Este tot mai evident faptul ca, pentru transportatori, colaborarea cu furnizorii potriviti joaca un rol esential in ecuatia menita sa asigure succesul. Un parteneriat se creeaza in timp si presupune un produs de calitate, servicii care tin pasul cu nevoile transportatorului, dar, mai ales, incredere. Iar increderea reprezinta cel mai important lucru si este legata de convingerea transportatorului ca primeste produsul cel mai bun pentru activitatea sa, la un pret corect. Impreuna cu directorul de vanzari Schmitz Cargobull Romania, Constantin Burcioi, am analizat avantajele unui parteneriat pornind de la un exemplu real, Schmitz Cargobull – Ravitex.
Ziua Cargo: Cum s-a dezvoltat acest parteneriat?
Constantin Burcioi: Prin dialogul permanent cu reprezentantii Ravitex, am observat, de-a lungul timpului, modul in care se modifica realitatea in zona transporturilor si, de fiecare data, am venit cu pachetul potrivit de servicii care acompaniaza vanzarea vehiculului si care ajuta clientul sa isi gestioneze mai bine activitatea. Aici includem serviciile cu valoare adaugata: finantarea prin Cargobull Finance, vanzarea pieselor de schimb prin reteaua Cargobull Parts & Services, monitorizarea vehiculelor prin Cargobull Telematics, buy-back prin Cargobull Trailer Store. Iar Ravitex utilizeaza toate serviciile amintite, acest aspect fiind relevant vizavi de dinamica relatiei care s-a creat intre noi. Cargobull Finance, finantator captiv Schmitz Cargobull, ofera servicii adaptate la nevoile transportatorului, preluand o parte din riscurile activitatii acestuia si fiind capabil sa sustina un ritm accelerat de achizitii. Cargobull Parts & Services asigura, prin depozitul de piese din Bucuresti, care este aprovizionat saptamanal, un timp de livrare optim oriunde in Romania. Cargobull Trailer Store completeaza gama serviciilor noastre, oferind transportatorilor o modalitate facila de reinnoire a flotei, prin preluarea de catre noi a vehiculelor vechi.
Cargobull Telematics este un sistem lansat recent. Care sunt avantajele acestuia?
Cargobull Telematics permite accesul la informatii 24 din 24 despre starea vehiculelor si a marfii, precum si locul in care se afla. Ravitex a inceput sa achizitioneze acest sistem telematic pentru toate semiremorcile comandate in ultimul an. In cazul lor, semiremorca este utilizata la mai multe tractoare alternativ si, de multe ori, este lasata in parcare la un anumit loc de incarcare. Exista astfel aceasta nevoie de informatii, locul in care este semiremorca, gradul de incarcare… Prin Cargobull Telematics, clientul are acces la informatii direct, online, cu ajutorul unui dispozitiv montat pe semiremorca. In plus, in masura in care clientul doreste, putem avea si noi acces la sistem, si astfel putem comunica clientului in cazul in care apar diverse probleme. Sunt mai multe pachete care pot fi achizitionate in cazul acestui sistem, existand inclusiv o sectiune care il ajuta pe client sa vada starea tehnica a semiremorcii la un moment dat, spre exemplu presiunea din pneuri, gradul de uzura a placutelor de frana, numarul de km pe care l-a parcurs semiremorca etc. In cazul semiremorcilor frigorifice, se poate monitoriza online temperatura si momentele in care s-au deschis/inchis usile.
Cum va asigurati ca livrati vehiculul potrivit activitatii transportatorului?
Atunci cand clientul ne cheama si ne vorbeste despre un nou proiect pe care doreste sa-l inceapa la o anumita data, se discuta inclusiv despre marfa care va fi transportata si, in functie de nevoile reale, alcatuim o specificatie tehnica adaptata acestora. Ravitex este un transportator premium, care are contracte cu clienti premium, iar acestia intotdeauna au cerinte particulare. Semiremorcile Schmitz Cargobull sunt echipate astfel incat sa acopere un spectru larg de situatii de transport. Conducerea Ravitex a observat ca traim intr-o lume aflata in transformare si au fost de acord sa investeasca in pachetul complet de certificari disponibile, fiind pionieri pentru piata din Romania: certificat pentru transport anvelope, certificat Daimler, certificat pentru transport bauturi, certificat XL, certificat pentru sistem de incarcare pe doua niveluri. Semiremorca este un bun utilizat pe o perioada de minim 4 ani, in care apar schimbari neprevazute, iar managementul Ravitex si-a dorit sa fie pregatit. Nici partea estetica nu a fost neglijata, Ravitex fiind o companie atenta la propria imagine.
Care credeti ca este principalul ingredient al unui parteneriat de succes?
Suntem intr-o zona a Romaniei (Ardeal si Banat) cu o cultura aparte, in care nu atat spectaculosul este prezent, ci mai degraba o relatie corecta, fara sincope. Din aceasta comunicare si incredere reciproca, rezulta servicii si contracte pe termen lung. Constanta pe timp indelungat aduce dezvoltare. Este un model care s-a dezvoltat implicit – atunci cand dezvolti business-ul la un anumit nivel te confrunti cu anumite rigori si, atata timp cat te straduiesti sa faci fata acestor cerinte, succesul vine de la sine. Suma tuturor lucrurilor realizate impreuna a dus la increderea pe care Ravitex ne-a acordat-o si speram sa facem fata si provocarilor viitoare. Nu stiu daca exista o reteta. Din experienta mea comerciala, am observat ca, in general, relatiile de succes sunt cele bazate pe constiinta faptului ca fiecare parte trebuie sa isi gaseasca locul, sa castige ceva din aceasta relatie, dar sa priveasca lucrurile si din perspectiva partenerului, in ideea de a construi un echilibru. Un model prin care, astazi, un transportator sa beneficieze la maxim de „reteta“ Schmitz Cargobull este bazat pe comunicare – clientul sa-si exprime filosofia business-ului si asteptarile pe care le are de la partenerul sau, astfel incat de la inceput sa avem o baza onesta, inclusiv cu exprimarea limitarilor de ambele parti. La randul sau, furnizorul ar trebui sa fie onest fata de client si sa fie atent la transformarile din piata.
Dorin Jurjut, director general Ravitex:
„Schmitz Cargobull este pentru noi singurul furnizor de semiremorci. Am cumparat pana acum 250 de semiremorci si suntem multumiti. Echipa Schmitz Cargobull a venit intotdeauna in intampinarea noastra. Chiar daca au fost uneori mici probleme, s-au rezolvat rapid si fara stres. Lucrurile sunt facute cu bun simt la ei si consider ca avem ce invata din asta.Noul certificat pentru anvelope l-am avut din 2009 si am fost primii din Romania care am achizitionat asemenea semiremorci. Acum comandam semiremorcile cu sistemul telematic dezvoltat de Schmitz Cargobull, care raspunde nevoilor flotei noastre – avem mai multe semiremorci decat capete tractor. In plus, avem acces online la informatii precum uzura la placutele de frana si presiunea in anvelope.“
„Cred ca succesul nu este acel varf al icebergului, asa cum este cel mai adesea perceput. El este cladit permanent si se compune din foarte multe amanunte reglate corespunzator, la momentul potrivit. Finalul este doar o chestiune punctuala – actiunile de zi cu zi sunt mult mai importante.“
Toate semiremorcile Ravitex achizitionate in ultimul an sunt dotate cu Cargobull Telematics.
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
