O dată cu începutul parteneriatului cu Yale, Vectra Eurolift Service a preluat elemente importante din cultura producătorului de echipamente din gama premium, iar rezultatele au fost surprinzătoare, depășind cu mult așteptările. Despre modul în care funcționează o colaborare care dă rezultate am stat de vorbă cu George Bădescu, manager Vectra Eurolift Service.
Ziua Cargo: Cum a început colaborarea Vectra Eurolift Sevice cu Yale?
George Bădescu: Am semnat contractul cu Yale în 2014, dar a intrat în vigoare de la 1 ianuarie 2015, Vectra devenind dealer exclusiv în România al acestei mărci. Ei căutau o companie a cărei activitate principală să fie reprezentată de stivuitoare, iar noi beneficiam de o experiență importantă în domeniu, reprezentând stivuitoarele Nissan pe plan local. Începutul colaborării cu Yale a fost marcat de un program de training foarte bine pus la punct, întins pe perioada mai multor luni.
Nu am putut vinde stivuitoare până în iunie, când eram deja acomodați cu tiparele pe care trebuie să le urmărim și cu produsele vândute. Ne-au fost transmise idei privind cultura producătorului, pe care nu suntem obligați să le punem în practică, dar a căror aplicare duce la acumularea unor puncte. În acest context, ne-am calificat, anul acesta, în Dealer Excellence Program și am luat bronzul, un lucru nemaipomenit, ținând cont de faptul că niciun distribuitor nu a reușit, din al 2-lea an de parteneriat, să obțină intrarea în acest program. Pentru că ideile care ne-au fost transmise sunt foarte bune, nu am avut de ce să le ignorăm.
Cum au reacționat clienții Vectra Eurolift Service, în momentul trecerii de la echipamentele Nissan la echipamentele Yale?
Reacția pieței față de schimbarea companiei de la Nissan la Yale nu a fost ușoară, dar clienții noștri au apreciat, din fericire, relația cu Vectra. Au rămas câțiva clienți care vor, în continuare, doar stivuitoare Nissan, dar relația noastră cu UniCarriers (compania care a achiziționat fabrica Nissan de echipamente) este foarte bună și continuăm să furnizăm pentru ei.
Cui se adresează gama Yale?
Gama Yale se adresează tuturor, pentru că nu e focusată doar pe logistică. Producătorul oferă o paletă foarte largă de echipamente, de la cele mici, până la cele mai mari. Este, practic, unul dintre puținii producători globali care realizează o gamă completă. În plus, fiecare model este oferit în mai multe variante, astfel încât să răspundă exact nevoilor pieței. De exemplu, pentru un stivuitor electric de 2,5 t, există patru variante de echipare, plecând de la „basic” și ajungând până la „productivity”, unde sunt utilizate motoare mai mari, care permit viteze superioare de lucru, iar componentele sunt mai scumpe. Există, de asemenea, pachete de eficiență, care oferă rezultate semnificativ mai bune în cazul echipamentelor utilizate 3 schimburi pe zi, 300 zile/an.
E foarte important să ai curajul și profesionalismul de a explica clientului ce are nevoie. Evaluarea corectă a costurilor de operare pentru toată durata de utilizare este esențială, dar ea începe să fie pusă în practică pe măsură ce beneficiarii asimilează acest gen de informații. Piața este încă pesimistă din acest punct de vedere, părțile negative fiind mai vizibile decât cele pozitive, în evaluare. Dar, într-o perioadă de 5 ani de utilizare, de exemplu, intervin eficiența echipamentului, consumurile pe care le generează și fiabilitatea.
Prețul echipamentului este doar vârful icebergului, reprezentând aproximativ 25% din costurile pe termen lung, restul de 75% provenind din elementele menționate mai sus. În acest context, trebuie să ținem cont de faptul că un procent de 90% din costurile de reparații este cauzat de modul de manipulare, mai puțin de fiabilitatea sa. În acest context, Yale a gândit o serie de pachete, care generează o corectă manipulare, astfel încât stivuitoristul nu prea mai poate strica echipamentul.
De exemplu, atunci când manipulatorul merge cu viteză, pentru a schimba direcția de deplasare, în multe cazuri, chiar dacă pune frână, nu așteaptă ca echipamentul să se oprească total, înainte de a da cu spatele. În momentul în care cuplezi marșarierul, dar echipamentul încă se mișcă în direcția contrară, atât transmisia cât și motorul sunt supuse unei sarcini deosebit de grele. Yale a dezvoltat un sistem electronic care, atunci când inversezi direcția de mers, frânează controlat, fără să lase urme, fără să afecteze frânele sau transmisia.
După oprirea totală, stă 0,3 secunde și pornește, controlat, înapoi, până la viteza maximă. Pachetul este foarte fiabil, eliminând defecțiunile generate de manipularea incorectă. Un alt program oferă asistență în cazul ridicărilor, prin încetinirea automată în momentul în care se ajunge la finalul cursei. Aceste pachete pot fi achiziționate separat, în funcție de nevoile beneficiarului și de volumul de activitate. Avem clienți care înregistrează peste 5.000 ore pe an, ceea ce înseamnă că, în fiecare zi, stivuitorul trebuie să lucreze efectiv 16,6 ore.
Cum răspundeți nevoilor de service?
În cazul unei sesizări, în funcție de locație și de ora la care a fost primită, echipa de service ajunge la client cel târziu a doua zi. Avem, însă, clienți cărora trebuie să le răspundem pe loc, indiferent de ora la care se transmite sesizarea. Dispunem de un stoc permanent de piese, în valoare de peste 100.000 euro, iar transferul de la depozitul Yale se realizează foarte ușor.
Aproximativ 95% din piesele de care avem nevoie se află în centrul din Olanda, toate comenzile procesate până la ora 17 plecând în aceeași zi către România, pentru ca, a doua zi, la ora 11, să fie în Otopeni, de unde putem ridica urgențele chiar și la ora 7. Din păcate, clienții români, dar și investitorii străini, vin în România cu mentalitatea că aici totul trebuie să fie extraordinar de ieftin.
Forța de muncă este, într-adevăr, mai ieftină, ora de manoperă, în România, fiind, în medie, 25 euro, pe când, în Germania, ajunge la 100 euro, în Franța la 80, iar în Elveția – la 200 euro. Dar piesele au prețuri similare, diferențele neputând fi mai mari de 10-20%. Clienții trebuie să înțeleagă în mod real costurile.
Cum a fost 2016 pentru compania dumneavoastră?
Noi am sperat că 2016 va fi un an bun, dar ne-a depășit așteptările. Ne propusesem ca țintă vânzarea a 100 de echipamente, dar, până la finalul lunii septembrie, vândusem deja 150.
Unul dintre marile avantaje Vectra e că avem clienții răspândiți în toate industriile, un element care ne-a ajutat foarte mult și în perioada crizei, când nu am fost atât de expuși. Logistica s-a dezvoltat mult în ultimul timp, nu doar pentru că a crescut piața, ci și pentru că, atunci când ajunge suficient de mare, un producător sau un furnizor dintr-o altă industrie realizează că este mai bine să externalizeze logistica. Astfel, logisticienii au crescut organic, împreună cu clienții pe care îi deserveau, dar au beneficiat și de clienți noi.
Cum caracterizați evoluția pieței?
Piața de stivuitoare urmărește evoluția economiei românești, care a crescut cu 6%. Probabil că plusul înregistrat pe acest segment va depăși 10% în 2016. Potrivit datelor furnizate de Asociația Producătorilor Europeni Premium (care ignoră mărcile care nu se încadrează în această categorie), 2015 s-a încheiat cu 2.700 echipamente noi intrate pe piața românească.
Cu siguranță, anul acesta se vor depăși 3.000 de unități. Pentru anul viitor, se așteaptă o creștere mai moderată decât în acest an, de circa 9%. În acest moment, tendința este aceea de diminuare a numărului echipamentelor Diesel, în favoarea GPL, și a celor termice, în favoarea celor electrice, chiar și pentru exterior. Multe dintre cererile primite specifică, în prezent, că se doresc echipamente autorizate și asigurate, închirierea câștigând teren.
20 de ani de experiență
Cu o experiență de aproape 20 de ani în domeniul stivuitoarelor, Vectra Eurolift Service beneficiază de suportul unui colectiv de 40 de angajați, care își desfășoară activitatea după motto-ul „promptitudine, eficiență și seriozitate”.
Vectra Eurolift Service comercializează și închiriază o gamă completă de produse și servicii în domeniul echipamentelor de ridicat și manipulat mărfuri YALE și BALKANCAR RECORD, reparațiile capitale fiind efectuate în atelierul propriu, de 450 mp, din București. Din toamna anului 2013, compania oferă servicii de regenerare a bateriilor, utilizând un echipament profesional nou și inovator, dezvoltat de PBM Italia. Din portofoliul de clienți Vectra Eurolift Service fac parte companii mari precum Cargus International, Kober, Romstal, Monsanto România, Black Sea Suppliers, OMV Petrom, Policolor, Interbrands M&D, Vrancart, Elsid Titu.
Meda BORCESCU
meda.borcescu@ziuacargo.ro
