Preluarea operaţiunilor europene ale GE Capital de către grupul chinez HNA se traduce pentru TIP Trailer Services în fonduri pentru dezvoltare. Scopul constă în poziţionarea companiei – foarte cunoscută astăzi pe segmentul închirierii de trailere – ca furnizor de servicii integrate pentru industria de transport. Despre cum se va atinge acest obiectiv în perioada următoare am stat de vorbă cu Arjen Kraaij, European Marketing Services Leader TIP Trailer Services.
Ziua Cargo: În ultima perioadă s-au produs schimbări importante în structura de acţionariat a TIP Trailer Services. Ne puteţi explica despre ce este vorba?
Arjen Kraaij: În urmă cu patru luni, a existat o înţelegere iniţială semnată între GE Capital şi HNA Group pentru cumpărarea diviziei de servicii europene a GE Capital. Grupul chinez a primit ulterior aprobările necesare din ţara mamă pentru a putea încheia afacerea, iar pe 23 octombrie s-a pus parafa finală. Altfel spus, acţiunile celor 16 operaţiuni din Europa sunt acum transferate grupului HNA.
Marchează această modificare a acţionariatului şi o schimbare de strategie pentru TIP Trailer Services?
Strategia pe care o urmăm a fost aceeaşi timp de mulţi ani şi se va păstra pe aceeaşi linie şi în următorii ani. Schimbarea proprietarului are însă un impact asupra vitezei de executare a strategiei. Dorim să devenim furnizori de soluţii integrate de servicii pentru industria de transport, să aducem companiilor de transport şi logistică o soluţie completă legată de managementul flotei, focalizându-ne pe trailere. Acest lucru înseamnă că dorim să combinăm capacităţile proprii cu ale unor parteneri puternici şi să dezvoltăm o soluţie finală pentru clienţi. Aceste soluţii pot varia de la închiriere până la servicii cu valoare adăugată. Putem oferi valoare pe parcursul întregii durate de utilizare a unui trailer. Putem ajuta clienţii să achiziţioneze un echipament, să îl finanţeze, să îl înmatriculeze, să aibă grijă de garanţie, de întreţinere, de înlocuirea anvelopelor, îi asistăm în caz de urgenţă, oferim reparaţii, mergem până la găsirea unui posibil cumpărător pentru echipamente uzate. Ofertele noastre au la bază inclusiv potenţialul financiar de care dispunem pentru închirierea vehiculelor, echipe comerciale, ateliere proprii etc.
Avem stabilită această strategie deja de câţiva ani, dar până în acest moment nu au existat suficiente resurse pentru a o executa cu viteza pe care am fi dorit-o. Acum, în proprietatea HNA, există mai multe posibilităţi de a juca ofensiv şi vom accelera procesele. Vor exista investiţii strategice şi mai puţine limitări în dezvoltările necesare implementării acestei strategii. În prezent avem 31 ateliere proprii de service cu peste 300 mecanici (cărora li se adaugă unităţile partenere) şi anticipăm o dublare a acestui număr în următorii trei ani. În 2017 vom avea 60-70 de ateliere proprii, inclusiv în Estul Europei.
Veţi menţine linia privind investiţiile în sisteme IT?
Investim foarte mult în sistemele IT. Avem un sistem propriu pe care îl dezvoltăm în prezent pentru a îmbunătăţi serviciile pe care le oferim clienţilor. Suntem cunoscuţi ca fiind un furnizor de servicii de închiriere şi leasing, dar, ca urmare a noii abordări care presupune servicii integrate, ne focalizăm mai mult pe service, pe întreţinere, iar în acest context trebuie implementate sistemele potrivite. Înainte, serviciile de mentenanţă, reparaţii sau anvelope erau incluse în contractele de închiriere, clientul având opţiunea de a le contracta sau de a le realiza pe cont propriu. Acum, aceste servicii cu valoare adăugată pot fi vândute sau contractate şi pentru vehicule care nu sunt închiriate de la noi. Aceasta este diferenţa majoră. Sunt disponibile diverse module, diverse opţiuni, în care putem prelua toate operaţiunile pentru client sau numai o parte, cum ar fi managementul anvelopelor.
Oferiţi servicii dedicate exclusiv trailerelor?
Este vorba în special de servicii pentru trailere, dar avem, de asemenea, şi vehicule comerciale uşoare sau camioane. Ca furnizor de soluţii integrate, trebuie să îţi extinzi aria de acţiune, dar centrul afacerii este reprezentat de trailere.
Oferiţi consultanţă pentru reducerea costurilor?
Avem un serviciu consultativ de mulţi ani, Fleet Advice, în cadrul căruia, în ultimii şase ani, am realizat aproximativ 50 de studii. Studiem împreună cu clientul cum anume îşi utilizează flota, care sunt costurile şi încercăm să identificăm îmbunătăţirile care se pot aduce şi metodele cele mai potrivite de reducere a costurilor. GE foloseşte, de multă vreme, Six Sigma pentru creşterea eficienţei activităţii. Avem o bază de date de 45 de ani pe linia experienţei şi costurilor, informaţii pe care le reunim şi de care ne folosim pentru a oferi un sfat avizat. Dar important este faptul că putem crea, de asemenea, un plan de implementare şi putem măsura anumiţi indicatori de performanţă (KPI) pentru a vedea dacă aceste îmbunătăţiri se realizează sau nu. Clientul poate evalua concret dacă îi putem oferi îmbunătăţirea activităţii, ceea ce consider a fi un element unic.
Câte dintre companiile moderne de transport sunt pregătite pentru o astfel de abordare?
Un studiu devine realist şi valoros atunci când este vorba despre flote de peste 50 de unităţi. În Marea Britanie, Olanda sau Nordul Europei astfel de concepte sunt deja adoptate în multe domenii de activitate. Reunim anual 15-16 mari companii de transport în cadrul unui aşa-numit Consiliu European al Transporturilor (European Transport Board). Le-am prezentat astfel serviciul revizuit Fleet Advice şi două dintre companii au întrebat imediat când anume pot implementa sistemul. Sistemul se adresează în principal companiilor multinaţionale de dimensiuni foarte mari, focalizate pe reduceri de costuri. Iar dacă le putem promite economii între 10-15%, sunt extrem de interesaţi. Sunt multe lucruri care se pot îmbunătăţi pe linie de anvelope, rulaj la gol, asistenţă în cursă. De exemplu, mulţi clienţi au propriile ateliere, iar atunci când îşi direcţionează vehiculele către aceste ateliere, merg la gol. La acestea se adaugă timpul de imobilizare. Am realizat studii în Franţa, din care a rezultat că durează în medie 30 zile ca un trailer să treacă prin toate testele periodice necesare. Ceea ce înseamnă că 8% din flotă este în permanenţă imobilizată. Noi putem garanta o reducere de la 30 la 5 zile şi putem include aceasta în KPI. Un alt exemplu este faptul că multe companii au stabilit o flotă fixă, care nu le permite flexibilitate în timpul perioadelor de vârf. Sau programarea achiziţiilor în aşa fel încât, atunci când este vorba de inspecţiile periodice, să nu meargă toate vehiculele în acelaşi timp sau întreţinerea să fie programată în perioadele mai libere. Sunt multe aspecte care pot fi identificate, dacă există deschidere din partea clientului.
Cum caracterizați evoluţia pieţei de trailere în ultimul an?
Fabricanţii de trailere au cunoscut o creştere modestă a comenzilor. Din punctul nostru de vedere a fost un an al consolidării, deşi mulţi au investit destul de mult în tractoare, în condiţiile în care vine EURO 6. Pentru anul viitor, anticipăm o mică îmbunătăţire. Consider că România are un mare potenţial. Creşterea noastră nu depinde numai de numărul de vehicule pe care îl vindem/închiriem, ci mai ales de serviciile pe care le putem asigura pentru flote.
Meda BORCESCU
meda.borcescu@ziuacargo.ro
