În România, creditul comercial este în creștere, din două motive. În primul rând, este accesibil și flexibil. Iar, în al doilea rând, foarte multe afaceri nu sunt bancabile, adică nu sunt finanțabile de către o instituție financiară. Atenție, însă, nu sunt puține firmele de transport care au intrat în faliment din cauza unei gestiuni incorecte a acestui instrument.
Dacă, în 2007, raportul între creditul comercial și cel bancar era 2,19, în 2017 acesta a crescut la 3 și durata medie de încasare a creanțelor aproape s-a dublat (de la 60 la 112 zile).
În calitate de furnizor, IMM-urile au o provocare reală pe subiectul gestionării creanțelor și pot spune din experiență că am văzut multe afaceri în creștere, copleșite de această activitate, lipsită de structură și procedurare, dar și de un mod de implementare solid.
Implementarea Politicii de Management al Creditului Comercial este obligatorie, în orice afacere care are bani în piață.
Sunt două perspective principale care trebuie luate în calcul.
- Orice întârziere în colectare pune presiune pe cash-flow. Decalajele pot duce la blocaj, dacă nu există o „rezervă” în cash-flow, pe metoda prudenței, pe baza experienței ajustate cu condițiile actuale. Acest punct are un impact important pentru companiile care au un ciclu de conversie a banilor negativ (care își plătesc mai repede furnizorii decât reușesc să încaseze de la clienți). Dacă avem un capital de lucru greșit dimensionat (la limita finanțării disponibile), este necesar să implementăm un cash-flow dinamic, ajustat în timp real, pe principii de materialitate.
Monitorizarea permanentă a comportamentului de plată al clienților este o componentă a activității de management al creditului comercial.
Aceasta se face de către responsabilul de credit management, împreună cu agenții de vânzări sau responsabilul comercial, care aduc informație actualizată din teren, în mod proactiv.
- Orice incident în colectare pune presiune pe rezultat. Din experiența noastră, în bilanțurile IMM-urilor există linii de creanțe-clienți incerte, care ar trebui eliminate, prin constituirea de provizioane, adică recunoașterea cheltuielii. În aceste situații financiare, rezultatul, respectiv capitalurile proprii sunt supra-dimensionate.
Cine stabilește Politica de Management al Creditului Comercial?
Abordarea corectă este cea interdisciplinară și este necesar un arbitraj între departamentul comercial și cel financiar.
În practică, durata creditului comercial este o pârghie importantă în procesul de vânzare, mai ales către beneficiari din anumite industrii cu ciclu lung de producție (agricultură, producție, construcții).
În același timp, intervine calculul financiar-strategic, care să încadreze rezultatul în limitele de profitabilitate țintite de asociații, cu minimizarea riscului sau încadrarea în limitele acceptate, și având în vedere capacitatea de finanțare a companiei.
Simulatorul de Business (instrument marca Trusted Advisor) acționează ca un buget dinamic, în rutina de management și raportare financiară și are scopul să recalibreze ipotezele periodic, în funcție de deciziile noi de business, de rezultatele obținute deja și de condițiile/previziunile macroeconomice/din industrie/piață. Implementarea acestui instrument susține activitatea de definire a Politicii de Management al Creditului Comercial.
Asigurarea riscului de credit comercial este un instrument bun care facilitează activitatea și controlează pierderile, în același timp contribuie prin standardizarea procedurilor de lucru în companie.
O recomandare
Recomandarea mea este ca întreg procesul de Credit Management să fie transparent și să se implementeze aplicații prin care să se automatizeze atât partea operațională, de raportare, cât și toate modificările și aprobările, pentru trasabilitate.
Elementele unei Politici eficiente de Management al Creditului Comercial
- categoriile de clienți, în funcție de risc – recomandăm implementarea unui sistem scoring
- expunerea maximă (cifra de afaceri) pe fiecare categorie de clienți
- perioada de credit standard și garanțiile comerciale
- % de discount acordat pentru plata cash sau înainte de termenul standard
- întârzierea maximă acceptată
- penalitățile contractuale în cazul întârzierilor
- situațiile derogative și procedura de aplicat (de exemplu, ce procedură aplicăm la depășirea expunerii pentru un client și care este depășirea maximă care poate fi acordată, cu ce garanții suplimentare, pe ce perioadă)
- acțiunile de implementat: înainte de scadență și la termene succesive, însoțite de documentație și automatizare, în măsura în care este posibil.
Ioana ARSENIE
strateg financiar Trusted Advisor Strategy & Finance
ioana@ioanaarsenie.ro
