Odată cu intrarea FAN Courier în acționariatul SLS Cargo, compania s-a lansat într-o nouă etapă de dezvoltare. Beneficiază de o forță de vânzare extrem de mare, și-a echilibrat zona de cash flow și poate folosi la maximum tot ce a construit în anii scurși de la înființare.
Despre o echipă care știe ce greșeli nu trebuie să repete, pentru că a învățat din bune și din rele, și despre o companie care este gata să crească împreună cu firme de transport profitabile, am stat de vorbă cu Mihai Stoica, CEO SLS Cargo.
ZIUA CARGO: Ce a însemnat pentru SLS Cargo tranzacția cu FAN Courier?
Mihai Stoica: Tranzacția a reprezentat completarea anilor de activitate pe care i-am înregistrat până în acel moment. Am construit business-ul tocmai în ideea de a avea, la un moment dat, un parteneriat cu o companie puternică, dar nu ne-am gândit inițial că va fi vorba despre una românească. Am construit servicii, iar, în prezent, suntem o companie completă de servicii pe zona de forwarding. Operăm 30.000 mp de depozite, unul dinte ele legat la rețeaua feroviară, realizăm servicii de distribuție națională și expediții pe segmentele rutier, maritim și aerian. Dorim ca, împreună cu FAN Courier, să dezvoltăm aceste servicii și portofoliul de clienți. Astăzi, prin apartenența la grupul FAN Courier, beneficiem de o expunere mult mai mare și de o echipă comună de vânzări pe care nu o are nimeni în piață.
Vă veți concentra asupra dezvoltării zonei de transport internațional?
Ne interesează să creștem pe internațional, fără să scădem pe național. Așa cum spuneam, dispunem de un depozit cu cale ferată și tot ce vine pe tren în acest centru logistic pleacă pe camioane. Iar, în acest context, avem volume pe zona de transport național, care vin de la sine, fără să implice o activitate activă de vânzări. Dacă, în 2016, 90% din activitate era de transport internațional, în prezent facem 60% transport național și 40% internațional. Evoluția s-a datorat, pe de o parte, trenului și, pe de altă parte, unor contracte de distribuție pe care le-am câștigat. În privința zonei de transport internațional, precizez că ne vom axa asupra serviciilor de grupaj și LTL.
S-a schimbat acum relația cu transportatorii rutieri?
Va dura o perioadă până când lucrurile se vor așeza. Încă există o reținere din partea unor transportatori de a lucra cu noi, pentru că am avut o perioadă când a trebuit să lucrăm pe credit furnizor, chiar dacă întotdeauna am plătit, în final, facturile. După ce FAN Courier a achiziționat SLS Cargo, ne-am reașezat sistemul de plăți, însă un mesaj pozitiv se transmite mai greu decât unul negativ. În prezent, respectăm termenele plată pe care le stabilim cu transportatorii, chiar dacă clienții ne solicită termene de plată mai mari, generând un dezechilibru. Oricum, nu vom mai lucra cu clienți care vor dori să plătească după intervale inacceptabile de timp (sunt inclusiv cereri pentru 120 de zile). Ne-am blocat o dată pentru că le-am dat clienților termenele pe care le-au vrut și nu vom repeta această greșeală. Vom menține pe o linie sănătoasă încasările, pentru a putea păstra pe aceeași linie și plățile către furnizori.
Cum abordați zona de tarifare în raport cu cărăușii?
Formăm împreună cu transportatorul o echipă și nu avem niciun interes să îi refuzăm partea de profitabilitate, care să îi permită să se susțină. În zona de contracte lucrăm în sistem open book. Este singura variantă, pentru a ne asigura că nu lucrăm cu un transportator care pierde bani și că nu intrăm într-un contract cu un client, în colaborare cu un cărăuș, care nu știe să își calculeze costurile. Calculăm întotdeauna prețul împreună cu transportatorul, pentru că se merge pe un contract back to back. Altfel spus, semnăm un contract pe 3 ani cu clientul și un altul pentru aceeași perioadă cu transportatorul. Pentru spoturi urmărim tariful cel mai mic.
Lucrați cu un anumit tip de transportator?
Nu. Partenerii noștri trebuie să aibă aceeași mentalitate pe care o avem noi față de clienții noștri. Trebuie să fim corecți, să nu mințim, pentru că asta încurcă cel mai mult. Ne dorim parteneri care vor să crească alături de noi.
Avem un proiect la care lucrăm și pe care vrem să îl implementăm de anul viitor, ce ne va permite să preluăm practic camioanele cărăușilor cu 1-2 vehicule în parc și să le asigurăm curse, atât pentru tur, cât și pentru retur.
Cum vedeți viitorul?
Vom respecta partenerii (cărăușii), care au fost până acum alături de noi. În raport cu transportatorii, ne așteptăm să ne sprijinim reciproc și să putem să creștem împreună, ținând cont că ne propunem să devenim unul dintre cei mai importanți jucători din piață, în următorii 5-10 ani. Trebuie să răspundem așteptărilor acționariatului, reprezentat astăzi de liderul pieței autohtone de curierat. Cred că putem să discutăm peste 3 ani, să vedem dacă am reușit să păstrăm traiectoria pe care ne-am propus-o inițial.
Meda IORDAN
meda.iordan@ziuacargo.ro
