Având o nouă structură a departamentului de vânzări, MHS Truck & Bus își dorește îmbunătățirea strategiei de punere în valoare a calităților camioanelor MAN. Am discutat cu Miloš Vujanović, CEO MHS Truck & Bus Group – importator general pentru România MAN, despre țintele companiei pentru acest an.
Ziua Cargo: Cum arată astăzi piața pentru camioane noi?
Miloš Vujanović: Piața se schimbă și transportatorii, la rândul lor, devin experți în ceea ce privește calcularea TCO (Total Cost of Ownership). Modele de afaceri care constau în achiziția unui camion și exploatarea lui pe o perioadă cât mai lungă (în jur de 15 ani) și abia apoi schimbarea lui nu se mai aplică.
Astăzi, fiecare companie își calculează momentul potrivit de schimbare a camionului (punctul de echilibru) în concordanță cu activitatea prestată. În cazul transportului internațional, un camion parcurge 120.000 până la 150.000 de kilometri pe an și, astfel, ajunge foarte repede la un milion de kilometri. La acel moment, garanțiile au dispărut, iar costurile de mentenanță cresc mult. În plus, defecțiunile neașteptate, care produc imobilizarea camionului, pot duce la costuri ridicate legate de tractare și service. Vedem tot mai mult pe piață tendința de a scădea perioada de exploatare a camioanelor, în special în rândul marilor companii. Sunt companii care își doresc stabilirea contractuală a unei valori de răscumpărare și predau camioanele după trei ani de exploatare și în jur de 400-450 de mii de kilometri parcurși.
Practic, țintesc să aibă în permanență întreaga flotă acoperită de garanție și contracte de mentenanță și cu valoare de revânzare cât mai ridicată.
Care sunt atuurile MAN în noul context al pieței?
Deja pentru al patrulea an la rând, camioanele MAN înregistrează cele mai puține defecțiuni, conform rezultatelor inspecțiilor generale realizate de TUV asupra vehiculelor. MAN este cel mai de încredere camion, ceea ce înseamnă pentru transportatori mai puține costuri legate de reparații, mai multe zile de lucru și mai puține amenzi. În plus, MAN, la fel ca și celelalte branduri premium, are un consum redus de carburant. Sistemul Efficient Cruise, de recunoștere a topografiei drumului, joacă un rol important în acest sens. Avem clienți și în România, care, în urma testelor comparative cu mai multe mărci de camioane, au obținut cu camioanele MAN cel mai mic consum de carburant.
La 120.000 kilometri parcurși de un camion, un singur litru salvat la 100 kilometri înseamnă o reducere importantă. Iar dacă flota este de câteva zeci de camioane, economia ar putea acoperi, de exemplu, prețul unei limuzine BMW.
Un camion de încredere, cu un consum mic și valoare mare de revânzare, oferă managerilor de transport elementele necesare pentru o afacere de succes, iar MAN este un camion premium cu un preț competitiv. Oricum, din punct de vedere al prețurilor de vânzare, astăzi diferențele sunt mici.
Anul acesta, am încheiat deja contracte pentru livrarea mai multor flote mari, de câteva zeci de unități fiecare, una chiar de o sută de unități. Iar, în toate aceste cazuri, prețul a fost doar unul dintre elementele luate în calcul, fiind vorba despre analize aprofundate legate de tot ceea ce presupune TCO.
Ce oferiți în plus față de autovehicul?
Avem cea mai mare rețea de service-uri în România dedicată vehiculelor comerciale – avem 8 centre proprii, care se ocupă de camioane, autobuze și autocare și, în curând, vom avea și van-uri. La acestea se adaugă alte cinci centre colaboratoare. Pe lângă rețeaua de service-uri, un punct important este legat de pregătirea personalului – mecanici, electricieni și tehnicieni pentru diagnoză. Acest punct devine tot mai important, în condițiile în care autovehiculele înglobează tot mai multă electronică. O diagnoză corectă este esențială.
MAN devine producător de van-uri?
În cooperare cu Volkswagen, MAN a investit peste un miliard de euro într-o nouă fabrică în Polonia, unde va fi realizat noul TGE – un frate al VW Crafter, însă comercializat sub brandul MAN. Lansarea noului model va avea loc la IAA Hanovra. MAN TGE va fi disponibil în România la începutul lui 2018.
Cum arată anul 2016 pentru MHS Truck & Bus?
Am început, la finalul anului trecut, și am continuat, în prima parte a acestui an, să reorganizăm departamentul de vânzări. Acest lucru ne-a făcut să ratăm câteva oportunități importante, rezultatele fiind vizibile pentru primul trimestru. Însă, în ultimele trei luni am reușit să concretizăm comenzi pentru aproape 500 de noi camioane, câștigând toate contractele importante pentru flote achiziționate în această perioadă în România. Astfel, pe măsură ce aceste camioane vor fi livrate, cota noastră de piață va crește foarte mult. Însă, trebuie să facem distincție între camioanele înmatriculate și cele comercializate în România. Sistemul de taxe și impozite din România a determinat companii din Vestul Europei să își înmatriculeze flotele aici, fără a opera pe această piață sau a achiziționa vreun camion de aici. Este vorba despre mii de camioane aflate în această situație, distorsionând imaginea pieței românești de camioane.
Eliminând aceste cifre, care reprezintă 30-35% din total înmatriculări și care nu au nici o legătură cu eforturile comerciale ale distribuitorilor de camioane din România, până la finalul anului ne propunem să ocupăm locul întâi pe piața reală de retail.
Rămâne transportul internațional principalul segment care achiziționează camioane?
Peste 80% dintre vânzări sunt destinate transportului internațional și, din păcate, acest lucru nu este foarte încurajator pentru economia românească, demonstrând că mare parte dintre activitățile economice deservite de aceste autovehicule au loc în afara României. Totuși, vedem ușoare ameliorări și pe alte segmente. Așteptăm cu interes deblocarea marilor proiecte de infrastructură, care vor genera o nevoie importantă de camioane.
Oferirea „prețului cel mai mic” reprezintă un argument foarte important pentru adjudecarea unui contract?
Lupta pe preț este o realitate în piața noastră. Totuși, la final, diferența de preț între diferiții competitori este de câteva sute de euro pe unitate. Transportatorii au de câștigat de pe urma acestei concurențe acerbe, însă decizia finală nu este bazată exclusiv pe preț. În cazul contractelor câștigate în ultimele luni, prețul pe care l-am oferit a fost superior altor branduri premium și, totuși, am fost preferați. Și acest lucru s-a întâmplat deoarece avem camioane cu o fiabilitate ridicată. Astăzi, un camion care stă în service trei zile produce o pierdere de 1.000 de euro, iar managerii firmelor de transport înțeleg acest lucru.
Dacă privim cu 20-25 de ani în urmă, pe segmentul automobilelor premium, puteai achiziționa mașini care mergeau fără probleme 15-20 de ani, doar realizând schimburile de ulei. Astăzi, acest lucru nu se mai întâmplă. Și un proces asemănător a avut loc și în zona vehiculelor comerciale. Prin introducerea unui număr foarte mare de inovații tehnice, fiabilitatea a fost influențată. Înainte autovehiculele erau mai puțin complicate, ceea ce însemna că erau mai puține lucruri care se puteau strica. Acum, sunt numeroase sisteme, care depind unele de altele și astfel, fiabilitatea reprezintă un aspect foarte important. Chiar dacă camionul nou este în garanție, defecțiunile vor duce la imobilizări care, în final, vor însemna pierderi pentru transportator. Din fericire, calitatea camioanelor MAN ne ajută să nu trecem prea des prin asemenea experiențe.
Înainte de a cumpăra camionul, transportatorii îl pot testa?
Am solicitat o majorare a flotei folosită pentru testare. Astfel, vom ajunge la 13 camioane pentru teste, deoarece clienții trebuie să aibă șansă să cunoască produsul în condiții reale de exploatare înainte de a-l achiziționa. Se pot baza în acest fel pe rezultate reale și nu pe cifre prezentate de către vânzători, cifre obținute de obicei în condiții ideale de funcționare, pe care operatorul de transport nu le va atinge niciodată. Realitatea este diferită de ceea ce găsești în cataloage.
De asemenea, pe lângă sistemele suport existente pe camion, un rol foarte important îl joacă șoferul. De aceea, conducătorii auto ai clienților noștri trec printr-un proces de training, atât în timpul sesiunilor de drive-test, cât și înainte de livrarea camioanelor. Avem doi traineri la acest moment. Pentru a obține cele mai bune rezultate, acest proces de pregătire trebuie repetat la câteva luni. Pregătirea este gratuită și însoțește vânzarea camioanelor acolo unde acest lucru este necesar – există companii de transport care dispun de propriul departament de pregătire.
Faptul că ne asumăm pregătirea șoferilor reprezintă un alt element al parteneriatului la care ne angajăm. Țintim o relație pe termen lung cu clienții noștri, iar un pas important este să ne asigurăm că oferim transportatorilor camionul potrivit, cu dotările și configurație optime pentru tipul de transport prestat. Este efortul depus de către departamentul vânzări, acesta reprezentând un moment crucial – fără configurația corectă, rezultatele în exploatare vor lăsa de dorit.
Care este tendința pieței din punct de vedere al puterii motoarelor?
Tendința pare să fie către motoare mai puternice, majoritatea transportatorilor alegând 440-480 CP. Este o plajă de putere echilibrată care oferă șansa obținerii de performanțe bune pe orice tip de drum și în plus, aceste camioane vor avea o bună valoare de revânzare. A alege motoare mai mici, cu aproximativ 400 CP, poate crea probleme la revânzare.
Aveți propria ofertă de finanțare?
La finalul anului trecut, am introdus MAN Finance în România, produs susținut de către Porsche Finance Group, cu condiții foarte competitive de finanțare. Acest produs, cu o rată a dobânzii mică și condiții bune, a reprezentat un argument important pentru câștigarea contractelor semnate în ultimele luni. De asemenea, pe lângă leasing, putem oferi și credite pentru clienți. Ținta noastră este crearea unui triunghi (transportator, furnizor echipament, finanțator) bazat pe înțelegerea afacerii de transport, încredere, comunicare. Prin colaborarea cu Porsche Finance Group, putem acoperi leasing-ul, asigurările, putem oferi credite, leasing operațional… MAN Finance acoperă deja peste 20% dintre vânzările noastre, iar acest procent este în creștere.
Contractele includ, de asemenea, opțiuni de buy-back și trade-in.
„Tot mai mulți clienți își doresc să aibă clauza de buy-back în contract, însă nu ca o clauză obligatorie. Își doresc să aibă libertatea să păstreze camionul după finalizarea perioadei de finanțare, dacă acest lucru este oportun pentru afacerea lor.”
„Atunci când achiziționează un camion, transportatorii ar trebui să ia în considerare în primul rând TCO, cu toate aspectele pe care le implică. MAN este un autovehicul competitiv, robust, cu costuri reduse de exploatare. În plus, rețeaua de service reprezintă un importat atu, la care adăugăm și prețul bun de revânzare. Aceste aspecte fac ca MAN să fie cea mai dorită marcă, inclusiv pe piața din România.”
„Noua noastră structură organizatorică începe să dea rezultate, atât pe partea de camioane, cât și în ceea ce privește autocarele. Bineînțeles, dezvoltăm și comercializarea vehiculelor rulate. Anul trecut am vândut peste 500 de unități rulate.”
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
