Este binecunoscut faptul că piaţa transporturilor din România trece prin momente extrem de dificile în ultima perioadă, fapt care are, desigur, repercusiuni şi asupra vânzării de vehicule comerciale, în special a celor noi. Despre cum se vede piaţa de camioane din România din perspectiva reprezentanţilor unuia dintre cei mai mari constructori europeni, am stat de vorbă cu Mike Sells, director de vânzări la Scania România.
Ziua Cargo: Cum s-a prezentat piaţa românească de vehicule comerciale în 2012, din perspectiva Scania România?
Mike Sells: Piaţa românească a scăzut anul trecut cu 20% comparativ cu 2011, în privinţa înmatriculărilor de vehicule noi, conform statisticilor Poliţiei. În ciuda condiţiilor economice nefavorabile, Scania a continuat să îşi crească în permanenţă cota de piaţă, lucru care s-a întâmplat în fiecare an începând cu 2009, deci căpătăm din ce în ce mai multă popularitate în faţa clienţilor români. Am crescut de la 4,4% în 2009, la 16% cotă de piaţă în 2012. Din punctul de vedere al segmentării, 85% din piaţă se constituie, în prezent, din capete tractor pentru transportul internaţional.
Se mai vinde de pe stoc la ora actuală?
Nu mai avem stocuri de vehicule. Am făcut-o în trecut, dar anul trecut am renunţat. Pentru un maximum de productivitate, transportatorul are nevoie de cel mai bun camion pentru activitatea specifică pe care o desfăşoară. În anii de boom, poţi vinde orice camion de pe stoc, dar acum avem clienţi care trebuie să fie foarte inteligenţi pentru a supravieţui. Scania are un sistem modular de producţie şi putem construi camionul în funcţie de necesităţile clienţilor, în funcţie de tipul de activitate, ţările în care operează, topografie, masă etc, iar acest sistem va deveni din ce în ce mai important o dată cu EURO 6. Când ai stocuri, încerci să vinzi clientului cel mai bun camion pe care îl ai disponibil, nu cel mai bun pentru necesităţile lui.
Ce ne puteţi spune despre piaţa de camioane second-hand?
Piaţa de vehicule uzate a fost motorul transporturilor în ultimii ani în România. Anul trecut s-au vândut în total circa 8.000 unităţi. Scania are în prezent 10% din această piaţă. Suntem unii dintre puţinii furnizori din România care vedem piaţa de camioane uzate ca pe o afacere principală la nivel de vânzări, alături de cea a camioanelor noi. Politica noastră privind camioanele rulate este să oferim un nivel de calitate crescut şi transparenţă clienţilor noştri. Cumpărăm înapoi la nivel european numai camioane Scania şi fiecare dintre ele are un istoric cunoscut, apoi trece printr-o inspecţie foarte amănunţită (107 puncte), reparaţii, mentenanţă şi primeşte un termen de garanţie. Din cauza vânzărilor scăzute de camioane din ultimii ani şi a nivelurilor crescute ale leasingului din anii de boom în Vestul Europei, a fost un surplus de camioane uzate în ultimul an şi jumătate. Acum situaţia este uşor diferită. Sunt niveluri foarte scăzute ale înmatriculărilor în 2008 şi în special în 2009-2010, fapt care, în teorie, va genera o insuficienţă de astfel de vehicule pe viitor.
Există o tendinţă de a se cumpăra vehicule din ce în ce mai vechi?
A fost, cu adevărat, o tendinţă pentru România. Au început să apară, totuşi, clienţi care doresc să îşi înlocuiască vehiculele, dar se cumpără mai mult EURO 5, neexistând nici o justificare pentru transportul intern de a trece la EURO 6. Totul se bazează în prezent pe trade-in, înlocuirea vehiculelor EURO 4 sau EURO 5 mai vechi cu EURO 5 noi. Dar transportatorii trebuie să gândească foarte rapid, pentru că toţi constructorii de camioane vor impune limite stricte producţiei în acest an şi, dacă aşteaptă până în ultimul moment, s-ar putea să aibă surprize neplăcute. Mă aştept ca acest an să înregistreze un vârf la EURO 5. Un astfel de fenomen s-a întâmplat la fiecare schimbare de legislaţie, iar acest an nu va fi diferit. Şi dacă vom avea un vârf anul acesta, probabil anul viitor se va înregistra o scădere.
Ce diferenţă de preţ este între EURO 5 şi EURO 6?
Desigur că există o diferenţă de preţ, antrenată de tehnologie, iar investiţia în EURO 6 va fi un lucru de neevitat, pentru că este impus prin legislaţie. Pentru clienţii români, aceştia trebuie să îşi facă foarte atent calculele, pentru că totul se va baza pe numărul de km pe care îi vor parcurge în ţările care aplică taxe în funcţie de gradul de poluare sau stimulente, cum ar fi Germania, Austria, Ungaria, Slovenia, Elveţia. Diferenţa de preţ se situează undeva la 5.000-6.000 EUR, iar costurile de mentenanţă sunt uşor mai ridicate, deoarece vehiculul dispune de un mic laborator de tratare chimică pentru a face posibilă reducerea emisiilor până la nivelul impus de EURO 6. Pentru clienţii care nu parcurg un număr mare de km în ţările care impun taxe, sunt prea puţine motive pentru a trece la EURO 6. În prezent, în România, este o oportunitate bună pentru transportatorii mici să îşi crească nivelul calitativ al flotei, trecând de la EURO 4 la EURO 5 la un preţ convenabil. Dacă plăteşti 30-35.000 euro pentru un camion uzat, poţi face profit. Dacă trebuie să plăteşti 70.000 euro pentru un camion nou, nu poţi face profit astăzi în România, în transportul general, dacă nu ai o nişă bine delimitată pe care să activezi.
Care sunt noutăţile Scania România pentru acest an?
Am lansat recent un nou serviciu, prin care lucrăm împreună cu clientul pentru a face camionul cât mai eficient cu putinţă, iar acest lucru începe înainte ca acesta să cumpere vehiculul. Sugerăm clientului cel mai bun camion pentru necesităţile lui, apoi adăugăm câteva elemente suplimentare pentru a-l face cât mai economic cu putinţă. Următorul pas – lucrăm cu şoferul, folosind sistemul de fleet management pentru a vedea unde îşi poate îmbunătăţi stilul de conducere şi îi punem la dispoziţie un trainer în limba română. Clientul utilizează camionul două luni, timp în care măsurăm consumul de combustibil comparându-l în permanenţă cu un punct de pornire stabilit anterior. Dacă se poate observa o îmbunătăţire a consumului, taxăm clientul cu o parte din această economie de costuri. Dacă clientul nu economiseşte bani, nu trebuie să ne plătească nimic. Deci ne asumăm 100% riscul acestor îmbunătăţiri. Am semnat deja câteva contracte în România, iar primele vehicule vor fi livrate în cursul acestei luni. De asemenea, planurile noastre pe termen scurt includ deschiderea unui nou service în Bacău, în luna iunie, eveniment care va coincide cu prezentarea noului nostru model, Steamline, pentru piaţa românească.
Streamline este numele generic sub care au fost reunite camioanele noilor generaţii ale seriilor Scania G şi R pentru transportul de lungă distanţă, lansate de curând. Acestea sunt optimizate pentru un consum scăzut de combustibil, printre elementele care contribuie la aceasta numărându-se deflectoarele de aer, o nouă versiune Scania Opticruise, mod Economy pentru Scania Active Prediction etc. În acelaşi context, constructorul anunţă o potenţială reducere a consumului de combustibil de până la 8% datorită noilor motoare EURO 6 de a doua generaţie. De asemenea, Scania a lansat şi noi servicii menite să sprijine şoferii şi operatorii în activitatea lor de zi cu zi, precum şi în interacţiunea cu atelierul de service. Pentru a maximiza timpul de utilizare a vehiculului şi reducerea celui de imobilizare, atelierele Scania pot accesa de la distanţă şi descărca datele de diagnosticare a camionului.
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
