor din România, iar noi încercăm să oferim un sprijin în acest sens.
Avem un avantaj competitiv prin forța de muncă de care dispunem, prin profesionalismul dobândit în perioada petrecută în cadrul companiei.
Aveți așteptări ridicate în legătură cu noua generație GENIOS?
Ne bucurăm că fabrica își arată angajamentul față de piață, existând o preocupare permanentă de îmbunătățire a vehiculelor. Modele GENIOS impresionează prin noul șasiu fara suduri, prin modificările făcute la suprastructură, iar aceste aspecte ne ajută și pe noi, ne oferă „muniție“.
Un șasiu de calitate înseamnă foarte mult. În multe cazuri am observat șasiuri realizate de concurență, care după 7-8 ani, dacă îl iei la ciocănit, dai de rugină. La un Schmitz nu se întâmplă asta.
În plus, deja 95% dintre semiremorcile care se livrează astăzi sunt echipate cu axe Schmitz si cu care avem deja o experienta de 10 ani si cu referințe foarte bune din partea clientilor. Se comportă excelent, au timpi de exploatare mai mari și, dacă reviziile sunt făcute la timp, nu apar probleme.
Schmitz Cargobull și-a asumat poziția de lider in inovatie in domeniul semiremorcilor.
Noua generație de sermiremorci GENIOS deja se livrează în serie din decembrie 2014 la cuplă normală, urmând ca din aprilie probabil să fie înlocuit și șasiul pentru mega.
Pe viitor, este de așteptat să crească transportul feroviar, iar Schmitz Cargobull a dezvoltat o soluție pentru intermodal, care ar trebui luată în calcul pentru cei care își fac planuri pe termen lung.
Care sunt avantajele pe care un transportator ar trebui să le primească ca urmare a parteneriatului cu Schmitz Cargobull?
Aceastea apar din faza de negociere și consiliere. Suntem capabili să definim un vehicul special pentru nevoia clientului. Apoi analizăm semiremorcile din parcul său pentru a vedea pe care le-ar putea preda ca avans pentru contractul respectiv și încercăm să finanțăm tot pachetul. Suntem un furnizor care-și respectă termenele, care oferă ceea ce a fost stipulat în contract, deținem o rețea de service și after-sales în toată Europa, cu piese de schimb disponibile atât la nivel central cât și prin partenerii de service, oferind totodată și posibilitatea de răscumpărare după un anumit interval de timp, cu un preț prestabilit sau în regim de consignația. Transportatorii care lucrează cu noi au garanția că, orice problemă ar putea apărea, vom găsi o soluție.
„Atunci când realizează o investiție, transportatorii trebuie să se gândească la viitor. Achiziționează un vehicul pentru 5-7 ani și ar fi bine să fie cât mai echipat, pentru multiplele aplicații ce pot fi solicitate pe parcurs de către clienți.“
„Un raport optim pentru greutate și volum, brand care conferă încredere și un service de calitate au fost elementele câștigătoare pentru noi.“
Radu BORCESCU
