Inteligență artificială. Curse programate automat. Recomandări. Tarife transmise de sistem. Ce înseamnă digital freight forwarding? Și în ce condiții transportatorul devine mai important decât clientul final? Am încercat să aflăm de la Bogdan Steliean, general manager sennder Romania.
ZIUA CARGO: Cine este sennder?
Bogdan Steliean: Grupul sennder a fost înființat în 2016, la Berlin, și are 3 fondatori, cu toții de origine germană. Compania a avut o evoluție rapidă. Am reușit să deschidem 11 birouri în Europa, sennder fiind prezent cu unul sau mai multe birouri în Spania, Polonia, Olanda, Franța, Italia, Germania, Letonia și România (din aprilie 2022). Am achiziționat sau am fuzionat cu lideri de piață, precum Innroute (Spania), Everoad (Franța) sau Uber Freight, la care se adaugă joint venture-ul cu Poșta Italiană.
În prezent, sennder este cel mai mare jucător digital de pe piața de case de expediții din Europa.
Strategia a fost aceea de a pune accentul pe zona de clienți, în partea de Vest a Europei, și pe furnizorii de transport, în Est. Punctul nostru forte îl reprezintă tocmai realizarea acestei legături, oferindu-le cărăușilor un acces facil la o piață mai puțin accesibilă.
Câți oameni sunt angajați în prezent, în România? Ce ținte aveți?
Echipa sennder Romania este formată din 40 de persoane. Iar, la nivelul anului 2022, un total de 12.000 de curse FTL internaționale au fost alocate de biroul din Romania către transportatori. Și dacă, în luna noiembrie 2022, am alocat cărăușilor (din zona România, Bulgaria, Ungaria) peste 1.400 curse internaționale FTL, ne propunem ca, în noiembrie 2023, să putem vorbi despre o valoare dublă. Creșterea va urma mai multe direcții, incluzând și echipa, care va deveni mai numeroasă.
Dar, dacă în 2022 am urmărit în special dezvoltarea capacității de transport, anul acesta vom avea focus pe atragerea în platformă a clienților din România.
Avem, deja, în portofoliu jucători destul de importanți, mari producători.
Cred că este important să precizez că noi lucrăm aproape exclusiv în regim FTL, abordând zona LTL doar în situații extraordinare, când un client face o astfel de solicitare. La nivelul grupului, se intermediază, în fiecare lună, 40.000 de curse, România aflându-se la un nivel de 1.400-1.500 de curse FTL, toate internaționale. Zona de responsabilitate a biroului din București este România-Bulgaria-Grecia-Ungaria, gestionând, în principiu, tot ce intră și iese din aceste țări.
Este corect să spunem despre sennder că este o platformă 100% digitală, care leagă nevoia și oferta de transport?
Da. Soluția noastră este asemănătoare cu ceea ce face Amazon, dacă ar fi să caut o raportare la un sistem mai mare și foarte cunoscut. Bineînțeles, activăm în zone diferite ale economiei. Suntem o casă de expediție, nu o bursă, iar acest lucru trebuie foarte clar înțeles.
Preluăm de la clienți volume de transportat pe care le distribuim cărăușilor, prin intermediul platformei. Noi suntem cei care plătesc către ei contravaloarea transportului.
Ce trebuie să facă un transportator care vrea să lucreze cu sennder?
Există un proces de înregistrare în platforma noastră, care presupune furnizarea anumitor acte, pe baza cărora ne asigurăm că firma are bonitate fiscală și că poate oferi un serviciu de calitate.
Toate documentele sunt urmărite, în mod automat. Dacă expiră asigurarea, din ziua următoare nu mai ai acces în platforma noastră. Datele despre transportatorii și clienții noștri sunt actualizate în timp real. Urmărim ca nivelul de calitate să fie unul bun pentru beneficiari și, în același timp, să plătim corect furnizorii.
Fiecare cărăuș înscris în platformă este consiliat, mai ales la început, de un reprezentant sennder, care îl ajută să înțeleagă cum să folosească instrumentele oferite, recomandându-i inclusiv curse care i-ar putea crește nivelul de eficiență.
Spre deosebire de toate celelalte companii de pe piață, care au manageri dedicați marilor clienți, noi avem manageri destinați cărăușilor.
Managerii noștri (la fel ca transportatorii) au acces la toate cursele din sistem, iar obiectivul lor este acela de a crește volumul de activitate derulat în raport cu fiecare furnizor. Odată ce înțelege modul în care funcționează tehnologia noastră, cărăușul va interacționa mai puțin cu managerul dedicat și va câștiga timp.
Platforma sennder îți permite să lucrezi rapid, pentru că, în paralel cu găsirea cursei, sistemul ți-o recomandă și pe următoarea, pentru care poți opta sau nu. De exemplu, pleci din România în Germania, iar din Germania, în locul în care descarci (la Köln, să zicem), poți să vezi următoarele șapte opțiuni ca să pleci din apropiere către o altă direcție, putându-ți, astfel, continua ruta. Este similar cu ceea ce se întâmplă in platformele de ride sharing, de exemplu.
Ținta noastră este să ajungem ca, până la finalul anului, 80% din curse să fie fără intervenții umane.
Cursele sunt accesibile? Cărăușul le poate vedea singur? Cum stabiliți tarifele?
Totul este transparent. De exemplu, transportatorul transmite că vrea să preia o cursă dintr-o anumită zonă din România pentru o alta din Ungaria și vede tot ce există pe această relație. Își poate fixa inclusiv alerte și mesaje cu push, pentru momentele în care apare cursa respectivă. Repet, este vorba despre cursele noastre, noi nu suntem o bursă. Transportatorul transmite tariful, iar platforma îl acceptă sau nu, într-un mod automat sau semiautomat. Acesta este modul de lucru în sistem spot, dar se poate lucra și pe bază de contract, situație în care agreăm un tarif, pentru o perioadă de șase luni sau un an. Avem, evident, prevăzută o clauză de motorină, care indexează tariful în plus sau în minus, în funcție de prețul carburantului.
Există și situații în care sunt flote care lucrează exclusiv pentru noi, iar, în acest context, garantăm un număr minim de kilometri. În aceste condiții, în care camioanele sunt ghidate exclusiv de noi, putem vorbi și despre un dispecerat clasic.
Staționarea la încărcare/descărcare este compensată?
Da. Cred că am ajuns la aproape de 90% din curse, unde îi solicităm clientului să ni se plătească staționarea și plătim, la rândul nostru, către transportator.
Țintiți, în mod special, firmele mici și medii de transport?
Da. Din punctul meu de vedere, transportatorul ideal are între 1 și 10 camioane, cel mult. Este dimensiunea la care îl putem ajuta, în cea mai mare măsură, să fie profitabil. Poate beneficia din plin de experiența noastră privind alegerea curselor, pentru că este posibil să nu dețină informațiile necesare, ca să înțeleagă cum merge o anumită parte a Europei. De exemplu, dacă te duci din România în Polonia, ai putea să nu știi că tariful este de 2-3 ori mai mic pe tur decât pe retur, ceea ce oferă o medie bună.
Lucrați doar cu transportatori, sau și cu case de expediții?
99% dintre colaboratorii noștri sunt transportatori, dar lucrăm și cu case de expediții, dacă au flotă subcontractată în regim exclusiv. Eu îi numesc transportatori hibrizi.
Câte camioane în regim „flotă dedicată” mișcați, astăzi, sau ați mișcat anul trecut, în România?
Am terminat anul 2022 cu aproximativ 50 de camioane, în regim de exclusivitate, în România, și 800 la nivel de grup. Nu sunt multe, dacă ne gândim la numărul de curse. Acest parc ne oferă siguranța că vom avea capacitatea asigurată, în orice moment.
Folosiți un sistem de autofacturare?
Da. În momentul în care-și termină cursa, transportatorul face o poză la CMR, iar, prin intermediul aplicației, se face autofacturare. Ceea ce înseamnă că exact din momentul acela începe să curgă termenul de plată. Și plata este automatizată, iar termenul de plată este de 30 de zile. În realitate, plătim, în medie, la 21 de zile, pentru că avem doar două zile de plată pe săptămână și încercăm să nu depășim termenul-limită. De asemenea, cărăușii pot beneficia de plată la trei zile, în sistemul nostru.
Oferim combustibil alternativ (dacă își doresc să lucreze cu noi), carduri de motorină și reduceri la anvelope. Unul dintre principalii noștri acționari este Scania.
Cum va arăta 2025, din punctul de vedere al tehnologiei?
Noi am implementat inteligență artificială (artificial machine learning). Pe baza datelor introduse, sistemul începe să estimeze care este nivelul de cost și cum ar trebui camionul să lucreze. Nu mai hotărăște omul, ci softul cum sunt cursele legate, astfel încât să crească nivelul de eficiență. Transportatorul este, de asemenea, mai profitabil, în această situație.
Creăm sinergii reale, reducem kilometrii pe gol și, chiar dacă tarifele par a fi de mici pentru clienti, suntem, în realitate, mult mai productivi prin creeare sinergiilor(reducerea km pe gol). Ceea ce înseamnă profitabilitate crescută pentru toată lumea. Un studiu făcut de Uniunea Europeană, în 2021, arăta că 21% din kilometrii parcurși de camioane sunt pe gol, adică există o pierdere de 20% pe piață.
Sistemul recomandă tarifele pe care să le practicați pentru fiecare cursă în parte?
Da, la nivel spot. De fapt, sistemul, în sine, estimează pentru toate cursele la ce preț să vindem. De multe ori, diferențele între tarifele per kilometru pe care le primim și ceea ce plătim se întâmplă să fie extrem de mici (chiar de 0,05 euro), și o facem pentru că așa recomandă sistemul. Este un joc de volum, în sine.
Anul trecut, pentru că a mers foarte bine zona spot, au fost foarte mulți cărăuși (90%) care au ales această direcție. În primele două luni ale acestui an, s-au înjumătățit oportunitățile spot la nivel de piata. În aceste condiții, tarifele au scăzut rapid, pe acest segment. Pe de altă parte, tarifele s-au menținut relativ constante, în cazul contractelor.
Cum ați construit echipa?
Cred cu tărie că omul sfințește locul. Dar să începem cu începutul. Din cauză că este un model nou de lucru, ne-am dorit să atragem oameni experimentați din companii mari și, în același timp, vârfurile tinerilor din România. Avem parteneriate cu Facultatea de Transporturi și cu anumite facultăți din ASE, ceea ce ne-a permis să recrutăm tineri absolvenți. 30% din echipă este formată din proaspăt absolvenți, la care se adaugă seniori (mentorii tinerilor), care sunt urmăriți, în mod activ, prin evaluări. Media de vârstă este undeva la 29 de ani. Concret, facem astfel de analize o dată la 6 luni.
Evaluările performanțelor sunt realizate din toate unghiurile (360°), ceea ce înseamnă că și colegii se evaluează între ei, subalternul evaluează șeful și invers.
O dată pe lună realizăm o evaluare la nivel de satisfacție a angajaților, prin intermediul unui software. Încercăm să oferim cel mai bun model de leadership.
Atunci când angajatul are un nivel de satisfacție mare a locului de muncă și este și plătit corect (nu poți să omiți, sub nicio formă partea financiară), el o să ofere mai mult.
Clientul nostru, stăpânul nostru?
Chiar dacă pare utopic un pic, anul trecut a arătat că stăpânul nostru este, de fapt, furnizorul. Dacă, la un preț corect, oferi cel mai bun serviciu posibil, clientul vine după tine.
Unde o să fiți peste 5 ani?
Ca grup, o să fim în top 3 în Europa, în zona de expediții camioane complete. Evident, ne dorim să fim pe primul loc între casele de expediție. În România, obiectivul meu, în următorii 3 ani, este să ajungem pe locul întâi FTL. Deja creșterea este una rapidă ca număr de curse pe care le operăm și nu reprezentăm un model clasic, care se bazează doar pe oamenii de vânzări. La nivelul grupului, avem 112 oameni de vânzări, care vând inclusiv pentru România.
Per total, suntem o echipă de aproximativ 1.100 de persoane, dintre care 400 de programatori. Investițiile în IT sunt majore și totul se vede și se va vedea în modul de lucru. Ani întregi, casele de expediție s-au axat să fie plăcute față de clienți, ca să crească. Puterea companiei noastre constă în cât de ușor este marfa transportată. Creăm valoare adăugată, iar clienții reacționează la asta. Este vorba despre o schimbare strategică a mentalității. O casă de expediție este puternică în măsura pe care i-o conferă furnizorii săi.
Meda IORDAN
meda.iordan@ziuacargo.ro
