Nu este ușor să intri cu un produs nou, pe o piață aproape matură și aparent închisă. Totuși, prin diversitatea portofoliului de vehicule și punând accent pe raportul preț-calitate, Kässbohrer își face loc, încet dar sigur. Am discutat despre aceste lucruri cu Eugen Stan, director general al Premium Trailers Store, importator Kässbohrer pentru România.
Ziua Cargo: A trecut deja un an de când reprezentați Kässbohrer în România. Putem face un bilanț?
Eugen Stan: A fost, fără îndoială, un an dificil. Am avut nevoie de șase luni să-mi dau seama cine sunt clienții mei, să identific segmente noi de piață, deoarece Kässbohrer este fabricantul cu cea mai mare gamă de produse: cisterne, silozuri, trailere pentru transport agabaritic etc. Sunt și segmente care se intersectează cu activitatea mea din trecut, însă o parte importantă este constituită din clienți noi, pe care nu i-am cunoscut până acum.
Am reușit să vindem 70 de unități și sper să închei anul cu 90, poate chiar 100 de unități. Majoritatea vânzărilor sunt către clienți mici și medii, care au comandat una sau două unități. Cel mai mare client a achiziționat 10 unități Talson, producător care face parte, de asemenea, din grupul Tirsan. Talson este un produs specializat pentru domeniul de transport air cargo, cat și textile, mărfuri refrigerate și bunuri cu valoare ridicată.
Mă bucură faptul că dintre clienții care au cumpărat deja o semiremorcă, au revenit pentru achiziții noi, ceea ce ne-a confirmat că sunt mulțumiți de serviciile și produsele achiziționate.
Ce se va întâmpla în cel de-al doilea an de activitate?
Anul viitor, vom lărgi echipa. Până la finalul lui 2018, vom mai angaja minimum un vânzător, iar anul viitor încă doi, ceea ce înseamnă că țintim vânzări de 200 de unități, pe segmente diferite. O bună parte a vânzărilor este reprezentată de vehicule cu prelată, dar avem produse foarte competitive și pe zona de transport containere intermodal. De asemenea, suntem competitivi și avem termene bune de livrare pentru cimentruck-uri și semiremorci siloz pentru transport făină, furaje, zahăr și alte produse vrac. In domeniul construcțiilor, Kässbohrer acoperă toată gama de produse, începând de la semiremorci basculabile, până la trailere cu până la 8 axe, trailere cu axă autoviratoare, cisterne de bitum etc.
Ce au deosebit produsele Kässbohrer față de ceilalți producători?
Cred că fiecare produs Kässbohrer are câte ceva special. De exemplu, semiremorcile cu prelată îmbină avantajele a doi producători importanți, și anume panoul frontal din oțel, care oferă stabilitate semiremorcii, și ușile spate din aluminiu, care sunt mai ușoare și nu ruginesc. Nu în ultimul rând, un avantaj principal pe care îl oferă Kässbohrer este șasiul, foarte robust, testat pe numeroase piețe, producătorul exportând către 55 de țări. Apoi, dacă vorbim despre semiremorcile pentru containere, Kässbohrer a câștigat anul acesta, la IAA, Premiul I la categoria „Șasiu”, cu un produs nou, extensibil din 3 puncte.
Pe scurt, Kässbohrer oferă un raport preț – calitate foarte bun.
Cum decurge activitatea after-sales?
De curand a venit în România directorul Kässbohrer pentru activitatea de after-sales, în ideea de a întări parteneriatele pe care le avem, deja, în acest domeniu și pentru a verifica ce a funcționat, ce putem îmbunătăți, dacă partenerii noștri sunt capabili să proceseze o garanție, să identifice corect piesele etc.
Este o activitate complexă și, deși nu este nimic nou pentru mine, am întâlnit tot felul de provocări, în special la nivel de logistică. Fiind la început, prioritar a fost să am aceste parteneriate de service, urmând, acum, partea a doua, de a avea un control asupra pieselor de schimb. Îmi doresc ca, pentru acele piese care nu se găsesc ușor sau pentru care Kässbohrer poate fi mai competitiv decât un alt distribuitor, să putem oferi acest serviciu către piață.
Care va fi locul Kässbohrer pe piață, în viziunea dumneavoastră?
Pe termen mediu și lung, consider că Kässbohrer are șanse să devină al treilea producător ca importanță pe piața de semiremorci, țintă declarată încă de la început și în care cred în continuare. Producătorul investește masiv, cel puțin în zona de trailere agabaritice, pentru care construiește o nouă fabrică, degrevând vechile facilități de producție, astfel încât să permită și creșterea producției pentru alte segmente, cum ar fi cel al semiremorcilor cu prelată.
Kässbohrer este producătorul cu cea mai mare creștere pe plan european, cu cea mai agresivă dezvoltare, cu cea mai rapidă implementare de produse noi și cu un departament R&D impresionant. Kässbohrer a penetrat foarte bine segmentul de clienți mici și medii, care necesită o abordare specială, individuală, cu particularități specifice în ceea ce privește semiremorca; Kässbohrer este deschis să asculte, poate, mai bine decât o fac ceilalți producători, care trebuie să livreze volume mai mari.
Care sunt perspectivele și provocările cu care vă veți confrunta în România?
Pentru noi, nu poate să fie decât creștere, dezvoltare, identificare de piață, experiențe noi cu clienții și validarea produsele în piață.
Există încă reticența unor clienți în ceea ce privește produsele fabricate în Turcia. Pe cei sceptici, îi invit la fabrică, pentru a vedea cum se desfășoară, în realitate, producția, la ce nivel este Kässbohrer, care are cea mai mare fabrică din Estul Europei, pe o suprafață de circa 350.000 mp.
Clienții care au vizitat fabrica au rămas impresionați. Turcia are un bazin important de forță de muncă, tânără și calificată, ce permite dezvoltarea producției industriale și jucători importanți, precum Mercedes, Ford, MAN Truck&Bus, Krone, Schmitz, Honda, Toyota, produc astăzi în Turcia.
În plus, nu trebuie să uităm că produsele sunt asamblate final în Germania.
Cum vedeți piața de transport?
Piața de transport este influențată din trei direcții. Mai întâi, s-ar putea schimba în funcție de noile reglementări europene. În al doilea rând, este condiționată de lipsa șoferilor/personalului, iar, nu în ultimul rând, de faptul ca multe firme și-au atins maximul de dezvoltare ce poate fi realizat cu managementul existent, și aici este important ca fiecare să-și accepte limitele și să angajeze oameni capabili să dezvolte mai departe.
Le merge bine celor care s-au reinventat, și-au optimizat costurile, care au căutat rute noi, care au avut un departament de vânzări și și-au permis să renunțe la clienții care plăteau prost sau cu întârziere. Mai precis, celor care au înțeles că schimbarea este singura constantă a zilelor noastre și acceptarea ei poate conduce la soluții și oportunități noi.
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
