Orice criză poate însemna o oportunitate, având și părți pozitive. Orice criză înseamnă să te reinventezi și să te adaptezi, pentru a putea merge înainte. Iar acest lucru înseamnă, uneori, să te reîntorci la aspectele de bază, la esența activității tale, pe care, uneori, în momentele în care toate motoarele economice funcționează la turație maximă, ai tendința de a o trece cu vederea. Despre aceste aspecte, dar și despre multe altele, am discutat cu Benoit Tanguy managing director Scania România și Bulgaria.
ZIUA CARGO: Cum a fost anul 2020, pentru Scania?
Benoit Tanguy: Situația din 2020 a fost total nouă și necunoscută pentru toată lumea, dar am fost nevoiți să mergem înainte, ceea ce nu este neapărat legat de afaceri, ci de filosofia noastră de viață. În orice situație negativă, în viața profesională sau personală, există întotdeauna ceva pozitiv, însă trebuie să găsești acest aspect. Am descoperit că putem fi foarte organizați, că putem face lucrurile în mod diferit și că putem continua să îmbunătățim calitatea și productivitatea muncii noastre.
În timpul acestei pandemii, am fost capabili să păstrăm toate atelierele service deschise și să oferim serviciile necesare clienților noștri, chiar dacă a fost dificil. Persoanele din funcțiile de suport au lucrat de acasă, în ciuda rezistenței care s-a manifestat la început. Chiar și acum, se lucrează prin rotație, în unele departamente, pentru anumite task-uri care necesită și prezența fizică la birou.
Au existat și aspecte negative, printre care se numără și reducerea numărului angajaților cu 15%, în zona administrativă, dar nu și în cea de producție.
A fost momentul în care a trebuit să regândim activitatea, să vedem cum putem face lucrurile mai bine și cum să externalizăm anumite sarcini.
De exemplu, pentru activitatea administrativă privind contractele de service și serviciile de asistență, am creat un hub regional pentru România, Bulgaria, Ungaria, Slovacia și Cehia. Nu a fost un proces care s-a datorat 100% pandemiei, dar aceasta ne-a forțat să accelerăm implementarea lui.
Ce rezultate ați obținut, în România, anul trecut?
Am încheiat anul trecut pe pierdere, în special din cauza volumului redus de vehicule noi. Dar, atunci când apare o situație dificilă, este timpul pentru „curățenie generală”, pe care o faci mai rapid decât în condiții normale. Iar aici mă refer la stocurile de vehicule rulate, care implică anumite costuri și pentru care am derulat o campanie susținută de vânzări, anul trecut.
Este important faptul că serviciile au adus o creștere a veniturilor. În ceea ce privește volumul de vehicule noi vândute, acesta a fost foarte scăzut, din cauza faptului că clienții au ezitat, în prima parte a anului, să facă investiții importante. Apoi am observat un nou apetit de a cumpăra camioane și volumele au început să crească, în octombrie, noiembrie și decembrie.
Acum, ne-am întors la situația din 2019 și trebuie să încercăm să recuperăm ceea ce am pierdut.
În conformitate cu costurile, pentru acest an, ne-am stabilit un număr minim de vehicule pe care trebuie să le vindem iar, pentru România, acesta este de 800 de unități, noi și rulate.
Au existat schimbări în preferințele și așteptările clienților?
Clienții se concentrează mai mult pe ceea ce le putem oferi pentru a-și putea crește veniturile, decât pe cea mai ieftină variantă. Unii dintre ei încep să realizeze faptul că produsul cel mai ieftin poate deveni, la un moment dat, cel mai costisitor.
Unul dintre cele mai importante aspecte pentru clienți este disponibilitatea și productivitatea vehiculului, iar o parte extrem de importantă este mentenanța preventivă. În acest context, personalul nostru face tranziția de la a aștepta clientul să vină către noi, atunci când are o problemă, la proactivitate, la a-l avertiza în privința notificărilor primite în legătură cu camionul și a planifica vizitele în service, împreună cu el. De la a rezolva o problema, la a o preîntâmpina.
Dacă clientul a achiziționat un pachet de fleet management, camionul se află în conexiune cu service-ul, dar se află și în atenția consilierului de service, care cunoaște tot istoricul vehiculului respectiv și apelează clientul, dacă este nevoie.
Schimbarea de mentalitate a echipei noastre a fost o provocare, dar am reușit.
Avem rapoarte zilnice în legătură cu toată activitatea desfășurată în atelierele Black Sea Unit, sau a vânzătorilor, volumul de apeluri, de vizite fizice sau digitale etc. Una dintre prioritățile noastre este de a maximiza numărul de ore lucrate și de a nu avea discontinuități în activitate, din cauza lipsei instrumentelor, pieselor sau cunoștințelor necesare.
Rapoartele noastre urmăresc orele de activitate, piesele de schimb comandate, productivitatea, facturarea corectă a orelor de manoperă către clienți etc. Ne concentrăm, în special, pe creșterea productivității personalului, ceea ce se traduce în calitate pentru clienții noștri. Avem un feedback foarte bun, în această privință, unii dintre clienți care apelau la service-uri din vestul Europei decizând să se reorienteze către noi.
Care sunt așteptările dvs. pentru 2021?
Sunt destul de optimist în legătură cu acest an, mai ales pe baza bunei evoluții a vânzărilor și îmbunătățirii serviciilor din ultimele luni. Clienții au, din nou, în vedere reînnoirile de flote, pe care le-au stopat pe parcursul anului 2020. Dacă luăm în considerare indicatorii curenți, cred că în vară vom ajunge la un anumit nivel de stabilitate, iar anul acesta ne vom situa cu puțin peste nivelul anului 2019.
V-a afectat problema semiconductorilor?
Da, ne-a afectat și pe noi și ne prelungește termenele de livrare. Dacă un client comandă un camion, în acest moment, în funcție de specificație, va beneficia de un termen de livrare între lunile iunie și octombrie. Dar suntem optimiști, deoarece suntem aproape de subcontractorii noștri și nu ne bazăm numai pe o sigură sursă de materii prime și subansamble. Există un scenariu în care producția va începe să se îmbunătățească substanțial începând cu luna iunie.
Care sunt asemănările și deosebirile față de criza din 2008-2009?
Atunci când traversăm perioade dificile, trebuie să ne reîntoarcem la lucrurile de bază și să ne concentrăm pe ceea ce este cel mai important. Atunci când economia funcționează bine, uneori ai tendința de a demara prea multe proiecte în același timp și riști să pierzi din vedere aspectele esențiale, necesitățile de bază ale clienților.
În 2008, a fost vorba în special despre o criză financiară, ceea ce a însemnat că principala problemă au constituit-o lichiditățile și pierderea încrederii băncilor. Acum, a fost ceva total necunoscut, de neatins și imposibil de controlat. Dar și acum am învățat același lucru, să ne întoarcem la lucrurile de bază, protecția populației, asigurarea alimentelor, medicamentelor și a bunurilor esențiale. Iar noi deținem o parte din responsabilitate și ne-am asigurat că menținem atelierele deschise și camioanele în funcțiune, pe șosea.
Cererea începe să crească, iar diferența majoră față de 2008 este că, atunci, tot sistemul financiar și bancar se afla în colaps, în timp ce acum este stabil.
Se poate observa o dezvoltare a segmentului CNG, în România?
Există camioane demo în utilizarea de zi cu zi, la clienți, dar una dintre cele mai mari provocări în România rămâne lipsa infrastructurii de alimentare. Avem discuții cu câteva benzinării și studiem și opțiunea de a monta stații de alimentare în cadrul atelierelor noastre. În prezent, avem aproximativ 30-40 de camioane pe gaz în funcționare, la clienți, de exemplu, în București, la Romprest.
În privința reducerii amprentei de carbon, în primul rând, Scania lucrează la îmbunătățirea performanțelor motoarelor diesel, noi axe, noi cutii de viteze, un consum de combustibil îmbunătățit etc. Apoi, avem motorizările pe gaz, CNG și LNG, vehiculele plug-in și cele integral electrice. Am realizat teste și cu vehicule pe hidrogen, dar trebuie calculate foarte bine costurile și eficiența, din punctul de vedere al clienților noștri.
Scania lucrează, de asemenea, la o soluție autonomă de transport, care ar putea aduce un plus de productivitate. Avem, în acest sens, câteva basculante care funcționează în aplicații miniere, în America de Sud.
Este piața românească pregătită pentru produsele de avangardă?
Da, consider că piața românească este pregătită, într-o mare măsură. Avem contacte cu clienți care se interesează de aceste produse, chiar și de camioanele electrice. Am constatat că este vorba nu numai despre interesul manifestat de clienții noștri, ci și de către clienții lor. Iar disponibilitatea de a asculta aceste semnale din partea propriilor clienți nu este neapărat legată de o țară sau alta, ci de un anumit nivel de maturitate și de încredere a transportatorilor.
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
