Eugen Stan – un nume binecunoscut clienților de vehicule de transport marfă, de mai bine de douăzeci de ani, a părăsit, recent, funcția de director general din cadrul reprezentanței unui mare producător de semiremorci. Iar noua ocupație a regăsit-o tot în domeniul pe care îl cunoștea atât de bine, fondând compania Premium Trailers Store, importator pentru România de vehicule specializate Kassbohrer.
Ziua Cargo: Cât de greu a fost să vă „reinventați”?
Eugen Stan: Nu am realizat ce înseamnă să pornești pe cont propriu, până când nu am început efectiv și, deși muncesc inclusiv în weekend, nu mă resimt. Investesc mult mai mult timp în pregătire, în a învăța despre produse pe care încă nu le cunosc pe deplin, în a acumula informații.
Compania pe care am înființat-o se numește Premium Trailers Store și se va axa, cel puțin în această fază, exclusiv pe comercializarea produselor Kassbohrer. Sunt importator Kassbohrer pentru România.
De când am început, în câteva săptămâni, mi-am închiriat sediu, am constituit firma, am depus actele pentru dosarul de TVA, care este un proces destul de laborios, mi-am cumpărat o mașină, am făcut prima ofertă specială și am lansat-o online prin intermediul platformei BursaTransport, am făcut o campanie de mailing la clienții pe care îi cunoșteam deja, am participat la două evenimente locale, am avut parte și de training la fabrică, am tradus oferte, le-am pus în pagină etc. Am avut câteva vizite la clienți în țară, dar, fiind prins de toate aceste aspecte organizatorice, nu am reușit, încă, s-o fac foarte mult. Dar cu siguranță că am să încep. Acest business este despre relații și despre întâlnirea directă cu oamenii.
Cine este Kassbohrer și de ce nu a fost, până acum, un nume foarte cunoscut în România?
În momentul de față, producția Kassbohrer este de circa 10.000 unități (la o capacitate totală a fabricii de 20.000) și s-au concentrat foarte mult pe alte piețe, exportând în 55 de țări, multe dintre ele asiatice. Din cauza războiului din Siria și a crizei din zona respectivă, au fost determinați să se reorienteze către piața europeană, iar, acum, își deschid reprezentanțe sau dealeri în majoritatea țărilor europene. Cred că, într-un interval de 3-5 ani, vor ajunge, cu siguranță, al treilea jucător de pe piață, în termenii capacității de producție și ai calității. Ei vin cu o experiență extrem de bogată în țări care reprezintă o provocare pentru producători, cum ar fi Rusia, Kazahstan, Siria, unde drumurile nu sunt tocmai ca în Germania. Această experiență i-a determinat să își realizeze propriul centru de testare de top, în cadrul căruia 21 de zile de probe sunt echivalente rulării unui milion de kilometri. Au, de asemenea, instalație de vopsire KTL (cataforeză), compusă din 16 băi, o investiție imensă, realizată în 2014, care funcționează după o rețetă proprie, cu zinc-fosfat.
Pentru piața turcă, se livrează sub numele de Tirsan, iar pentru piața europeană sub numele de Kassbohrer. Partea de sudură se realizează în Turcia, urmând ca șasiurile să fie trimise în Germania, unde se realizează montajul final într-una dintre cele două fabrici ale producătorului. Livrările și facturarea se fac din Germania.
Produsele pe care le comercializați dispun și de acoperire pe partea de service?
Primul pas a fost realizarea unui parteneriat de service, în care am realizat contracte cu marii jucători din piață, cum ar fi Romtrailer, rețeaua E Van Wijk, Volanul (Arad), Nertrans (Galați), Rolex (Suceava). În momentul de față, pot spune că toată țara este acoperită prin parteneri de service, pentru garanție și pentru tot ceea ce înseamnă reparații.
Kassbohrer, spre deosebire de alți producători, folosește numai subansamble Premium, care se regăsesc, deja, în piață: axe BPW sau SAF, sistem de frânare Wabco, anvelope Premium etc. Majoritatea acestor piese și componente pot fi cumpărate de oriunde din piață, deci o eventuală temere privind lipsa acestora sau prețul lor este nefondată.
Pe partea de Telematics, avem un parteneriat cu BPW, deoarece 90% din ceea ce livrăm sunt echipate cu astfel de axe, și folosim partea de hardware furnizată de ei, care se conectează ulterior pe rețeaua lor telematică. În funcție de opțiunile activate, acest sistem poate indica poziția, poate spune dacă ușile sunt închise sau deschise, poate avertiza în ceea ce privește presiunea în pneuri, gradul de uzură a plăcuțelor de frână, poate spune dacă semiremorca este cuplată sau decuplată etc.
Ce ne puteți spune despre gama Kassbohrer?
Gama Kassbohrer acoperă multe nișe. Practic, este producătorul cu cea mai mare gamă de variante de semiremorci, pentru orice utilizare. Kassbohrer are o adevărată tradiție pe partea de cisterne, sunt furnizorii lui Hoyer pentru cisterne pentru bitum și chiar au primit un premiu de siguranță. Acesta este unul dintre cele mai competitive produse de pe piață, în momentul de față. Același lucru îl putem spune și pentru cisternele de transport produse petroliere, produse chimice, produse alimentare. În ceea ce privește acestea din urmă, în momentul de față, chiar, avem discuții cu un client.
Urmează partea de low-loaders, semiremorci cu podea joasă pentru transporturi agabaritice, pentru transport utilaje cu o masă de până la 100 t. Deși par niște produse simple, se folosește oțel de cea mai bună calitate, iar Kassborher stăpânește foarte bine acest domeniu. Este extrem de competitiv pe semiremorci coil, pe intermodal, domeniu în care a lansat, de curând, un nou tip de container, de asemenea, pe semiremorci double-deck etc.
Unul dintre avantajele majore pe care le are acest producător este termenul de livrare extrem de scurt pentru produse speciale de o asemenea complexitate, practic, la jumătate față de alți mari producători din domeniu. Pentru semiremorcile cu prelată, termenul începe de la 8-10 săptămâni, dar există și semiremorci care pot fi livrate dintr-un stoc pe care îl pot folosi toți dealerii, inclusiv modele specializate.
Care sunt principalele puncte forte ale Kassbohrer?
Deși Kassbohrer folosește numai subansamble Premium, este capabil să fie, de cele mai multe ori, sub mulți dintre competitori, ca nivel de preț, ceea ce îi aduce un plus de competitivitate. Producătorul este flexibil, înțelege statutul de noutate pe piață, înțelege reticența și inerția clienților și este dispus să colaboreze pentru a descoperi cea mai bună variantă pentru client.
Diferențele tehnologice între diversele modele de pe piață sunt destul de mici. În rest, este vorba despre o opțiune, despre a-ți asuma un risc și de a profita de intrarea unui nou producător pe piață, despre avantajul de a avea mai multe mărci de semiremorci în parc. Dacă ești dependent de un singur producător, acesta va „face cărțile” așa cum vrea. În momentul în care capeți flexibilitate, îți va crește puterea de negociere. În timp, clienții vor înțelege și vor aprecia produsul pe care îl vând, un produs competitiv, la un preț poate cu 5% sub cel pe care îl au astăzi de la alți furnizori.
Care a fost contextul plecării de la vechiul loc de muncă?
Am plecat pentru că știam că nu mă mai simt împlinit acolo, că nu mai sunt motivat să merg înainte și că atinsesem un anumit plafon. Schimbările din interior m-au determinat să fac un pas, să le mulțumesc pentru colaborarea de douăzeci de ani și să merg înainte, oriunde ar fi putut să ducă. Am stat patru luni acasă, perioadă care m-a ajutat enorm și doresc tuturor să aibă această șansă, pentru a-și da seama cine sunt cu adevărat, ce vor de la viață, ce îi motivează și ce își doresc să facă.
Nu-mi propusesem să mă întorc în aceeași lume, însă, cumva, acest domeniu a venit înapoi, către mine, iar experiența pe care o am, de douăzeci de ani, m-a făcut să realizez că este cel mai la îndemână lucru pe care puteam să îl fac și șansa de a fructifica niște relații cu niște oameni alături de care am „crescut” în această branșă. În cadrul câtorva întâlniri organizate de reviste de specialitate, printre care și Ziua Cargo, la care am participat, oamenii m-au primit foarte bine. La nivel psihologic, ajută foarte mult să vezi că oamenii au apreciat relația din trecut și te susțin în continuare.
„Target-ul meu este să ajung la 10% cotă de piață în România. Știu că nu este puțin, dar Kassbohrer este un producător care chiar poate.”
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
