Cum se vând serviciile de transport? Cum ar trebui să fie vândute? Care sunt punctele pe care atât vânzătorul, cât și cumpărătorul ar trebui să pună accentul, astfel încât să nu aibă surprize, odată contractul încheiat? Încotro ne îndreptăm?
Chiar dacă lucrurile se schimbă, prețul, singurul element de care se ținea cont în trecut, rămâne foarte important, modul în care se vindea punându-și, încă, amprenta asupra pieței. Dar perioada în care numai prețul conta a triat piața, iar cererea și oferta ar trebui să fie negociate în condițiile în care ambele părți știu ce înseamnă costurile. Marii beneficiari care își doresc să se poată dezvolta fără stres au nevoie de servicii furnizate de companii care să le ofere siguranța că lucrurile se vor întâmpla așa cum sunt planificate.
Licitaţii electronice în care relaţiile personale nu există
Pentru contractele mari, cărăușii români intră, astăzi, în concurență directă cu cei din alte state europene. Se recurge din ce în ce mai mult la licitații electronice, realizate la nivel de grup, iar, în aceste condiții, oricât de bun ești în țara ta sau pe plan internațional, nu ai nici o șansă, dacă nu ești invitat sau nu știi de licitație. „Licitațiile pot fi câștigate, la nivel internațional, cu tarife foarte mici, de companii care vor subcontracta. Iar această situație este valabilă inclusiv pentru segmentele aerian sau containerizat. Deși o companie, chiar din industria auto, a lucrat, timp de ani de zile, cu un anumit transportator sau casă de expediții, furnizorul de servicii poate pierde contractul de azi pe mâine, pentru că, la nivel de grup, s-a decis să se centralizeze activitatea și o altă companie preia contractul. Totul devine o problemă de resurse, optimizate la nivel global, în condițiile în care este numită o persoană sau un grup de persoane, care realizează aceste operațiuni pentru toate țările. Astfel, pot intra în România companii care nu au abordat niciodată această piață”, a explicat Adriana Pălşan, Managing Partner Supply Chain Management Center.
În situația unor astfel de achiziții, nu mai există relații personale, nimeni nu va mai lua referințe de pe piață privind seriozitatea companiei furnizoare. Totul se reduce la nivel de documente. „Astăzi, trebuie să fii certificat, să ai toate hârtiile în regulă, iar viitorul nu este bun pentru cei care nu învață că, foarte rapid, trebuie să se asocieze, să se certifice, să aibă un plan foarte bun de dezvoltare a personalului, pentru că, în momentul în care participă la o licitație, trebuie să demonstreze că au în spate o echipă care să le susțină activitatea. Știu cazuri pe piață unde erau vizate servicii logistice, inclusiv transporturi, în care clientul a refuzat oferta unei companii, foarte serioase de altfel, pentru că, în cazul în care câștiga contractul, ar fi trebuit să își dubleze cifra de afaceri, ceea ce ar fi dus, cel mai probabil, la dublarea personalului.”
Întrebările nu trebuie ocolite
Într-o licitație, transportatorul poate primi formatul de răspuns de la potențialii clienți. Dar, într-un proces de selecție, se cer și clarificări. Operatorul de transport nu trebuie să se rușineze că nu știe, trebuie să pună toate întrebările pentru a se asigura că a înțeles exact ce trebuie. Există pentru clienții profesioniști un format standard după care vor să primească răspunsul, în așa fel încât, cel puțin din perspectiva financiară, să poată să compare aceleași valori. Mai mult decât atât, ei cer și o secvență în răspuns, astfel încât să poată pune în paralel capitolele și să facă o alegere facilă. Un format incorect al răspunsului atrage după sine eliminarea din licitație.
Disciplina din companie – obligatorie
O mare problemă o reprezintă, potrivit Adrianei Pălășan, disciplina în cadrul companiilor care, deși operează sisteme performante de urmărire, nu realizează introducerea corectă a datelor financiare. „Aceasta înseamnă că, până în momentul în care să ajungem la costuri, există o problemă de disciplină în companie. Mă întreb care este viitorul transportatorului care nu ține disciplina înregistrării unor operațiuni, pentru ca, ulterior, să dispună de cheltuieli corect evidențiate? Cum poate o astfel de companie să facă față concurenței internaționale sau unui bun transportator, care știe ce se întâmplă în firmă? Este foarte important, în contextul actual, ca un reprezentant al firmei să organizeze operațiunile și să le înregistreze corect la momentul execuției, indiferent dacă are sau nu timp. Cei care nu fac acest lucru nu au cultura muncii în activitatea de transport și nu sunt pregătiți să facă față acestei activități. Totul se modifică, sistemele intră în fiecare cerere de ofertă, urmărirea prin satelit a devenit un «must have». Dacă operatorii de transport nu se vor organiza, nu vor schimba perspectiva asupra contractului de transport, nu au nicio șansă să de dezvolte și să facă față la ceea ce se întâmplă în viitor. Orice cărăuș trebuie să știe să citească un contract, să redacteze unul, să înțeleagă acele elemente care îl pun în dificultate și să poată negocia corect tarifele. Să aibă puterea de a refuza un contract, decât să îl facă în pagubă. Să poată spune într-un sistem de open book «acestea sunt costurile mele. Pot negocia marja de profit, dar nu sub costuri»”, a mai arătat Adriana Pălășan.
Simulare pe cerere şi ofertă
Tot transportatorul trebuie să știe să citească o cerere de ofertă și să învețe să facă o simulare privind necesarul de vehicule și personal, implicate de un contract de transport. Fără sisteme, nu mai este sănătos să se lucreze. „Sunt mulți cei care spun că se descurcă și așa cu șoferii pe care îi au. Ar trebui să schimbe paradigma și să spună: «Dacă angajez, astăzi, un om care să îmi coordoneze activitatea, cum îl controlez dacă își face treaba bine și cum merge compania?» Chiar și pentru 3-7 camioane, este necesar un sistem simplu, care să fie capabil de raportare și care să permită formularea unui răspuns, pe baza unor calcule corecte, pentru o cerere de ofertă. Este foarte important ca, într-o licitație, informațiile să fie trecute într-un format acceptat de potențialul client. În plus, datele trebuie tratate cu responsabilitate. Am văzut licitații pierdute de către companii care puteau fi câștigătoare, dar au pierdut, pentru că una dintre linii a fost completată «din experienţă» prin rotunjire”, a arătat Adriana Pălășan.
Procesele auditate
În ultima vreme, în licitații, se cer procesele din companie. Se urmărește existența unei anumite standardizări a acestora, faptul că oricând lucrurile se întâmplă controlabil și la fel. În acest context, până la încheierea contractului, potențialii furnizori sunt vizitați și auditați, ca să se verifice că lucrurile care sunt scrise în ofertă sunt reale și corespund cu ceea ce se întâmplă în realitate. „Clienții se așteaptă să găsească persoane care să fie, cel puțin, la un nivel curent de comunicare, să aibă aceleași cunoștințe despre transporturi, și nu vorbesc despre cum să aibă grijă de mașini și de șoferi, ci despre ceea ce înseamnă indicatorii de performanță, despre importanța încadrării în termene, a comunicării oricărei neconformități și a respectării regulilor de piață”, a mai spus ea. În acest context, crește importanța existenței, la nivelul companiei, a unei persoane care să fie pregătită tehnic și să aibă abilități de comunicare și de perfecționare a relației cu clienții, ținând cont de faptul că un client are nevoie să găsească un consultant în partea cealaltă. Transportatorul trebuie să demonstreze, la întâlnirea cu clientul, că el cunoaște operațiunile, că știe cu ce probleme se poate confrunta un client din acea industrie și să îi arate, prin exemple, prin discuție, prin tot ceea ce prezintă, că poate fi un partener de încredere.
Adriana Pălăşan, Managing Partner Supply Chain Management Center:
„Pentru contractele mari, cărăușii români intră, astăzi, în concurență directă cu cei din alte state europene, în condiţiile în care se recurge din ce în ce mai mult la licitații electronice, realizate la nivel de grup.”
