Nu este simplu sa ai in firma un director care sa stie sa vanda servicii de transport. Cateodata, pare chiar imposibil, mai ales pe o piata pe care profesionistii in domeniu sunt cu adevarat vanati, in special pentru firmele mici pentru care, de multe ori, nici macar nu se justifica salariul unui manager de vanzari de calibru. Aici intra in scena casele serioase de expeditii. Hermes Forwards reuneste o echipa de 11 oameni cu experienta in domeniu, care reusesc sa puna in contact clientii din Vestul Europei cu transportatorii romani. Despre tendintele de pe piata intracomunitara am discutat cu Dana Dumitru, managing partner al Hermes Forwards.
Ziua Cargo: Cand ati deschis Hermes Forwards?
Dana Dumitru: Am inceput activitatea in octombrie 2012, cu birouri in Bucuresti, Miercurea Ciuc si Deva. Suntem o echipa de 11 persoane.
Care sunt provocarile pentru un nume nou pe piata?
Atuul nostru consta in experienta echipei, in faptul ca noi cunoastem atat transportatori cat si clienti, cei din urma fiind in majoritate internationali. Incercam sa oferim absolut tot ceea ce ne cer clientii, inclusiv grupaj sau transport intern si sa ajutam carausii sa mearga incarcati atat pe tur cat si pe retur. Atunci cand nu este vorba despre acelasi client incercam sa gasim legaturi pentru a le asigura transportatorilor eficienta. Reusim sa acoperim toata Europa pe tari.
Cum s-a sfarsit anul 2012 si cum a inceput 2013? Tendinta de reducere cu care se confrunta in aceasta perioada economiile statelor din Vest se resimte si la nivelul contractelor de transport?
Da. Atat in numarul de kilometri contractati, cat si in tarife. Din pacate, chiar daca nu mai este de mai mult timp loc pentru reducerea tarifelor, ele continua sa coboare. Aceste tendinte se manifesta in functie de rutele pe care le abordezi. Noi lucram, de exemplu, inclusiv cu transportatori din Anglia si Germania, iar tarifele se stabilesc in functie de rute, de tipul de transportator si de camioane – deca sunt in leasing sau in proprietate. Cei mai multi le au in leasing si merg sub costuri ca sa isi poata acoperi ratele. La noi, de cativa ani, primul trimestru al anului este pe minus, pentru ca ulterior sa recuperam si din toamna sa fim pe plus. Ideal ar fi sa ajungi la zero undeva in mai, dar nu prea se intampla.
Care sunt cele mai interesante destinatii in acest moment, din punctul de vedere al oportunitatilor pe care le ofera?
Din punctul meu de vedere, in acest moment, Grecia si Turcia reprezinta cele mai bune piete, foarte in regula din punctul de vedere al tarifelor fata de statele Vestice. De exemplu, catre Grecia exporturile sunt bine platite, iar transportatorii vin cu importurile de obicei cu banii cash, ceea ce e foarte important pentru ei. Am avut inclusiv cereri pentru cabotaj, mai ales pentru Franta sau Germania, dar este necesara o asigurare speciala, in valoare de 300.000 de euro, iar romanii evita sa o faca. Dar aceste curse de cabotaj te pot ajuta sa legi mult mai bine cursele internationale. De exemplu, din Sudul Frantei unde tariful este foarte redus te poti muta pe „intern“ ca sa ajungi intr-o zona cu tarife mai acceptabile.
Au scazut tarifele? Ce se intampla cu numarul kilometrilor facuti „la gol“?
In comparatie cu anul trecut, atat pe segmentul de transport intracomunitar cat pe cel international tarifele sunt mai mici. In momentul acesta, Germania este, de exemplu, la pamant, ceea ce pentru noi inseamna un numar mai mare de kilometri parcursi „la gol“. In Germania nu sunt curse nici catre Uniune, nu numai catre Romania, si daca sunt, sunt foarte prost platite. De exemplu, daca transportatorul se astepta sa vina cu 1 euro pe km din Germania, acum clientii vin cu 0,8 euro. Iar aceasta in conditiile in care exporturile din Romania catre Germania sunt foarte prost platite. Cu cat mergi pe gol, pentru ca nu e marfa, ajungi pe minus. Mai sunt probleme si cu Anglia, dar cu acestea ne-am obisnuit deja. La fel si in Franta. De exemplu, pe comenzile si contractele pe care le avem, am inregistrat, din Franta catre Romania, scaderi de 300 de euro pe o cursa fata de noiembrie anul trecut. Ceea ce e foarte mult.
Cum simtiti concurenta pentru romani?
Exista concurenta si nu neaparat numai din partea polonezilor. Cu cei din Vest nu ne prea intersectam insa. Ei merg pe tarifele lor si, de exemplu, transportatorii nemti prefera sa faca mai mult curse interne. De altfel, tariful este mult mai bun pe intern, in Germania. De exemplu, daca ai curse de international pe care le legi cu 3 curse de cabotaj, dupa cum permite legea, poti ajunge la o medie mai buna a tarifului pe kilometru. Conteaza insa foarte mult de la cine iei comanda pentru cabotaj, pentru a obtine tarife bune. Din punctul meu de vedere, carausii romani nu ar trebui sa fuga de cabotaj. Ma uit la transportatori mici care fac numai bilateral fara a intra pe segmentul intracomunitar. Eu cred ca nu ar trebui sa intoarca spatele acestui segment.
Care este relatia voastra cu transportatorii din punctul de vedere al tarifelor?
Incercam sa dam tarife corecte transportatorilor cu care lucram. Preferam sa avem transportatori fideli si constanti. Alegem sa mergem pe marja mai mica. De asemenea, incercam sa ii ajutam, le oferim consultanta in operational, pentru a-si calcula corect costurile si a le putea optimiza si incercam sa nu avem intarzieri la plata. Termenele pe care le practicam in relatie cu transportatorii sunt de 30 de zile, in conditiile in care in relatie cu clientii avem termene de incasare mult mai lungi. Pe de alta parte, daca esti un transportator cu 10 camioane este foarte greu sa intri la un anumit client, dar o casa de expeditii care lucreaza cu 10 transportatori cu parcuri de cate 10 camioane, poate negocia altfel cu clientul, avand in spate o flota totala de 100 de camioane.
Cum vezi viitorul Hermes Forwards?
Foarte bine. Sunt foarte opimista. Atuul nostru este experienta, cred ca daca adunam experienta fiecaruia din echipa depasim 100 de ani.
„Dana Dumitru: Interesul nostru este sa cream parteneriate pe termen lung, nu sa jecmanim transportatorii la tarife. Aceasta este ideea cu care am pornit la drum.“
Meda BORCESCU
meda.borcescu@ziuacargo.ro
