Dinamica pe care Scania o arata in ultima vreme este confirmata de lansarea unui nou produs pe piata. Scania Rental este gata sa puna la dispozitia clientilor autovehicule noi, inchiriate, costurile, veniturile dar si profitul clientului fiind calculate cu grija – contract de doi sau trei ani, 120.000 km parcursi pe an, 0,85 euro/km tarif de transport, costuri cu motorina sub 38.000 euro, salariu sofer 15.000 euro/an etc. La final, Scania estimeaza pentru clienti un profit brut pe camion de peste 13.000 euro. Am discutat despre acest produs indraznet cu Mike Sells, Sales Director Scania Black Sea.
Ziua Cargo: Considerati ca este un moment potrivit pentru a lansa acest produs?
Mike Sells: Pentru noi, nivelul afacerilor este deja de doua ori mai mare decat in 2010, iar 2010 a fost de trei ori nivelul din 2009. Dar este foarte usor sa obtii astfel de multipli atunci cand pornesti de la niveluri scazute. Piata arata cu siguranta primele semne de recuperare, iar aceasta va fi graduala, pe parcursul acestui an si pe parcursul anului urmator.
De ce aducem acum pe piata acest produs? Consideram ca intr adevar se manifesta o revenire, avem semnale de la clientii nostri ca se inregistreaza o crestere a transporturilor, dar acest lucru este contracarat de faptul ca sunt cresteri inca si mai mari ale preturilor combustibilului. Din punctul de vedere al Scania, este momentul potrivit pentru a ajuta anumite companii de transport sa isi administreze costurile.
Acest produs nu este pentru toata lumea, ci pentru clientii care acorda atentie costurilor lor de operare si care iau in serios ideea de a fi capabili sa previzioneze/anticipeze aceste costuri. Ii ajutam sa isi organizeze mai strategic afacerea, prin transferul unora dintre riscurile traditionale catre noi. Este vorba despre acei clienti care inteleg costurile de operare si inteleg ce raspundere au fata de noi, in calitate de furnizori.
In privinta pietei de vehicule second-hand, aceasta initiativa va incepe sa stabileasca, pe termen lung, o sursa interna de vehicule uzate, iar acest lucru este important pentru Romania, mai ales in contextul taxei de mediu stabilita de guvern.
Cum veti selecta acesti clienti?
Sunt doua surse de inspiratie – criterii de baza. Unul este cel traditional, legat de situatia financiara a companiei, deoarece este vorba despre un produs pe baza unui leasing operational/inchiriere. Cel de-al doilea, care este mult mai important, este reputatia clientului. Iar aici va trebui sa ne bazam pe forta noastra de vanzari, pentru ca reputatia clientului in cazul acestui produs este vitala. Reputatia inseamna sa ai modele de afaceri sustenabile, sa ai deja o flota de dimensiuni medii sau mari si sa intelegi valoarea faptului ca ai grija de vehicule. Este un proces destul de simplu. Un vanzator care viziteaza clientul va putea sa isi dea seama daca flota este intretinuta bine. Este o decizie subiectiva, dar este un aspect important.
Care este conceptul de baza al acestui produs?
Conceptul de baza este transferul unor riscuri traditionale legate de detinerea vehiculului catre noi. Consideram ca putem administra aceste riscuri in numele clientului. Timp de 2 sau 3 ani, clientul va utiliza vehiculul, dar acesta va fi detinut de Scania Rental, care va oferi servicii complete de reparatii si intretinere, asistenta pe drum etc. Sunt, de asemenea, incluse asigurarile, serviciile de management al flotelor, training soferi. Oferim si o garantare a timpului de utilizare. Daca nu ii asiguram clientului o utilizare constanta a vehiculului, ii platim penalizari. Deci, ne asumam 100% responsabilitatea de a mentine vehiculul eficient, asistam clientul in efortul de a mentine si soferii eficienti, pentru ca vehiculul sa se miste si sa castige bani.
Clientul trebuie sa utilizeze vehiculul in conformitate cu legile din transporturi, ceea ce inseamna, de exemplu, ca nu trebuie sa il supraincarce. Putem controla acest aspect prin intermediul sistemelor pe care le avem pe camion.
Acesta este un produs destinat in special transporturilor de lunga distanta, intern sau international. Este vorba despre un produs destinat companiilor care fac transporturi catre sau din Romania, import si export, deoarece este vorba despre un produs pe care il sustine Scania Romania.
Clientul trebuie, de asemenea, sa trateze vehiculul ca si cum ar fi al lui. De exemplu, are responsabilitatea de a raporta orice defectiune. Daca nu raporteaza o defectiune iar aceasta rezulta in daune, nu vom acoperi aceste daune. Noi putem verifica cand anume a aparut eroarea si cat timp a circulat cu vehiculul asa.
Ati realizat si un plan de afaceri pentru potentialii clienti.
Exemplul folosit de noi a luat in calcul un total de 120.000 km parcursi pe an cu un vehicul – o cifra medie pentru o companie de transport implicata in operatiuni de export-import. Dar putem acoperi prin intermediul contractului orice kilometraj, daca este necesar. Pentru o distanta mai lunga se vor face, desigur, recalculari de tarife, pentru ca acest lucru afecteaza costurile de mentenanta si valoarea reziduala a vehiculului. Vom obtine date de la vehicul in fiecare luna in privinta kilometrajului parcurs si, daca se va depasi media de 120.000 km/an, vom renegocia cu clientul.
Faptul ca le cerem sa lucreze 100% legal nu este atat de restrictriv atunci cand este vorba despre activitatile de import-export. Transportatorii care opereaza la international se confrunta cu mult mai multe controale si trebuie sa respecte legislatia europeana. Avem discutii chiar si cu clienti care opereaza numai in transportul national, care apreciaza ca este mult mai important sa rulezi legal, pentru ca acest lucru influenteaza uzura vehiculului si ar mai fi si amenzile pe care, altfel, ar trebui sa le plateasca etc.
Care sunt estimarile dumneavoastra pentru acest produs?
Suntem constienti de faptul ca in cultura de afaceri din Romania transportatorul inca doreste sa fie proprietarul vehiculelor pe care le opereaza. Dar acesta este un produs de tip „samanta“. In Vestul Europei, penetrarea acestui tip de produs pe piata este undeva la 35-45%, pentru ca este vorba despre un produs de inchiriere pe baza unei game complete de servicii. In Romania, prognoza noastra pentru acest an este de 5% din vanzarile Scania. Credem ca sunt in jur de 100 de companii romanesti care ar putea fi interesate de acest produs. Scopul nu este de a crea o revolutie astazi, ci de a incepe o noua evolutie.
Transportatorii vor avea nevoie sa se dezvolte, dar nu vor avea foarte multa incredere in evolutia pietei. Un transportator, care are un contract pe un an sau doi ani cu propriul sau client, poate sa asigure un procent al flotei sale prin intermediul inchirierii, ceea ce ii ofera un anumit grad de flexibilitate, pentru ca, daca pierde contractul, poate pur si simplu sa returneze camioanele.
In plus, acest produs poate optimiza costurile de operare ale transportatorului.
Avem programe de fleet management, obtinem rapoarte asupra consumului de combustibil si oferim training pentru soferi, mai ales in cazurile in care consumurile nu sunt in conformitate cu asteptarile noastre. Un training bun al soferului are ca efect o economie de combustibil de pana la 10%. De asemenea, vehiculele vor fi echipate cu sistem de schimbare a vitezelor asistat de computer, ceea ce va genera economii de combustibil.
Care sunt riscurile pe care le presupune acest produs?
Exista doua mari riscuri asociate acestui produs. Unul dintre ele este faptul ca transportatorul poate nu va realiza responsabilitatea pe care o are, iar daca produsul este interesant pentru el, dar nu isi asuma responsabilitatea, pur si simplu, vom retrage camionul. In contract, sunt prevazute anumite specificatii; de exemplu, sunt incluse niste reguli in ceea ce priveste conditia vehiculului atunci cand este returnat; de asemenea, clientul trebuie sa ne prezinte vehiculul pentru operatiunile de reparatii si intretinere atunci cand anuntam ca este timpul sa se prezinte. Dar nu le cerem operatorilor de transport sa faca nimic din ceea ce nu ar trebui sa faca oricum. Acoperim toate costurile de reparatii si intretinere, exclusiv pe cele asociate daunelor provenite din abuz sau neglijenta.
Scania iese din criza, in Romania, ca o companie total schimbata, care mentine toate valorile traditionale Scania, dar adaugand la acestea un model diferit de afaceri. Iesim pe piata cu o oferta mult mai larga de produse si cu o atitudine diferita fata de cea cu care am intrat in criza, mult mai mult business-oriented.
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
