Ca de obicei, după cum însăși denumirea conferinței o arată, în cadrul evenimentului de la începutul lunii mai, de la Poiana Brașov, am stat de vorbă, bineînțeles, cu aceia care „au marfă și caută transport”. Alături de tradiționalele aspecte privind modul în care beneficiarii lucrează cu transportatorii, am dorit să aflăm, de data aceasta, care a fost evoluția volumelor, dacă se tinde către un echilibru între costuri și tarife și ce soluții se găsesc în colaborare (pentru că acesta este cuvântul de ordine, conform interlocutorilor noștri) de a amortiza explozia costurilor. Dar să le oferim cuvântul clienților de transport… precum și celor ce mediază relația dintre marfă și camion!
Dragoș Sora, director de transport Profi România
„Trebuie să avem grijă unii de alții!”
„Cred că parteneriatul este singura soluție, cel puțin în zona de retail, în care ne desfășurăm activitatea. 95% din transporturile pe care le contractăm sunt în zona de distribuție către magazine, iar acolo relațiile nu pot decât să fie pe termen mediu și lung. Trebuie să funcționăm într-un sistem de parteneriat real. Trebuie să avem grijă unii de alții. Cunoaștem problemele transportatorilor, știm și de crizele legate de șoferi, din anii trecuți, de prețurile la anvelope, de creșterea prețului la motorină din ultimul timp, și de Ucraina sau de producția de camioane.
Profi are, în momentul de față, 1.650 de magazine.
Iar în fiecare lună, deschidem aproximativ 10-15 magazine noi. Zilnic, cursele noastre variază între 800 și 1.000. De luni până sâmbătă; operăm un volum foarte mare și într-o continuă creștere. N-am putea reuși fără un parteneriat real. De la începutul anului, ne-am întâlnit cu transportatorii mai des decât înainte, tocmai pentru a găsi soluții, împreună cu ei, pentru amortizarea creșterii costurilor. Credem foarte mult într-o relație strânsă între client și transportator, în care să punem cărțile pe masă, și unii, și alții. În ultima vreme, cărăușii sunt cei care au venit mai mult către clienți cu diferite cereri, dar sunt aspecte și de partea cealaltă care trebuie înțelese.”
Nicușor Pisică, Inbound Operation senior manager, Groupe Renault
„Punem foarte mult accent pe training.”
„Încercăm să creăm un parteneriat stabil cu transportatorii. De altfel, avem relații de colaborare pe termen lung cu furnizorii noștri de transport. De fiecare dată, începutul colaborării implică și sesiuni de training, pentru că vorbim de livrări just-in-time. Fabricile nu lucrează cu stocuri foarte mari și orice întârziere în transport se poate traduce printr-o oprire a producției, care poate genera un impact financiar de până la câteva zeci de mii de euro pe oră. De aceea, în relație cu transportatorii încercăm să transmitem clar, de la bun început, ceea ce dorim de la ei. Chiar înainte de a începe să lucreze cu noi, le descriem ritmul nostru de lucru, le asigurăm training atât fizic, cât și online și le punem la dispoziție un manual al transportatorului. Acesta le este accesibil în orice moment, pentru ca în cazul în care sunt persoane în cadrul companiei care pleacă sau își schimbă poziția, să se păstreze know-how-ul și să putem continua colaborarea la același nivel de calitate.
Colegii noștri din Franța au încredințat României tot ceea ce înseamnă transport inbound pentru toate uzinele din Europa și din zona extinsă, adică din Maroc până în Turcia.
Din România, se gestionează absolut tot ceea ce ține de transport internațional și facem transport pentru 31 de uzine Renault din toată Europa. Volumele au scăzut, dar nu aș putea spune că într-o măsură dramatică. Dacă ne uităm la anii precedenți, în 2021 am pierdut 300.000 de mașini față de 2020, ceea ce înseamnă undeva la 10%, o marjă acceptabilă. Previziunile se mențin la același nivel, pierdere de 300.000 de mașini, și pentru anul în curs, din cauza crizei de semiconductori. Sunt speranțe că situația s-ar putea îmbunătăți în al doilea semestru, dar nu poate nimeni spune asta cu siguranță.
Clienții trebuie să ofere vizibilitate și un parteneriat pe termen lung, pentru că, altfel, transportatorul va încerca să câștige cât mai mult pe termen scurt.
Colaborăm atât cu transportatori români cât și din alte țări europene, iar calitatea serviciilor prestate se ridică la nivelul celor oferite de furnizorii din Vestul Europei. Avem un sistem în care premiem anual furnizorii de servicii de transport și nu de puține ori transportatorii români au câștigat premiul sau s-au aflat în top 3. Se poate și în România să se facă un lucru de calitate, dar cu persoane competente și specialiști în domeniu, care să analizeze toate aspectele care influențează transportul.
Ar putea fi îmbunătățit modul în care se prezintă transportatorii români.
Iar acest lucru ține de educația noastră și de modul în care am fost învățați să facem afaceri. Patronii români au tendința de a le face pe toate, de a fi cei mai buni contabili, cei mai buni negociatori, chiar și cei mai buni șoferi, de a deține controlul absolut. Trebuie să învățăm specializarea și delegarea.”
Aurel Ioniță, transportation team leader Arctic
„Volume mari. Provocări constante…”
„Volumele au crescut în ultimii ani, în ciuda pandemiei. De la 21.000 de camioane la export, acum 2 ani, anul trecut am depășit 25.000, iar, pentru anul acesta, preconizăm un volum similar anului trecut. Din punctul de vedere al costurilor, acestea vor crește anul acesta, atât pentru noi, cât și pentru furnizorii noștri de servicii. Provocările continuă și vom încerca să ne sprijinim unii pe ceilalți.
Ne lovim, uneori, de reduceri ale capacității de transport, pe unele destinații. De asemenea, și volumele noastre cresc peste capacitatea de transport disponibilă, contractată. Acest lucru face parte din provocările constante cu care ne confruntăm.”
Cristian Dărmănescu, director general Bistromar la Timona și Frigonet Logistics
„De la client de transport, la furnizor de servicii de transport și logistică, e doar un pas, dar implică mult efort.”
„Putem spune că, astăzi, cunoaștem în detaliu atât problemele clienților, cât și pe cele ale cărăușilor și pentru noi echilibrul este generat de faptul că am devenit și transportatori. Ne-am antrenat timp de aproape 10 ani să transportăm pește proaspăt la nivel național, ceea ce înseamnă, într-adevăr, mult efort pentru a fi foarte buni pe temperatură controlată. Cred că am putut să dezvoltăm acest business, pentru că am avut curaj să invităm competiția în camioanele și în depozitele noastre, ceea ce foarte puțini fac.
În momentul de față, prestăm servicii de curierat (colete și paleți).
Avem un depozit central la București, cu o capacitate de aproximativ 1.500 de paleți și operăm huburi în Bacău, Constanța și Cluj.
Ca orice curier, vrem să transportăm cu camioane de mare tonaj între huburi și apoi să facem o distribuție last mile cu vehicule de 3,5 t.
Autoritățile au reglementat recent transportul cu vehicule de 3,5 t prin forma de licențiere și, ulterior, prin măsurarea timpilor de condus și odihnă. Concurența neloială, în cazul nostru, se materializează prin faptul că firme cu vehicule de 3,5 t le încarcă cu de 3-4 ori sarcina, pleacă luni de la București și ajung vineri în celălalt capăt al țării fără să oprească temperatura. Noi avem o cu totul altă structură în modelul nostru de business și pariem pe calitate, și nu pe cel mai scăzut preț. Camioanele și depozitele sunt cu mai multe zone de temperatură, putând transporta în același timp produse congelate și refrigerate, ceea ce cred că este o inovație pe piața românească. Suntem hotărâți să mergem mai departe.”
Daniel Șerban, manager transport IB Cargo
„Rolul nostru este, în primul rând, cel de mediator.”
„Flota pe care o operăm constant, ca expeditori, de aproximativ 200 de camioane, provine, în general, de la transportatori mici. Și la noi, volumele sunt în continuă creștere. Ne-am planificat o majorare de 20% în fiecare an. Dar, fie din cauza lipsei de camioane, fie din alinierea prețurilor, în momentul de față, solicitările care vin către noi sunt de trei ori mai mari decât în mod obișnuit. Clienții au încredere să vină către noi, datorită transparenței și flexibilității noastre. Volumele operate au crescut, anul acesta, cu 13% pe rutier național și cu 30% pe rutier internațional.
Rolul nostru este, în primul rând, cel de mediator. Ne-am auzit cu clienții, în ultimele două luni, din diverse motive, poate chiar și de două ori pe săptămână. Noi construim parteneriate pe termen lung cu clienții. Comunicarea clară și transparentă este cheia unei relații comerciale win-win-win. În cazuri de forță majoră, nu se mai pot aplica condițiile contractuale normale, iar înțelegerea, în acest caz, vine ca rezultat al comunicării clare, deschise, a argumentării și informării clienților din surse multiple, oficiale, de încredere.
Am avut mulți clienți cu care am putut discuta cu cărțile pe față, vizând profitul nostru și al transportatorilor.
Este important să înțelegem că, dacă nu ajungem la un consens, pe termen lung vom pierde cu toții.
Până acum, în orice negociere, prețul de transport era dictat de către piață – dacă nu mergea un transportator, mergea un altul. În momentul de față, s-a cam echilibrat, pentru că discrepanța e mult prea mare și am avut creșteri ale tarifelor și de 30-40%, iar costurile transportatorilor au înregistrat cam aceleași creșteri. Acum, discutăm deschis, efectiv pe matrice de costuri. Nu a existat niciun client care să conteste această matrice și, chiar dacă unii au căutat soluții sustenabile cu costuri mai mici, din fericire, s-au întors la noi.”
Geanina Tănăsescu, operations manager Pall-Ex Romania
„Acționăm în concordanță cu ceea ce se întâmplă pe piață.”
„Întrebarea privind costurile de transport și gestionarea acestora în raport cu clienții conține, deja, câteva elemente cheie, care ne-au ajutat în acest demers – raportul/relația și clienții. Am reacționat și acționat în concordanță cu ceea ce s-a întâmplat în piață, în ultima perioadă. Dacă este să mă refer la cazul particular al Pall-Ex, compania noastră a aplicat o majorare incrementală cu costul carburantului.
Am trimis informări către clienți și le-am pus la dispoziție surse prin care au putut să verifice că propunerea noastră de majorare este în concordanță cu schimbările din piața de carburant.
Pentru clienții cu istoric în parteneriatul nostru, am organizat, împreună cu membrii din rețea și din forța de vânzări, întâlniri în cadrul cărora am explicat întreg mecanismul și i-am asigurat că procesul poate merge în ambele direcții, adică, în cazul în care s-ar înregistra scăderi ale costului combustibilului, mecanismul prezentat va face ușor implementabilă și o reducere a acestor tarife. Așadar, din partea Pall-Ex a existat un proces care a fost prezentat în mod deschis către clienți și, atunci când informația se transmite în acest fel, reacția clientului vine mai repede și este, de cele mai multe ori, una pozitivă.
În plus, Pall-Ex are o politică de revizuire a prețurilor care se realizează anual, iar, în cadrul acestui proces, abordarea și comunicarea în relația cu clienții noștri se realizează în aceeași manieră, cadrul pentru o astfel de discuție fiind, așadar, deja creat. Mai mult, dacă este să mă gândesc la ceea ce s-a întâmplat în piața de transport, această abordare comună a noastră, a tuturor jucătorilor din piața de transport, a ajutat, în mod natural, «decizia clienților noștri» și a fost una din ocaziile în care ne-am susținut unii pe alții.
Dacă am atins echilibrul? Tocmai pentru că vorbim de echilibru, este foarte greu de oferit un răspuns direct, Da/Nu. Căutăm să menținem un echilibru în fiecare zi, ne uităm la schimbări, ne adaptăm și căutăm în permanență soluții noi. Echilibrul înseamnă, pentru Pall-Ex, o ajustare permanentă, în funcție de schimbările și tendințele din piață, feedback-ul primit de la clienți, planuri interne ale companiei.
Există o abordare diferită privind relația cu clienții, atunci când furnizorul este membru al unei organizații precum Pall-Ex, și asta în multe sensuri pozitive. Cu toții știm ce înseamnă «puterea» unei companii versus 46 de membri care fac parte dintr-o rețea (numărul nostru de membri). Când vorbesc de această putere, mă refer la faptul că bunele practici ale unui membru sunt împărtășite cu restul de parteneri, că elementele pozitive identificate de Platforma Centrală, adică de noi, Pall-Ex Romania, sunt comunicate către întreaga echipă și exemplele pot continua.”
Concluzia este una clară: „Parteneriatul este singura soluție!”. În final, însă, piața este cea care ne va spune dacă este, de fapt, pregătită să o pună în practică…
Raluca MIHĂILESCU
raluca.mihailescu@ziuacargo.ro
