Cu 30 de milioane de bilete vândute doar anul acesta, Obilet este principala platformă online din Turcia dedicată transportului rutier de călători. Începând cu 2023, compania turcă își propune să aibă o prezență semnificativă și în România. Am discutat despre planurile de dezvoltare în țara noastră cu Yiğit Gürocak, CEO și cofondator Obilet.
ZIUA CARGO: În ce constă soluția dezvoltată de Obilet?
Yiğit Gürocak: Obilet reunește companiile de transport și călătorii, printr-o platformă online. Aici sunt afișate traseele numeroaselor companii de transport, iar utilizatorii se bucură de privilegiul de a selecta opțiunea cea mai potrivită pentru ei înșiși. Pasagerii pot achiziționa bilete la același preț care este oferit în canalele offline. Cu toate acestea, ei beneficiază de servicii suplimentare, cu valoare adăugată, cum ar fi asistența pentru clienți prevânzare și post-vânzare 24/7, păstrarea evidenței călătoriilor lor anterioare și viitoare, precum și informarea cu promptitudine despre călătoriile pentru care au rezervat bilete.
Cum a evoluat soluția Obilet în Turcia?
Obilet este operațional din 2012. La început, a fost doar o platformă online pentru bilete de autobuz. Astăzi, pe lângă autobuze, suntem prezenți și în alte verticale ale sectorului de călătorii. Avem o prezență importantă în domeniul biletelor de avion și, recent, am lansat serviciile de rezervare la hoteluri și închirieri auto. Cu toate acestea, biletele de autobuz reprezintă, în continuare, principala afacere a Obilet și ne-am consolidat poziția pe piața turcă, prin achiziționarea principalului nostru concurent, Biletall, în 2021. Anul trecut, am vândut aproximativ 16 milioane de bilete de autobuz și ne propunem să închidem 2022 cu peste 30 de milioane de bilete vândute.
Cum privesc operatorii de transport turci soluția Obilet?
În faza de început a afacerii, desigur, a fost mai greu să convingem transportatorii să utilizeze platforma noastră. De asemenea, Obilet fiind o companie nou înființată, pe atunci, biletele de autobuz online erau, în sine, un concept nou și necunoscut, pentru industrie. Cu toate acestea, chiar de la început, am urmărit cei mai mari transportatori și, după ce „s-au suit la bordul” Obilet și au început să se bucure de beneficiile platformei noastre, ne-a fost mai ușor să convingem alți transportatori. Transportatorii acordă o mare importanță posibilității de a avea un partener precum Obilet, ce asigură un serviciu 24/7 și am probat această abordare încă de la lansarea noastră. Am fost întotdeauna conștienți de relația reciproc avantajoasă dintre transportatori și Obilet și am dezvoltat parteneriate și relații puternice cu transportatorii turci.
Care sunt principalele avantaje oferite de platforma Obilet?
În primul rând, este deja un fapt – Obilet este un canal alternativ de vânzări foarte puternic, pentru transportatorii prezenți pe platformă. Transportatorii au acces la un nou segment de clienți, pe care nu l-au putut atinge, până acum. Acest lucru ajută la creșterea concurenței în industrie și permite noilor companii să intre în afaceri și companiilor existente să atingă volume semnificative, pe noile lor rute, într-o perioadă scurtă de timp. În plus, a avea un canal alternativ crește gradul de încărcare a pasagerilor pentru transportatori.
Un alt beneficiu este acela că, deoarece vânzările vin printr-un canal digital, este ușor pentru transportatori să adune date despre clienți, ce pot fi procesate și, de aici, pot rezulta avantaje comerciale semnificative.
Pasagerii pot vedea cu ușurință diferite opțiuni oferite de diferiți transportatori, pentru o anumită rută și o anumită dată, pe care ar putea să nu le cunoască încă, și pot alege oferta care se potrivește cel mai mult nevoilor lor. Clienții își pot cumpăra biletele de autobuz online fără probleme.
În ceea ce privește beneficiile aduse industriei în ansamblu, platformele online pentru transportul rutier de călători sporesc vizibilitatea opțiunilor de transport cu autobuzul în rândul călătorilor căilor ferate și aeriene, care au, de obicei, o tendință mai mare de a cumpăra online.
Acești pasageri optează pentru călătoria cu autobuzul, atunci când realizează că există opțiuni mai bune în ceea ce privește durata, punctele de plecare/sosire sau prețurile. Prin urmare, având în vedere era digitală în care trăim, acest serviciu are un efect de întărire asupra industriei de transport rutier, care funcționează, în mod tradițional, offline.
Ce ținte de dezvoltare aveți pentru România?
În opinia noastră, România are un potențial uriaș pentru o afacere online de bilete de autobuz. Credem că a asigura mai multă concurență pe piața online este întotdeauna benefic, atât pentru firmele de transport, cât și pentru clienți. Ne propunem să fim un jucător important pe piața biletelor de autobuz online, încă de anul viitor, și, de asemenea, ne propunem să contribuim la creșterea dimensiunii pieței online, în ansamblu.
Suntem conștienți că transportatorii sunt nucleul acestei industrii și, așa cum am experimentat în Turcia, a avea relații bune cu transportatorii este cheia succesului în această afacere.
Vom păstra aceeași atitudine de cooperare cu transportatorii români și nu avem nicio îndoială că vom avea relații de lungă durată și solide cu aceștia.
Pentru accesarea platformei, sunt câteva metode și opțiuni diferite. Cu toate acestea, putem spune că este un proces simplu, fără întreruperi, și nu necesită niciun fel de investiție din partea transportatorului. Practic, trebuie să adunăm datele relevante de la transportator, pentru a fi afișate pe platforma noastră, pentru clienți. În afară de asta, există documentele simple, obișnuite. Restul este realizat de echipele noastre.
La fel ca alte platforme, Obilet lucrează pe baza unui comision aferent tranzacțiilor intermediate.
Credem că acest model este unul durabil și este benefic și pentru transportatori. Experiența noastră arată că prezența într-o platformă online aduce clienți noi transportatorului, nu numai pe partea online, ci și pe partea offline.
În prezent, ne concentrăm, în principal, pe rute interurbane și internaționale. Unele rute regionale pot intra, de asemenea, și în domeniul nostru de aplicare, în funcție de lungimea traseului.
Ce suport asigură platforma transportatorilor români?
Avem echipe dedicate pentru a face față oricărui tip de probleme pe care transportatorii le-ar putea avea, în legătură cu serviciile noastre. Lucrăm 24/7 cu transportatorii, iar acesta este un factor semnificativ, care ne diferențiază de mulți dintre concurenții noștri. Avem angajați locali, vorbitori de română, iar numărul acestora va crește consistent, în timp. De asemenea, am adăugat limba română platformei noastre B2C, precum și software-ului nostru de ticketing și back-office, pentru a servi transportatorii români în cel mai eficient mod.
Totodată, avem și o echipă puternică de relații cu clienții, care lucrează, de asemenea, 24/7, pentru a ajuta călătorii cu privire la orice problemă cu care s-ar putea confrunta, în legătură cu serviciile noastre. În România, intenționăm să avem un call center local și un serviciu de chat live, pentru a ajuta clienții, a le răspunde la întrebări și a le îndeplini solicitările.
Când ar putea resimțite primele efecte pozitive un transportator care implementează soluția Obilet?
Având în vedere experiența noastră din Turcia, putem spune confortabil că un transportator va începe să se bucure de efecte pozitive de îndată ce începem să îi vindem biletele pe platforma noastră. Afișarea pe platforma noastră creează o percepție pozitivă a transportatorilor, în ochii clienților. De cele mai multe ori, primim feedback relevant de la transportatori, pe măsură ce îi integrăm. Creșterea vânzărilor se intensifică, de obicei, în jurul celei de-a doua luni de listare; când optimizarea motorului nostru de căutare este finalizată, utilizatorii devin conștienți că firma de transport este listată pe Obilet, iar primul grup de clienți începe să creeze un efect de „din gură în gură”, după primele experiențe pozitive.
De când ne-am început operațiunile, în 2012, am văzut că numărul de pasageri a crescut, pentru aproape toți transportatorii cu care am început să colaborăm. În plus, platformele online nu numai că aduc noi clienți, care nu sunt atrași prin canalele offline, dar, de asemenea, ajută la creșterea numărului de pasageri care vin pe canalele tradiționale. Platformele ajută la creșterea popularității călătoriilor cu autobuzul, în general. Prin urmare, suntem încrezători că vom produce același impact și asupra transportatorilor din România.
Există o mulțime de dinamici care afectează creșterea vânzărilor online ale unei companii de transport, prin urmare nu putem promite o cifră exactă pentru creșterea numărului de pasageri. Cu toate acestea, doar pentru a prezenta un caz: firmele de autobuze din Turcia obișnuiau să vândă doar 5% din biletele lor online înainte de a fi listate în Obilet. După apariția lor pe Obilet, unii dintre ei au atins 50% cotă online în doar 3 ani, iar aproximativ 70% din această creștere a venit prin utilizatori complet noi, obținuți direct de Obilet.
Există și alte soluții pe piață, care acoperă parțial sau integral relația dintre transportator și pasager. Care este filosofia Obilet? Ce viziune aveți cu privire la evoluția viitoare a soluției și a parteneriatului cu transportatorii?
Credem și am demonstrat că suntem foarte puternici, atât în ceea ce privește experiența utilizatorului, cât și în relația cu transportatorul. Turcia este o țară foarte mare și diversă, găzduind una dintre cele mai mari piețe de transport interurban din lume. Țara este una extrem de cosmopolită, unde fiecare regiune are niveluri de venit diferite, demografii diferite, culturi diferite, comportamente diferite ale utilizatorilor și cerințe diferite. Prin urmare, nu vedem experiența noastră ca pe o „cunoaștere individuală a țării”, ci mai degrabă ca pe o „înțelepciune în mai multe țări”. Lucrăm cu peste 400 de transportatori și am vândut, până în prezent, bilete unui număr de peste 10 milioane de utilizatori unici, din toate regiunile diverse menționate mai sus. Prin urmare, credem că nu există niciun model de afacere căreia să nu îi acoperim corect nevoile, atât în ceea ce privește transportatorul, cât și clientul.
Avem, de asemenea, echipe de marketing și relații cu clienții, cu înaltă calificare și experiență.
Intenționăm să folosim toate cunoștințele și experiența noastră, în România.
Suntem conștienți că există anumite diferențe între Turcia și România, dar credem că ne putem adapta modelul și practicile de afaceri în consecință, într-un timp foarte scurt. De asemenea, avem o soluție software de ticketing și operațiuni back-office cu o funcționalitate foarte bună, care poate fi ușor adaptată de către transportatorii români și îi va ajuta în gestionarea operațiunilor. Credem cu tărie că vom aduce o perspectivă nouă și solidă, pe piața din România.
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
