Cu o flexibilitate in crestere si avand preturi atractive, divizia MAN pentru piese de schimb creeaza posibilitatea unei utilizari mai extinse a pieselor de origine, cu impact pozitiv asupra fiabilitatii camioanelor. Am discutat despre provocarile pietei pieselor de schimb cu Cosmin Udrea, Parts Manager MHS Truck & Bus.
Ziua Cargo: Cum arata astazi piata pieselor de schimb in Romania?
Cosmin Udrea: Din punctul meu de vedere, piata pieselor de schimb este impartita in cinci mari categorii: piese originale, OEM (Original – Equipment – Manufacturer), After Market, Black Market si dezmembrari. De cativa ani, fortati de imprejurari, clientii se orienteaza din ce in ce mai mult spre pret redus, fara a lua in calcul durata de viata a ansamblului. Putem observa mai multe tipuri de comportamente pe piata. Sunt posesori de flote care prefera sa externalizeze in totalitate problemele legate de after sales catre un service, insa nu intotdeauna acest mod de lucru asigura cele mai bune rezultate. Dupa ce depasesc un anumit numar de camioane, unele companii decid sa investeasca in propriul service, procurand doar piesele. Insa, de foarte multe ori, acestea se rezuma la lucrari simple, pentru probleme mai complexe fiind necesar sa apeleze la specialisti. Piesele originale garanteaza faptul ca in momentul in care acestea se defecteaza din cauza producatorului si, mai mult, daca acea piesa strica si alte componente ale masinii, sunt acoperite integral prin garantie toate componentele afectate. Vorbim aici despre cel mai puternic argument care ar trebui avut in vedere, alaturi, bineinteles, de know-how. Cunoastem foarte bine produsele si putem sa oferim clientului cele mai bune solutii. De exemplu, de multe ori, clientii ne solicita sa schimbam anumite piese, chiar daca problema nu este acolo. In acest caz, experienta acumulata ne ajuta sa identificam sursa reala a problemei si sa oferim solutia optima.
Care este strategia pentru a maximiza comercializarea pieselor originale?
De la inceputul anului, structura dedicata comercializarii pieselor in cadrul MHS, la nivel de importator, s-a reorganizat. Departamentul After Sales se ocupa cu piesele si service-ul. Piesele sunt comercializate prin reteaua noastra de dealeri. Este o piata dificila pentru piesele originale, cu un grad mare de competitivitate, cu presiune din partea celorlalte 4 piete mentionate anterior. Ca unic importator oficial si autorizat, consideram ca prin comunicarea avantajelor oferite de produsele noastre, putem prelungi durata de viata a autovehiculelor si reduce costurile de mentenanta. E nevoie, insa, de timp si calcule pe termen lung. Totodata, pentru a fi cat mai aproape de clienti, am dezvoltat o echipa de vanzatori mobili, insa pentru noi este foarte important sa aducem clientii in service. Incercam sa directionam volumul de vanzari directe (over the counter) catre service, pentru a ne asigura ca piesa pe care o vindem este montata corespunzator. Din ce in ce mai multi transportatori inteleg ca economiile pe termen scurt prin utilizarea unor piese aftermarket sau realizand singuri unele reparatii pot avea ca efect costuri mult mai mari. In momentul in care apar camioane imobilizate din cauza unor greseli, uneori minore, pierderile pot fi foarte mari. Schimbarea de perceptie chiar se intampla si am constatat ca utilizatorii solicita din ce in ce mai mult piese originale. In plus, venim cat mai aproape de clientul final, nu numai pe partea de vanzare, dar si pentru consiliere. Segmentul de After Sales MAN a castigat foarte mult teren in ultima perioada, relatia cu clientii fiind extrem de importanta. Multe achizitii sunt realizate avand la baza o relatie construita in timp, in care am fost si suntem alaturi de ei. Lupta pe care noi o ducem este sa avem o baza de produse originale, cat mai mare. De asemenea, avem campanii promotionale din 3 in 3 luni.
Piesele originale sunt disponibile in termen scurt?
Reperele solicitate se regasesc in proportie de peste 80% pe stoc in Romania si incercam sa avem un timp de livrare foarte mic. Astfel, in cazul in care reperul nu se afla pe stoc in sucursala, acesta poate fi livrat in maximum 24h, de la depozitul central. Exista un transportator care se ocupa de livrarile mari, de stoc, si exista si serviciul de curierat rapid pentru urgente. Daca piesa solicitata intra in cei 20% care nu se gasesc in stocul depozitului central, avem un termen de livrare de 36 de ore, din Germania. Detinem unul dintre cele mai rapide servicii pentru livrari de piese originale, din Romania. Trebuie sa livrezi repede, deoarece vrei sa fie multumit si clientul si, totodata, sa nu ai imobilizat atelierul. Amintesc faptul ca sunt peste 200.000 de repere MAN.
Ce alte masuri aveti in vedere?
De obicei, clientii vechi fac reachizitii, fiind convinsi de ceea ce inseamna brandul MAN. Ne concentram, de asemenea, pe atragerea de noi clienti. Lucram acum la implementarea unui nou modul de soft, imbunatatind astfel timpul de raspuns in fata clientului. Sfatul nostru catre transportatori ar fi sa mentina deschis canalul de comunicare cu reprezentantul After Sales MAN. Venind in mod constant in reteaua noastra, transportatorii pot accesa informatiile noi. In plus, oricarui vehicul care intra in service i se face evaluarea initiala, ce ramane in sistem, legata de seria de sasiu. Informatia inseamna putere si iti ofera o baza solida de colaborare. Totodata, realizam promotii, in care alegem repere cu viteza mare de rotatie, pe care le pomovam intens. Practic, pe o anumita perioada de timp, aceste piese beneficiaza de preturi foarte competitive. Bineinteles, exista contracte de service, contracte de piese prin care, in functie de necesitatile clientului, putem sa acordam conditii specifice.
„Pentru noi este foarte important sa aducem clientul in service. Ne dorim sa fim siguri ca piesa pe care o vindem este montata corespunzator.“
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
