Strategia Schmitz a fost aceea de a înţelege în amănunt nevoile transportatorilor, iar vizitele la clienţii acestora au dus la realizarea unor produse bine adaptate la nevoile pieţei. Cum a profitat organizaţia din ţara noastră de acest avantaj, am discutat cu Eugen Stan, noul director general al Schmitz România.
Ziua Cargo: Directorul general Schmitz România este, pentru prima dată, un român.
Eugen Stan: Face parte din politica Schmitz de a promova oameni din intern, care sunt familiarizaţi cu cultura locală şi care, totodată, au crescut în organizaţie şi cunosc toate detaliile activităţii, având o experienţă mare. În cazul meu, lucrez alături de Schmitz din 1997. La momentul acela, Schmitz era reprezentat în România de un dealer – Intercamion, care, în 2003, a fost preluat de Schmitz. Până astăzi, am reuşit să vindem către 95% dintre transportatorii din România, cel puţin o dată. Statistic, aproximativ jumătate dintre semiremorcile din ţara noastră sunt Schmitz. Iar lucrurile au continuitate. Astfel, în prima parte a acestui an, am depăşit 50% cotă de piaţă, iar pentru transportul de frig avem 70%. Produsele sunt bine adaptate la nevoile pieţei, se bucură de garanţia şi calitatea Schmitz şi, în plus, beneficiază de un preţ de revânzare ridicat. Astfel, se ajunge la un cost de utilizare foarte scăzut.
Care este explicaţia pentru aceste rezultate?
Mulţi producători s-au retras şi au încercat reducerea costurilor, au mers pe produsul clasic, n-au mai făcut investiţii în tehnologie, în dezvoltare – Schmitz a procedat exact invers. A investit în tehnologie nouă, dispune de propriul centru de testare din 2007 şi a dezvoltat produsele în baza discuţiilor purtate cu clienţii finali ai transportatorilor. Reprezentanţii Schmitz au mers, de exemplu, la producătorii de anvelope şi au creat o semiremorcă specială pentru aceştia, au mers la producătorii de băuturi şi au creat o semiremorcă specială adaptată transportului de băuturi, certificată pentru acest transport, au mers şi au configurat o semiremorcă, în baza colaborării pe care o avem cu Daimler, cu certificat Daimler, optimă pentru genul lor de marfă transportată, există colaborări cu marii traderi de cereale etc. În plus, anii de criză ne-au învăţat să fim mai flexibili şi, în funcţie de tipul transportatorului, s-au dezvoltat diverse strategii. Pe de o parte, putem realiza o semiremorcă simplă, destinată unei singure aplicaţii. Este vorba despre cazurile în care operatorul de transport ştie că în 90% din situaţii are de transportat acelaşi gen de marfă şi atunci este interesat ca semiremorca să fie cât mai uşoară şi potrivită pentru aplicaţia respectivă. La polul opus, sunt semiremorcile multifuncţionale. Schmitz a căutat să realizeze produse care să crească eficienţa transportatorilor, fiind practic specializate pe mai multe tipuri de mărfuri. Astfel, Schmitz este primul producător care a introdus certificatul de transport anvelope. De asemenea, a dezvoltat semiremorca cu prelată destinată transportului de cereale vrac, care are succes în mod special în partea de Vest a României. În aceste condiţii, transportul internaţional de cereale devine mult mai eficient, la retur putând fi încărcate mărfuri generale. Transportatorii nu trebuie să fie puşi în situaţia să refuze o cursă pentru că nu au o anumită echipare. De aceea, un accent important este pus pe consiliere. Ajutăm transportatorii să îşi configureze vehiculele astfel încât să fie cât mai eficienţi. Poate fi vorba despre monitorizarea flotei, ADR sau alte echipări care pot fi extrem de importante.
A crescut în ultimii ani interesul operatorilor pentru o utilizare mai eficientă a parcului de semiremorci?
Transportatorul român nu este un logistician. Uşor, uşor, învaţă lecţia asta şi realizează că numai din transport este destul de greu să trăieşti. Astfel, pe măsură ce îşi schimbă remorcile, le optimizează. Noi încercăm să venim în întâmpinarea lor, să facem lucrurile diferit, astfel încât transportatorii dar şi clienţii acestora să poată sesiza un transport de calitate, aceasta fiind singura şansă pentru a practica tarife de transport mai mari. Este segmentul de second-hand un business în dezvoltare? Iniţial, noi am abordat acest segment din altă perspectivă, din nevoia de a vinde vehiculele care veneau din buy-back-uri, din nevoia de a stimula vânzările de vehicule noi. Aşa a apărut activitatea de vehicule rulate Schmitz România. Am căutat ca prin această activitate să ajutăm clienţii care doreau să îşi înnoiască flota. Bineînţeles, pe parcurs, a devenit un centru de profit în cadrul firmei noastre. Ultimii ani au fost o lecţie foarte bună pentru noi, iar semiremorcile Schmitz rulate s-au vândut mai bine decât orice altceva. Celelalte branduri care au ajuns în parcul nostru s-au vândut mult mai greu şi am fost nevoiţi să facem compromisuri la preţ. De curând ne-am mutat într-o locaţie nouă, foarte accesibilă pentru clienţi, fiind pe principala rută de intrare în Bucureşti, iar astăzi, avem o flotă întreagă de vehicule rulate. În mod constant, avem aici între 60 – 100 de semiremorci şi transportatorii pot să îşi aleagă, să caute variantele cele mai bune.
Pe partea de service colaboraţi cu mai mulţi parteneri.
Avem un partener principal – Romtrailer -, cu care avem o relaţie îndelungată. Pe lângă service-ul din Bucureşti, are şi unul în Sibiu. Suntem foarte mulţumiţi de această colaborare şi avem o relaţie deosebită. Pe lângă Romtrailer, am dezvoltat o reţea de service-uri partenere în ţară. În momentul de faţă, acoperim, practic, majoritatea oraşelor. În ultima perioadă, am renunţat la cei care n-au fost activi sau care au atras reclamaţii legate de calitate şi serviciile prestate. Prin urmare, anii aceştia au dus şi la o selecţie naturală în reţeaua de service, cu impact în creşterea calităţii. De asemenea, un alt centru de profit îl reprezintă piesele de schimb. Importul lor se face prin Schmitz România, urmând să fie mai departe distribuite către toţi partenerii de service. Scopul şi interesul nostru este de a distribui piese către partenerii de service astfel încât să asigurăm o continuitate şi să-i scutim pe ei să facă investiţii majore în stocuri de piese. Astfel, în mai puţin de 24 de ore, pot să ajungă piese la Baia Mare, de exemplu, din stocul pe care îl avem noi aici. Bineînţeles, contractele de parteneriat presupun şi un minim de stoc de piese pe care fiecare partener trebuie să şi-l facă. Un alt serviciu pe care îl oferim este Cargobull Finance – finanţare atât pentru vehiculele noi, cât şi rulate. În acest fel, suntem în măsură să finanţăm pe încă 2 ani chiar şi vehicule din 2007.
„Decizia de achiziţie a unui produs Schmitz se bazează pe experienţa noastră, pe reţeaua de service, know-how, încrederea în calitatea produsului, care este într-adevăr unul certificat şi, chiar dacă vor apărea probleme în exploatare, vom fi în măsură să le rezolvăm.“
„Ne-am dori să avem sută la sută cotă de piaţă dacă s-ar putea, dar concurenţa este binevenită şi ne face să conştientizăm punctele slabe pe care le avem. Este acel feed-back care ne întăreşte.“
„Piaţa s-a sedimentat tot mai mult, oamenii şi-au învăţat lecţia, însă, pe de altă parte, suntem pe un trend ascendent. Transportatorii români au dovedit că pot concura cu succes pe piaţa europeană.“
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
