Prudenţă, dialog şi negociere

Scăderea TVA a însemnat o majorare cu 10-15% a volumului de mărfuri transportate în luna iunie. În plus, vara aduce creşteri, în special în legătură cu segmentul băuturilor, care se vând mai mult când începe căldura. Practic, în fiecare an, luna august concurează cu decembrie. Mai mult decât atât, numărul insuficient de camioane disponibile face ca unii clienți să îşi mărească tarifele pentru a găsi soluţii de transport în această perioadă.

Transportul frigorific traversează o perioadă bună.

În ultima vreme, atitudinea clienţilor este puţin mai relaxată și unii dintre aceștia sunt dispuşi să plătească mai mult pentru calitate. Însă…

Parteneriat sau relaţie între stăpân şi sclav

Există și aspecte negative. Discutăm în special de tendința tot mai accentuată de a transfera cât mai multe riscuri către transportator. Iar exemplele sunt nenumărate.

Am avut la un moment dat probleme cu ambalajele. Nu erau cartoane suficient de rezistente şi, atunci când puneam marfă una peste alta, cele de la bază se deformau. Clientul venea la noi să ceară socoteală. După ce am arătat că nu a intervenit nimeni asupra paletului, ci se deforma sub propria sa greutate, situația s-a remediat, dar… am plătit nişte mărfuri. Am instruit şoferii să verifice marfa la încărcare, pentru că există riscul să o plătim degeaba.

Din păcate, există pe piaţă clienți care încearcă, prin anumite presiuni, să determine transportatorii să facă tot soiul de concesii, cum ar fi reduceri de preţ retroactiv, deşi niciun client nu acceptă creşteri de preţ retroactiv. Oricum nu este legal. Am avut discuţii cu un client care ne-a bătut cu pumnul în masă să îi acordăm acele reduceri şi făcea presiuni ameninţându-ne că ne blochează facturile la plată. Le-am transmis un punct de vedere bazat pe contractul dintre noi şi juriştii lor au constatat că avem dreptate, aşa că nu a mai existat nicio reducere. Trebuie să fii foarte bine pregătit, inclusiv juridic, pentru că sunt clienţi care nu consideră raportul contractual cu furnizorul de servicii ca fiind un parteneriat, ci o relaţie între stăpân şi sclav. Multă lume nu înţelege că un contract este un acord bilateral.

Pe de altă parte, contractele sunt din ce în ce mai stufoase. Mulți clienți încearcă să acopere prin clauze contractuale cât mai multe situaţii şi, uneori, se ajunge la situații aberante și ilegale.

Am întâlnit clienţi care voiau să introducă penalităţi de întârziere, procente din valoarea mărfii. Ajungeam să plătim integral valoarea mărfii dacă întârzia camionul o zi. Transportatorul nu poate prelua toate riscurile. Cu altă ocazie, am avut nişte replici „interesante“ de la o persoană (angajat al clientului), care spunea că nu a semnat ea contractul, de parcă acest lucru anula valabilitatea contractului, semnat de către o altă persoană, care reprezentase firma în mod legal.

Firmele de transport trebuie să fie pregătite pentru un efort intelectual consistent, care înseamnă prudenţă, dialog şi negociere, chiar dacă sunt clienți care au contracte pe care nu vor să le modifice în niciun fel. Și, bineînțeles, contractele trebuie citite cu atenție.

Și transportatorii…

Fiindcă suntem şi casă de expediţie, am avut şi furnizori (transportatori) care au încercat să impună clauze ciudate. Și-au pus clauze peste clauzele contractului agreat şi considerau că, dacă pun o ştampilă, trebuie să le acceptăm şi noi. Am avut un caz – o firmă căreia i-am întârziat plata 3 zile şi a pretins sume aberante, ne-a penalizat de două ori pentru aceeaşi întârziere, ne-a dat în judecată de două ori pentru aceeaşi chestiune… Bineînțeles, a pierdut.

Lucrăm cu mulţi furnizori, unii oferă calitate, alţii însă încearcă să profite de faptul că noi îi ducem la anumiţi clienți şi atunci „sar gardul“ şi se duc singuri la ei cu propria oferta. Aici lucrurile ţin şi de respect.

Mulţi dintre ei sunt refuzaţi pentru că sunt necunoscuţi în piaţă și clienții nu riscă să lucreze cu ei. Dar sunt şi clienți care acceptă. Ne povestea un asemenea client că, la un moment dat, un transportator a dispărut cu camionul încărcat cu marfă, valoarea acesteia fiind de 300.000 de euro. A recunoscut că nu a meritat să sară peste casa de expediţii, dezavantajul clientului fiind că nu a putut să verifice foarte detaliat transportatorul.

Din păcate, încă mai sunt pe piaţă unele firme de transport, unele mari, care acționează în stil haiducesc. S-a ajuns ca nici măcar RCA să nu se mai facă pentru toate camioanele din flotă. Într-adevăr, RCA-ul la cap tractor este foarte scump, mai ales dacă şoferul a mai făcut nişte accidente, poate să ajungă și la 15.000 de lei pe an, însă legea trebuie respectată de toți.

„Transportatorul nu poate prelua toate riscurile.“

„Încercăm să rezolvăm problemele amiabil, prin dialog, și nu avem procese cu niciun client.“

Mircea MĂNESCU

Director General Ahead Logistics