Ați încercat vreodată strategia „cel mai ieftin”?
Are un farmec aparte, este relativ ușor de aplicat și, aparent, creează economii importante în bugetul personal.
„Cel mai ieftin aspirator” – niciodată curățenia nu a fost atât de simplă. Intri pe câteva platforme on-line, poate vizitezi și două-trei magazine și gata… La un preț uimitor, duci acasă echipamentul. Sigur, cel mai ieftin aspirator nu trage scamele de pe covor! Face mult zgomot, consumă curent, însă…
Cel mai ieftin televizor? – se aprinde ecranul dar nu prinde toate posturile…
Cel mai ieftin telefon? – probleme cu bateria și semnalul…
Cea mai ieftină asigurare? – probabil încheiată pentru că a solicitat-o vreo autoritate, sau un client… nu te poți aștepta să asigure cu adevărat ceva, nu-i așa?
Cele mai ieftine anvelope? – deja cresc riscurile…
Dar ce spuneți de cel mai ieftin transportator?
Ideea cu „cel mai ieftin” este că poate atrage un număr mare de doritori – sunt cei care nu știu cu precizie ce își doresc, sau ce au nevoie, și atunci folosesc cel mai la îndemână criteriu pentru a alege – prețul!
Însă, există o problemă: întotdeauna apare o ofertă cu un preț și mai mic, mai ales că, adesea, pe acest segment nu sunt respectate principii legate de standarde de calitate, crearea unui bun renume, și nici măcar elemente de moralitate, uneori fiind depășite inclusiv granițele legalității.
Vă amintiți, bineînțeles, pălăria nouă a lui Spirache din Titanic Vals. Pentru a-și mulțumi familia și prietenii, scade prețul acesteia, până ajunge să fie gratis… și tot nu este bine.
Toată lumea încearcă să își scadă costurile, însă, după ce acumulezi puțină experiență, poți face cu ușurință distincție între cei care își respectă meseria și cei care își reduc, prin orice mijloace, costurile, pentru a putea să ofere cel mai mic tarif de transport. Se vede în modul în care arată camioanele, în felul în care se comportă, vorbesc și se îmbracă șoferii, în comunicarea cu dispecerii…
Claudiu conduce o firmă de transport care încearcă să mențină standardele… pentru acționari, pentru clienți, dar mai ales pentru angajați. Consideră că un mediu de lucru stabil, cu salarii corecte și fără a exagera cu presiunea, reprezintă unul dintre secretele unei afaceri de succes în transporturi. Poate chiar cel mai important!
Evident, o asemenea situație nu poate fi obținută fără contracte stabile, care să acopere în mod corect costurile… și aici apare problema, mai ales în perioadele în care tariful este influențat puternic de aspecte speculative (diferență mare între nevoia de transport și capacitatea disponibilă în piață).
Un client tocmai a renunțat la serviciile companiei. A motivat că tariful plătit este unul prea mare, în comparație cu ce oferă piața, și a început colaborarea cu o casă de expediție. Astfel, va economisi câteva sute de euro la fiecare cursă.
Deși este o sumă importantă, Claudiu a încercat să explice că tariful lor este unul corect, bazat pe costuri și ceea ce se întâmplă astăzi în piață reprezintă doar o fază trecătoare… În zadar!
Clientul a înțeles situația și faptul că, pe termen lung, ar putea ajunge să plătească chiar mai mult, însă a ales modelul casei de expediție, în care „plătește la tariful pieței”.
Este momentul ca transportatorii să își facă griji? Va deveni și mai greu, dacă nu imposibil, să acceseze clienții finali? Va crește și mai mult nivelul de frică și ascundere a informațiilor, aspecte care, și așa, domină acest domeniu? Consider că nu! Nu serviciul în sine este problema, ci, aparent, comercializarea acestuia, modul în care este vândut.
Clienții apreciază noul nivel de transparență pe care tot mai multe case de expediție îl oferă. Iar tehnologia joacă un rol important, aici. Astăzi, poți calcula rentabilitatea într-o varietate de moduri – pe o anumită perioadă, pe client, pe cursă… și de aici apar numeroase posibile modele/abordări, care pot deveni mai mult sau mai puțin atractive pentru clienți, păstrând un grad de rentabilitate funcțional, pentru transportator sau expeditor.
Însă, pentru a-ți pune în valoare punctele tari, este nevoie ca potențialii clienți să le cunoască, și nu ca acestea să fie ascunse.
Iar aici apare, cred eu, una dintre principalele slăbiciuni ale sectorului – „tăinuirea”. „Mai bine să nu se știe ce fac!”
Chiar și în 2023, avem numeroase firme de transport care nu au nici măcar un website. Iar cei care au… Nu doar că nu este actualizat, dar majoritatea nu spun nimic interesant și creează, chiar, confuzie. Adesea, nici măcar nu îți dai seama dacă ai în față o firmă de transport sau o casă de expediție.
Uneori, apare o poveste de tipul – „firma a fost înființată de…, în anul 19… și, de atunci, a crescut…”. De ce ar vrea cineva să citească asta? Ce plus oferă?
Cum pot fi identificate punctele forte ale companiei? Unde sunt studiile de caz care să dovedească experiența?
Mă întorc la pălăria lui Spirache… Pare o glumă, însă unul dintre secretele creșterii atenției asupra unui serviciu/companie este oferirea de gratuități. Cu cât cineva oferă mai multe lucruri utile gratis, cu atât devine mai cunoscut și atrage, în timp, mai mulți clienți către serviciile plătite.
V-ați întrebat care sunt lucrurile pe care le puteți oferi gratis astăzi?
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
Împreună mișcăm lucrurile!
