În 2020 și, probabil, trendul va continua și anul acesta, multe firme de transport au apăsat cu putere pedala reducerii costurilor. Despre ce presupune această abordare, din punct de vedere al asigurărilor, am discutat cu Alin Dicu, branch manager Asko International Insurance Broker.
ZIUA CARGO: A fost 2020 un an al reducerilor din punct de vedere al bugetelor alocate pentru asigurări?
Alin Dicu: Este o abordare firească, în astfel de momente, și cred că nu a surprins pe nimeni faptul că s-a încercat negocierea contractelor în termeni mai buni. Sper, totuși, că, odată ajunși la capitolul „negocierea furnizorilor”, să fi reușit o comparație și din perspectiva produsului/serviciilor, nu doar a prețului.
Revenind la asigurări, în continuare primele de asigurare sunt văzute precum cheltuieli ce copleșesc, fără a înțelege că, în fapt, sunt instrumente de protecție, fără de care o companie nu poate rezista pe termen lung. Uneori, este chiar greu de înțeles că nu acordăm importanța cuvenită contractelor de asigurare.
Este, totuși, în discuție răspunderea și patrimoniul companiei.
Așa cum ne dorim o pastă de dinți de calitate, cum alegem o protecție solidă pentru familie, pe exact aceleași criterii am putea decide și asigurarea afacerii. Nimeni nu cred că vrea să riște să piardă 100.000 de euro, sau mult mai mult, pentru a „salva” 200 de euro, pe fondul unei iluzii de reducere.
Ați observat capcane/greșeli, în ceea ce privește deciziile luate de unele companii de transport, care pot avea (sau au avut) repercusiuni negative asupra afacerii?
Cea mai mare capcană este să plătim pentru un produs/serviciu despre care nu prea știm multe. Iar acest lucru se întâmplă întotdeauna când decizia este luată în grabă, iar unicul criteriu de selecție este cel al prețului. Mereu există scuza timpului, însă cred că protecția financiară a companiei este o prioritate și avem nevoie să cunoaștem unde și pentru ce plătim fiecare euro din contractele de asigurare.
Aș avea eu o întrebare generală, întrebare la care să ne răspundem toți:
Când ați avut ultima ședință a managementului în care s-au discutat riscurile și soluțiile disponibile?
Discutăm de o discuție internă, pur și simplu, o ședință separată de rațiuni comerciale, cu obiectivul principal: care este expunerea companiei la risc și cum reușim mai bine acoperirea nevoilor și riscurilor principale. Ulterior, se poate trece la etapa comercială și la negocieri de prime, însă este esențial să înțelegem, înainte de cât plătim, pe ce anume plătim.
Cum alegem corect furnizorii și produsele de care avem nevoie pe zona de asigurare?
Pentru a putea alege potrivit, este nevoie să cunoaștem și să înțelegem atât nevoia de asigurare, cât și soluția propusă.
Mult prea multe decizii sunt luate ca reacție la daunele întâmplate. De ce să așteptăm să avem pierderi financiare, când putem să le prevenim? Pe de altă parte, o poliță de asigurare fără consultanța și consilierea potrivite își pierde mult din esență.
Fiecare dintre noi poate înțelege riscurile proprii și principiul contractelor de asigurare dacă acordă importanță propriei afaceri.
Alegerea corectă este bazată pe criterii de competență și calitate a serviciilor, experiență și bună reputație. O medie a acestor criterii va fi ulterior cântărită și în raport cu prețul.
În domeniul asigurărilor, o poliță mai ieftină poate însemna costuri mai mari.
Cu o umbrelă nu vom putea opri ploaia, însă, cu siguranță, ne vom putea proteja de ea. La fel cum cu o corabie deteriorată nu vom putea trece marea așa cum o vom trece cu o navă solidă.
Exact așa este și cu a avea sau nu o poliță de asigurare, sau a avea, dar fără să fie suficientă. Frecvența daunelor este, în principiu, aceeași, +/- 10% , dar asta nu înseamnă că, din 10.000 de evenimente pe an, soldate cu daune mari, în fiecare an se întâmplă ceva acelorași asigurați. Sunt companii care, timp de 3 ani, nu au avut nicio daună semnificativă și exact când nu se așteptau au avut un eveniment cu peste 300.000 de euro prejudiciu. Camion – daună totală, semiremorcă – daună totală, tractare și macara – 20.000 de euro, iar marfa complet avariată.
Așadar, ca să răspundem simplu la întrebare – da, o poliță care nu oferă protecție completă, se poate transforma într-o pierdere imensă.
Chiar anul trecut am avut daune foarte mari, atât la o companie cu peste 300 de camioane, cât și la o companie cu 6 camioane. Cred că o sumă de peste 300.000 de euro nu este de neglijat, indiferent de cifra de afaceri sau dimensiunea flotei.
Comisioanele, acordate de către furnizorii de polițe de asigurare către angajații firmelor de transport implicați în analiza ofertelor, reprezintă un risc real în ceea ce privește luarea unor decizii incorecte?
Aici ai deschis un subiect care sper să nu mai fie de actualitate, dar confirm că, în cei peste 12 ani de experiență în managementul riscului în transport și consultanță în asigurări, am văzut foarte multe. Este o problemă și a celor care oferă, pentru că, în acest fel, se viciază piața, iar relația nu se fundamentează pe servicii și valoarea adăugată, ci cântărește mai mult în aceste avantaje aparente.
În final. este decizia fiecăruia cum vrea să își conducă afacerea și cum să o protejeze, însă un lucru este cert, este impardonabil să riscăm prin alegerea unor servicii slabe doar pentru „bucuria” de a primi înapoi 10% din prima de asigurare, pe care tot noi o plătim. Fiecare euro își merită efortul, însă nu atunci când efortul depus sau riscul asumat depășește cu mult ținta efortului.
În ecuația eficienței, timpul joacă un rol foarte important. Putem oferi sfaturi pentru patroni, manageri și angajați menite să optimizeze timpul alocat alegerii și utilizării polițelor de asigurare?
Desigur, cel mai important sfat este acesta, l-am spus și îl voi repeta: decizia în asigurări se ia înainte să apară dauna, iar pentru a putea face acest lucru este nevoie de acțiune.
Statistica individuală este cel mai periculos instrument de calcul al riscului.
Ceea ce ni s-a întâmplat este o certitudine, ceea ce urmează să ni se întâmple are un calcul probabil. Evident că un management al riscului bine pus la punct, un set de proceduri atent respectate ajută mult, dar, cu toate acestea, riscul tot există.
Un consultant cu experiență și o soluție eficientă de asigurare, foarte bine negociată, pot avea un rezultat excelent, însă nu fără un partener de discuții care să înțeleagă riscurile și importanța consultanței. Pot confirma că angajații din cadrul companiilor de transport care sunt responsabili de fluxul documentației au un rol esențial și o importanță pe măsură. Fără ei cred că pot apărea multe necunoscute în cadrul companiei și evidența pierderilor poate scăpa de sub control.
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
