Casă de expediții digitalizată, cu o evoluție fulminantă în cei opt ani de existență, un nou sediu în România, investiții totale ce depășesc 280 de milioane de euro… Însă cuvântul principal nu este nici cifra de afaceri, nici digitalizarea și nici investițiile. sennder pune accent, în primul rând, pe misiunea sa, aceea de a ajuta piața să traverseze cât mai ușor perioada schimbărilor majore ce se anunță în următorii ani. Am discutat cu David Nothacker, co-fondator & CEO sennder, despre provocările viitorului, dar și despre povestea companiei, un drum plin de provocări și resetări, pentru a ajunge la formula care i-a consacrat.
ZIUA CARGO: Atunci când ați înființat sennder, aveați un trecut în logistică?
David Nothacker: Aș fi vrut să răspund afirmativ, dar a fost doar o coincidență. Am făcut puțină consultanță în domeniul logisticii și al managementului lanțului de aprovizionare, pentru o companie de consultanță din Germania. Apoi, am decis să mă întorc la universitate, pentru a face un MBA.
Realizând MBA-ul, am lucrat la un proiect de grup pentru fondatorul BlaBlaCar. Am avut ideea ca, în loc să transportăm doar pasageri, să transportăm colete. Și apoi, pe măsură ce am dezvoltat modelul, ne-am dat seama că nu are sens, pentru că serviciile poștale cu livrare a doua zi sunt mai competitive decât o mașină care circulă din trei în trei zile, dintr-un oraș în altul. Apoi am avut ideea genială de a folosi autocare pentru transportul de linie pe distanțe lungi, iar pentru „first mile” și „last mile” să folosim distribuitori locali.
Am obținut un parteneriat exclusiv cu FlixBus și m-am mutat la Berlin, pentru a începe această primă afacere. Era anul 2015 și ipoteza noastră era că am putea oferi livrare de colete în aceeași zi, în orașele din întreaga țară. Marii retaileri de e-commerce ofereau, deja, acest lucru și afacerile mai mici aveau nevoie de o soluție similară. Am încercat, timp de un an, să găsim clienți, am avut în mai multe orașe parteneriate pentru primul și ultimul kilometru… Nu a funcționat. Pentru că nicio firmă de e-commerce nu a vrut să plătească cu trei sau patru euro mai mult per colet. Argumentul principal a fost că, poate la început, clientul va fi dispus să plătească transportul, dar, într-un viitor apropiat, se va aștepta ca retailerul să acopere acest cost, așa cum fac marile companii de e-commerce.
După un an de zile de încercări, nu aveam clienți, și nici venituri. Aceasta a fost cea mai dificilă parte a carierei mele antreprenoriale.
Toți colegii mei de clasă făceau bani, aveau o viață de succes, iar eu eram cu zero venituri.
Și, apoi, am fost norocos, pentru că am mai găsit un investitor, care a spus că îmi va da niște bani. Chiar dacă nu aveam un model de business care să funcționeze, banii îmi dădeau timp ca să îmi dau seama ce pot face.
Era anul 2016 și aveam 29 de ani. Acel investitor mi-a pus la dispoziție câteva sute de mii de euro și nu știu nici astăzi de ce a făcut acest lucru. Eu nu mi-aș fi dat acești bani atunci.
M-am întors la Berlin cu finanțarea, însă fără o afacere. L-am sunat pe Nico, un prieten, și i-am propus să devină co-fondator.
Aveam deja câteva idei, dar nicio afacere funcțională și totuși a acceptat imediat. I-am spus, „grozav, dar trebuie să faci un lucru pentru mine – am nevoie de un loc unde să pot dormi câteva nopți.” Am locuit împreună Nico și Julius (Nicolaus Schefenacker și Julius Köhler) într-un mic apartament, de 48 de metri pătrați. Am cumpărat de la Ikea cel mai ieftin pat disponibil, 80 de euro cu tot cu saltea, și l-am instalat într-o cămăruță unde, anterior, își țineau pantofii.
M-am mutat acolo pentru câteva nopți, pentru că, din punct de vedere emoțional, era important să nu fiu singur. Câteva nopți au devenit câteva săptămâni și, apoi, câteva luni, timp în care Julius s-a alăturat și el proiectului. De atunci, am construit compania împreună – trei co-fondatori.
Expediție digitalizată în regim de full-truck – când ați avut această idee?
Inițial, am vrut să facem livrări în aceeași zi, cu autocarele. Am abordat marii retaileri de e-commerce, care acopereau bine marile orașe, însă noi le-am propus o soluție pentru orașele mai mici, care nu erau încă deservite, pentru că nu asiguram volumul suficient. Iar în prezentarea noastră către retaileri, pe lângă autocar, am postat și un van de 3,5 t, pentru a anticipa răspunsul pentru situația ipotetică (des invocată) în care cala autocarelor este plină.
Și acesta a fost startul. Marii retaileri au respins ideea de a transporta coletele cu autocarul, însă s-au arătat interesați de a folosi un serviciu de transport pe distanțe lungi cu autoutilitare mici, de 3,5 sau 7,5 t. Transportatorii cu care lucrau, la acel moment, ofereau doar soluția de 40 t. Și așa am început să ne ocupăm de intermediere. La acel moment, afacerea nu era foarte digitalizată, însă așa am început. Iar, în primul an de activitate (2017), nici măcar nu am întrezărit oportunitatea utilizării camioanelor de 40 t, ceea ce facem astăzi.
Biroul sennder din București are un design special, o promisiune de relaxare și bună dispoziție, mai apropiat de imaginea unui club, decât cea a unui birou clasic.
Ați cumpărat vehicule?
Nu, doar am mers la mai multe companii care făceau livrări în oraș și i-amdi convins să accepte operarea pe rute mai lungi, interurbane. Transportatorii solicitau plata dus-întors, iar noi am acceptat, pentru că tarifele de atunci permiteau acest lucru. Astfel, am dezvoltat transportul cu vehicule de 3,5-7,5 t în Germania și, apoi, la solicitarea clienților, și în Franța. Am solicitat principalului nostru client ca, în contrapartidă pentru deschiderea serviciului în Franța, să ne faciliteze accesul pe segmentul de 40 de tone. Fiind vorba despre un retailer, cursele acestuia sunt foarte regulate și, astfel, am putut construi o bază stabilă de transportatori, începând cu 2018, și, totodată, ne-am întărit imaginea în piață.
Erau tarife mari de transport?
Marii retaileri își dezvoltau rețeaua și, astfel, au pus în joc sume mari. Ne-am dezvoltat rapid și am fost foarte profitabili. Chiar dacă nu eram foarte digitalizați la acel moment, am fost printre puținele companii europene care aveau acest vis – expediții digitalizate. Era momentul să căutăm noi investitori, iar Scania a fost primul dintre aceștia. Producătorul suedez abia lansase un fond de investiții pentru startup-uri, așa că am luat legătura cu ei. Am fost foarte norocoși, pentru că a fost momentul potrivit și, în plus, a contat mult să avem alături un brand atât de puternic. Astăzi, Scania este cel mai mare investitor pentru sennder.
Credeți că viitorul va aduce schimbări radicale, în industria de transport și logistică?
Afacerile se vor schimba complet, în următorii 30 de ani. Odată cu camioanele electrice și cu autovehiculele autonome, toți actorii implicați în această piață trebuie să își schimbe modelul de afaceri. Să luăm un exemplu simplu și să facem un salt într-un viitor (previzibil) în care avem camioane autonome, care pot merge de la un depozit la altul. Producătorii de camioane își vor pierde aproape întreaga bază de clienți actuali. Firmele de transport de familie nu vor mai putea achiziționa camioane, pentru că nu vor mai putea să angajeze șoferi și nici să optimizeze costurile de întreținere și operare ale flotei. Aceste schimbări vor produce, probabil, și conflicte între jucători care au dezvoltat în trecut parteneriate trainice.
Biroul de la București va găzdui și un hub tehnologic, cu 50 de programatori.
Pe ce pune accent astăzi sennder?
Atragem cei mai buni oameni, pentru a oferi clienților noștri o platformă digitală de ultimă generație, platformă care creează un nou nivel de transparență și vizibilitate în industrie, astfel încât să putem îmbunătăți la o scară cât mai largă planificabilitatea transporturilor. Acest lucru contribuie și la factorul de durabilitate – printr-o planificare mai bună, cursele goale și kilometrajele pot fi reduse, ceea ce este crucial pentru un transport eficient și durabil.
Marea provocare este să găsim echilibrul potrivit pentru adoptarea tehnologiei, convingând operatorii de transport să folosească aplicația noastră. Trebuie să găsești calea potrivită. Inițial, putem utiliza canale clasice în comunicarea cu transportatorul și, apoi, dacă dorește să continue să lucreze cu noi, se conectează în platforma noastră și poate să își ia singur cursele. Bineînțeles, avem nevoie și de urmărire GPS.
Trebuie să găsești un echilibru între tehnologie și adoptarea tehnologiei. Pentru că aceasta este o afacere cu oameni. Ai nevoie de tehnologie, dar nu trebuie să forțezi utilizarea acesteia.
Au fost firme care, la un moment dat, erau mai avansate din punct de vedere al soluțiilor digitale dezvoltate, dar au eșuat, pentru că au mers pe piață și au impus folosirea aplicației lor. Este o afacere cu oameni și, în primul rând, de ei trebuie să ai grijă. Trebuie să îi înțelegi și să ai capacitatea să construiești parteneriate de lungă durată.
Credeți că, atunci când ați intrat în acest segment, ați găsit o industrie învechită, care nu se actualizează cu vremurile?
Da, și, ca să fiu complet sincer, dacă aș fi știut câtă rezistență va opune această industrie schimbărilor, probabil că nu aș fi demarat acest proiect. Acum, oamenii s-au obișnuit să folosească aplicația, dar în stadiile incipiente… A fost nevoie de mult timp pentru a înțelege cum să dezvoltăm, pas cu pas, o soluție care să fie acceptată de șoferi și transportatori.
Dacă aș fi știut cât de rezistentă este această industrie la schimbare, probabil că nu aș fi intrat în acest domeniu, pentru că m-aș fi gândit că este imposibil.
Însă timpul ne ajută. Acum este posibil, chiar dacă industria de transport rutier reprezintă o problemă pentru toată lumea.
În Italia, toate transporturile full-truck ale Poștei italiene (legăturile între centrele de sortare) sunt gestionate de sennder.
Cum vedeți viitorul sennder?
Autovehiculele autonome și electrice vor remodela transporturile și nu doar pentru că tehnologia va permite acest lucru, ci mai ales pentru că, în caz contrar, riscăm să nu mai putem aproviziona magazinele.
În Germania, vârsta medie a unui șofer de camion este de 48 de ani, iar tinerii își doresc echilibru între muncă și viața privată și nu acceptă să stea departe de casă timp îndelungat.
Probabil, primele camioane autonome vor opera pe curse lungi, pe autostradă, iar primele și ultimele segmente ale traseului vor fi asigurate de șoferi, care vor putea, astfel, să aibă un program de lucru stabil și își vor petrece nopțile acasă.
În ceea ce privește electrificarea, marea problemă este faptul că un camion electric este foarte scump, iar, astăzi, 70% dintre camioane sunt deținute și operate de firme mici, cu flote de sub 10 unități.
De ce ar cumpăra o companie de dimensiuni mici, cu trei-patru camioane, un al cincilea camion, care costă mai mult decât toate celelalte la un loc, fără să știe care este valoarea reziduală? Probabil, modelul de business se va reinventa și ar putea trece către o formă de plată la utilizare.
Dar care va fi poziția sennder, între toate aceste transformări?
Ca să fiu sincer, nu mi-am dat seama pe deplin unde ne vom afla în următorii 20 sau 30 de ani. Dar ceea ce știu este că lucrăm la două lucruri, care vor fi extrem de importante și care vor genera valoarea care ne va permite să ne găsim locul pe piață.
Unu, construim tehnologie și colectăm date pentru a optimiza logistica, luând în calcul tot ce avem la dispoziție – nevoia de transport, tipurile de camioane electric sau non electric, autonom sau clasic…
Iar al doilea lucru pe care îl construim sunt relațiile cu clienții, pentru a avea acces la volume. Pentru că, pentru a reuși în viitor, avem nevoie de volume cât mai mari de mărfuri, astfel încât să putem optimiza cursele.
Această combinație ne pune în poziția optimă, atunci când va veni o transformare a modelelor de afaceri, în transporturi.
Vom asista la o consolidare masivă în piața de transport, pentru că, odată cu camioanele autonome, companiile mici își vor găsi cu dificultate locul.
Însă, în același timp, noi dorim să fim cel mai bun partener al transportatorilor. De aceea, operatorii de transport sunt cei mai importanți pentru noi, în acest moment. Noi îi vom ajuta să facă mai mult profit și tot noi vom oferi cea mai bună soluție, pentru această tranziție către altceva.
Suntem o companie cu soluții tehnice, care sprijină, nu conduce. O companie tehnologică în care avem niveluri ridicate de automatizare, superioare mediei industriei.
Credem că, în următorii 10 ani, se va acutiza lipsa șoferilor, iar cea mai mare valoare pe care o putem oferi clienților noștri este cel mai bun acces la o rețea de transportatori.
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
