Scania și-a crescut semnificativ cota de piață în România, în condițiile în care întreaga piață a crescut. Despre strategia care a făcut posibilă această creștere am discutat cu Håkan Sundström, director general Business Unit Scania Black Sea (România și Bulgaria).
Ziua Cargo: Ce rezultate ați obținut în ultimii doi ani?
Håkan Sundström: În ultimii doi ani, am reușit să ne dublăm cota de piață, ajungând la 12%, ceea ce reprezintă un nivel bun pentru moment. În același timp, întreaga piață a crescut, dublându-și volumul, de la aproximativ 4.000 de unități la 7.000 anul trecut, iar, în 2016, vom ajunge probabil la 9.000 de unități. Practic, suntem aproape de a atinge nivelul din 2007. Creșterea pieței și, totodată, a cotei de piață ne-a pus în situația de a avea un bun volum al vânzărilor.
Cum ați reușit să ajungeți la aceste cifre?
Sunt câțiva factori care au dus la aceste rezultate. În primul rând, trebuie spus că avem un produs extrem de bun. Niciodată nu am avut un asemenea nivel al calității și performanțe atât de bune pentru un camion. Întotdeauna Scania a avut camioane bune, însă actuala generație este extraordinară.
Totodată, am schimbat strategia în România și Bulgaria și am decis să dezvoltăm aceste piețe.
Transportatorii români se dezvoltă și sunt tot mai competitivi. În același timp, România este o țară interesantă pentru operatorii de transport străini care și-au deschis, în număr mare, filiale aici. Nivelul salariilor și lipsa șoferilor au determinat aceste companii să își mute afacerile în România.
Am îmbunătățit activitățile de marketing, am căutat să transmitem un mesaj puternic către piață, referitor la calitatea produselor noastre, la serviciile care înconjoară camionul.
În trecut, Scania nu a avut un focus puternic pe România, volumul vânzărilor era mic, iar piața era foarte complicată, inclusiv din cauza nivelului ridicat al corupției. În plus, nu a existat acea dezvoltare rapidă observată, de exemplu, în Polonia, România fiind mai lentă în ceea ce privește utilizarea fondurilor europene.
Toate aceste lucruri însă s-au schimbat.
Este o realitate faptul că în ultima vreme Scania s-a concentrat tot mai mult pe flotele mari?
Este un aspect care s-a schimbat în toată Europa. Scania a fost percepută ca un furnizor pentru companii mici, dispuse să plătească mai mulți bani pentru un camion deosebit, inclusiv din punct de vedere al imaginii. Dezvoltarea pieței și a clienților noștri, precum și profesionalizarea tot mai puternică a firmelor de transport, au făcut ca strategia Scania să aibă în vedere toate categoriile de clienți, inclusiv marile firme. Chiar dacă autovehiculele Scania sunt mai scumpe decât cele ale celorlalți producători, împreună cu celelalte servicii oferite și, având în vedere performanțele camionului, clienții înțeleg că ajung să conducă mai ieftin cu Scania, mai eficient. Sigur, trebuie luate în considerare toate aspectele.
Piața se schimbă. De exemplu, cu câțiva ani în urmă, leasingul operațional nu era cerut, iar astăzi reprezintă un procent important din camioanele pe care le livrăm (30-35%). Avem alături de noi Scania Credit – un element important pentru impulsionarea vânzărilor. Transportatorii români încep, din ce în ce mai mult, să ia decizii pe baza costului / km. Faptul că lucrează pe piața europeană, fiind în competiție directă cu transportatorii occidentali, a ajutat firmele românești să devină mai atente la aspecte precum calitatea, fiabilitatea sau imaginea. Astăzi, piața românească de transport este la un nivel profesional ridicat.
Ce așteaptă firmele de transport de la furnizorii de camioane?
Transportatorii își doresc un camion fiabil, precum și suport consistent pe zona serviciilor.
Astfel, am dezvoltat pregătirea șoferilor, oferind continuitate acestui serviciu. După școlarizare, performanțele șoferilor sunt, în continuare, monitorizate de către departamentul nostru. Interesant este faptul că, pe lângă reducerea consumului de carburant, acest serviciu de driver coaching a avut la nivel european și un bun impact din punct de vedere al siguranței rutiere – reducerea numărului de accidente. Suportul oferit de către specialiștii noștri determină o creștere a atenției șoferilor pentru numeroase aspecte legate de condus. Sigur, acest produs a devenit posibil odată cu noile tehnologii ce asigură conectivitatea camioanelor. Nu toți clienții au accesat acest serviciu, însă rezultatele obținute cu ajutorul lui ne fac să credem că acesta este viitorul (scădere cu 10% a consumului de carburant). Procentul celor care accesează acest serviciu este în creștere, iar scăderea costurilor pentru roaming reprezintă, de asemenea, un factor încurajator.
Pe partea de service, realizăm programe individuale de mentenanță pentru fiecare camion în parte, în funcție de condițiile de operare. Astfel, obținem costuri mai mici legate de mentenanță și timp mai puțin petrecut în service. Totodată, ne dă posibilitatea de a prelua o parte din managementul flotei clienților noștri. Putem să îi anunțăm din timp atunci când este nevoie să vină la service. Este un alt aspect care ne ajută să rămânem conectați cu clienții noștri. Clienții, la rândul lor, vor cunoaște mai bine organizația noastră – reprezentant vânzări, trainer șoferi, consilier service… Nu doar cei care vând sunt importanți.
Piața este în creștere și, totodată, și competiția dintre furnizorii de camioane. „Prețul cel mai mic” este argumentul principal în această luptă?
Lucrez în acest domeniu de 40 de ani și niciodată, în această perioadă, nu am auzit ca situația prețurilor să nu fie dezastruoasă. Întotdeauna s-a spus că „anul trecut încă mai mergea, însă anul acesta este cumplit”. Piața camioanelor s-a aflat întotdeauna într-o competiție puternică. Sunt puțini producători, fiecare dintre aceștia este mare și poate lua decizia pe care o dorește.
Fiecare caută, însă, să creeze un parteneriat cu clienții săi. Un transportator care schimbă marca de camion nu schimbă doar un autovehicul, ci un întreg ansamblu, pe care îl presupune parteneriatul. Și, bineînțeles, sunt aspecte care îl mulțumesc și nu dorește să renunțe la ele doar pentru că apare posibilitatea de a cumpăra camioane mai ieftine cu câteva sute de euro. Ne vom da toată silința să onorăm acest parteneriat, însă vom continua să vindem cel mai scump camion de pe piață. Clienții sunt cei care decid cât valorează fiecare aspect în parte.
Considerați România o piață mai puțin matură, acest lucru permițând schimbări semnificative de cotă de piață?
În țările din Europa de Vest, piețele sunt foarte stabile – poți lupta, eventual, să crești cu 1% cota de piață într-un an. Este nevoie de zeci de ani pentru a aduce schimbări importante în ceea ce privește cota de piață.
În ultimii ani, Scania și-a crescut cota de piață în Europa cu 2-3%, ceea ce înseamnă foarte mult. În România, a fost o situație specială, eram la un nivel scăzut și era nevoie de o strategie puternică. A fost un extra efort și rezultatele nu au întârziat să apară. Suntem foarte mulțumiți de faptul că am realizat această creștere semnificativă a cotei de piață, având în spate un produs atât de bun. Aceste camioane pe care le-am livrat în ultima vreme vor constitui baza pentru succesul anilor următori. Bineînțeles, nu poți stabiliza cu ușurință cota de piață la un nivel ridicat. Astăzi, avem mai multe activități de marketing în România decât în alte țări europene.
Privit cu reticență la început, lansarea motorului de 410 CP a fost un moment important!
De-a lungul timpului a existat întotdeauna o creștere a puterii motoarelor care echipează camioanele. Acum, motoarele sunt mai bine realizate, mai puternice, cu un cuplu tot mai mare, avem sisteme pentru frâna de încetinire care răspund mai bine… Nu mai este nevoie să creștem continuu puterea motorului, pentru a transporta 40 de t. Motoarele de 410 CP sau 450 CP oferă suficientă putere, pentru performanțe bune în materie de viteză și consum mic de carburant. Cu cât motorul este mai mare, cu atât consumul crește. Motorul Scania de 410 CP este perfect.
Am pus la dispoziția clienților multe camioane demo și rezultatele pe care le-au obținut au stimulat mult vânzările. Și nu este vorba doar de consum, ci de robustețea întregului camion. Peste 50% dintre camioanele livrate sunt echipate cu motorul de 410 CP. Eficiența acestui motor este fantastică – sunt clienți care reușesc să obțină consumuri medii de 24-25 l/100 km, camioanele fiind încărcate la capacitate maximă (40 t).
Ați vândut primul camion pe gaz (LNG) către o companie românească. Este acesta viitorul?
Cred că viitorul nu este legat de un singur carburant, ci de o diversitate. Fără îndoială, piața carburanților alternativi va crește, însă sunt o serie de aspecte care trebuie să se potrivească, pentru ca asemenea camioane să fie comandate de către transportatori – zona în care va fi utilizat, condițiile de operare, tipul de transport, infrastructura pentru realimentare… În acest moment, cererile venite din partea transportatorilor sunt influențate de solicitările pe care aceștia le primesc, la rândul lor, de la clienți, care își doresc să devină mai ecologici. Scania a realizat pași importanți în direcția carburanților alternativi și va putea răspunde solicitărilor.
Pe 23 august va fi lansată oficial noua generație de camioane Scania. La ce să ne așteptăm?
Am văzut noul camion și sunt sigur că toată lumea va fi fericită, însă pentru detalii va trebui să așteptăm lansarea oficială.
„România a devenit o piață mare, importantă pentru Scania, și trebuie să atingem și aici nivelul vânzărilor pe care îl avem în Europa – 17% cotă de piață.”
„Este important pentru noi nu doar să vindem camionul, ci să avem un contact continuu cu clienții noștri. Să fim aproape de ei și să îi ajutăm în activitatea de zi cu zi. Până la urmă, orice camion își face treaba, indiferent de marcă, însă serviciile care îl înconjoară fac diferența. Iar noi am investit mult la acest capitol.”
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
