Piața oferă multe oportunități, însă, pentru a străbate cu succes drumul de la idee, la afacere profitabilă, este nevoie de o abordare corectă, strategică.
Cea de-a zecea ediție a evenimentului „am MARFĂ, caut TRANSPORT” s-a desfășurat la finalul lunii mai, la Poiana Brașov, și a marcat lansarea unui nou proiect marca Ziua Cargo – „Compania perfectă de transport”. Astfel, laureați ai concursului RTCY (Romanian Transport Company of the Year) au dezvăluit modul în care au abordat diferite elemente ale afacerii, pentru a-și asigura succesul.
Viitorul înseamnă adaptare și securitate
Un capitol important a fost cel dedicat strategiei de dezvoltare. Discuțiile au fost purtate alături de reprezentanții a două companii câștigătoare ale concursului RTCY– International Alexander (a câștigat ediția 2017) și Vio Trans Grup (a câștigat ediția 2015, obținând, de asemenea, locul II în cadrul ediției 2014). International Alexander a escaladat de la transportul clasic, la servicii integrate de logistică, devenind o companie de referință pe piața de transport și logistică, în cei 16 ani de existență. Secretul? O atenție continuă la evoluția pieței și adaptare.
„Modelul de business nu s-a schimbat neapărat, ci am evoluat o dată cu cerințele pieței și împreună cu clienții noștri. Întreaga activitate din toate industriile a avut nevoie de schimbare, de o nouă viziune și, mai ales, de optimizarea serviciilor și a costurilor, pentru a rămâne competitivi. International Alexander a apărut în anul 2003 și, deși a pornit cu o camionetă, încă de la început, antreprenorul Simion Apreutese a avut o viziune amplă asupra evoluției companiei”, a precizat Loredana Dan, director general International Alexander.
Portofoliul de clienți a fost dezvoltat pas cu pas, fiind unul impresionant, la ora actuală. Compania lucrează direct cu aproape toți producătorii auto și furnizorii acestora, precum și în sectorul FMCG.
„Suntem o companie ce oferă servicii complete de transport și logistică, un partener de cursă lungă, capabil să se adapteze rapid la provocările pieței. De la transport FTL… la grupaje, distribuție, transport expres, transport maritim și aerian, transport feroviar, transport autoturisme, depozitare, spălare profesională de ambalaje, servicii logistice în depozitele proprii și servicii de logistică integrate, direct în fabricile clienților. Între cerințele pieței și direcția necesară pentru a rămâne un furnizor de încredere și pregătit pentru noile tendințe, se creează un mix”, a explicat directorul general International Alexander.
„Piața te «obligă» la schimbare, dar timpul de reacție și viziunea fac în mod cert diferența, iar antreprenorul, alături de o echipă puternică, reprezintă cheia succesului.”
Atunci când vine vorba despre modele de business, InternationalAlexander are în vedere faptul că piața este într-o continuă schimbare.
„Nu există un model de business predefinit! Gata nu ești niciodată, totul este în continuă mișcare, adaptabilitatea este un element cheie, iar investițiile fac totdeauna diferența. Modelul nostru de business a fost și este bazat pe flota proprie, reînnoirea constantă a parcului auto, depozite proprii, prezența în alte țări, iar, în cazul nostru, discutăm de România, Serbia, Ungaria și Germania, extinderea portofoliului de servicii și o selecție a clienților”, a completat Loredana Dan.
Depozitele cresc flexibilitatea
Un rol important în dezvoltarea companiei îl joacă depozitele. „Depozitele construite și operate de International Alexander cresc flexibilitatea și calitatea serviciilor oferite de companie, ne oferă posibilitatea de a ne organiza și de a urma valorile în care credem, pentru a fi un furnizor de valoare pentru clienții noștri. De exemplu: securitatea mărfurilor, sistem de booking pentru optimizarea timpilor de așteptare la încărcare/descărcare, servicii logistice calitative, rampe/spații de depozitare dedicate pentru clienții cu volume mari, personal calificat, echipamente de ultimă generație”, a arătat Loredana Dan.
Ca și structură și proiecții de dezvoltare, a fost creat InternationalAlexander Holding, din care fac parte 10 companii independente, specializate pe diverse segmente de activitate, oferind, astfel, posibilitatea de a analiza serviciile pe centre de cost, verificând în timp real productivitatea tuturor activităților desfășurate. „Pe lângă debutul transportului de autoturisme, cu proiecții interesante de viitor, punem accent pe transportul intermodal, pentru care am demarat primii pași”, a declarat directorul general International Alexander.
În ciuda discuțiilor legate de o posibilă nouă criză, compania crede în continuare în dezvoltare. „În mod constant, am simțit, am analizat și am decis în fiecare moment al pieței viitorul companiei! Referitor la momentul actual, comparativ cu criza de acum 10 ani, piața este total diferită, atât în Europa, cât și la nivel global, datele problemei fiind legate de componenta forței de muncă și digitalizarea companiilor. Suntem continuu concentrați pe optimizarea și consolidarea proceselor existente și ancorați în a da startul la noi proiecte antrenante”, a arătat Loredana Dan.
În contextul schimbărilor survenite în piață, o întrebare importantă este legată de condițiile în care poate supraviețui astăzi o companie ce realizează doar transport. „Depinde de modelul de business ales. O variantă ar fi să lucreze ca subcontractori pe lângă firme mai mari de transport, sau case de expediție. În acest fel, vor avea costuri clar definite de transport și nu vor avea nevoie de multe departamente suport, care să le ridice costurile de operare”, a explicat Loredana Dan.
Cum arată viitorul transporturilor pe următorii 5-10 ani, în viziunea unei companii mari? „Mă aștept la schimbări. De exemplu, pe segmentul automotive, trecerea la modelele electrice va aduce modificări importante. Atât noi, în calitate de companie de transport și logistică (integrator de servicii complete de transport și logistică), cât și clienții (producătorii) suntem într-o continuă schimbare. Pe următorii 5-10 ani, consider că se va pune foarte mult accent pe calitate și securitate, iar aceste două elemente vor face diferența pe piața de transport și logistică”, a concluzionat directorul general International Alexander.
Oportunitățile nu trebuie ratate
În 2010, Vio Trans Grup era deja o companie stabilă financiar și, totuși, a decis o schimbare radicală. „În esență, această schimbare a fost una întărită de oportunitățile existente la acel moment în piață. Ținta a fost să ne creștem veniturile și, implicit, stabilitatea, cu un risc relativ scăzut. În momentul în care îți cunoști foarte bine resursele și piața în care activezi, cu amenințările și oportunitățile ei, aproape de la sine se ivește și direcția pe care să evoluezi. Atât decizia ce trebuie luată, cât și momentul potrivit apar instant”, a explicat Viorel Angelescu, director general Vio Trans Grup.
Diversificarea serviciilor și accesarea unor nișe de transport au reprezentat țintele companiei. „La momentul acela, Vio Trans Grup avea un portofoliu extrem de restrâns de servicii în ofertă. Ofeream transport clasic, cu o încărcare și o descărcare. O analiză aprofundată ne-a arătat că trebuie să fim capabili să oferim mai multe tipuri de servicii. Suntem amplasați destul de aproape de trei fabrici importante de țigări și ne-am dorit să accesăm transporturile TAPA. S-a ivit oportunitatea de a accesa această nișă. Nu a fost ușor, a fost o provocare pentru întreaga echipă, însă efortul depus a meritat din plin”, a comentat Viorel Angelescu.
Accesarea noilor segmente de piață a adus și importante schimbări interne. Practic, s-a făcut trecerea de la compania în care deciziile erau luate aproape în exclusivitate de patron, către compania care funcționează pe bază de reguli și sisteme.
„În spirit de glumă, finalizarea procesului de transformare m-a făcut să pot alege mult mai ușor între telefoanele mobile, atunci când vine momentul să cumpăr unul nou. Acum bateria mă ține și câte două zile, indiferent de modelul ales. În trecut, când aveam o organigramă foarte plată, adică eu și restul colegilor, nu am găsit nici un telefon a cărui baterie să țină mai mult de jumătate de zi. Etapele s-au conturat de la sine, deși decizia a fost mai mult o oportunitate venită în 2010. Au existat temeri, însă am fost conștienți că putem face față provocărilor doar printr-o organizație structurată, care să funcționeze după anumite procese interne bine definite, cu proceduri de lucru foarte clare și accesibile tuturor membrilor (încă nu am ajuns la formula finală, dar am experimentat alternativele). Procedurile sunt stabilite astfel încât să preia de la oameni atât cât aceștia sunt dispuși să dea, iar acest aspect este obligatoriu pentru orice companie care dorește să performeze. Pas cu pas, lucrurile au evoluat, iar astăzi compania este structurată pe mai mute niveluri de decizie și am ajuns, într-un final, la o mai bună cunoaștere a businessului și o mai bună manageriere, cu randamente mai bune. Însă schimbările nu s-au petrecut peste noapte și nici ușor”, a explicat Viorel Angelescu.
Vio Trans Grup a decis, de asemenea, să investească în realizarea propriului depozit. „Avem acest depozit de tranzit, care funcționează deja, și, spre surprinderea noastră, după primele trei luni s-a integrat în organizație. Decizia de a investi în depozit a venit ca parte din strategia de a crește flexibilitatea serviciilor oferite”, a arătat directorul general Vio Trans Grup.
Roxana Ilie, departament Reprezentare Internă și Internațională UNTRR: „Cele trei dosare «fierbinți» ale Pachetul Mobilitate 1 nu sunt încă finalizate. În perioada următoare, este de așteptat ca președinția finlandeză a Consiliului European să înceapă trialogul pe Pachetul Mobilitate 1. Documentul, cu posibile modificări, va fi retrimis Parlamentului European și se va intra în a doua lectură (încă o perioadă de 3-4 luni). Ulterior, se poate ajunge la adoptarea Pachetului (deznodământul cel mai sumbru), sau noul Parlament European ar putea aduce alte modificări care ar trebui transmise înapoi Consiliului European. Astfel, s-ar ajunge în procedura de conciliere (a treia lectură). Există încă șansa ca Pachetul Mobilitate 1 să nu fie adoptat, sau să fie adoptat cu modificări mai favorabile transportatorilor români.”
UNTRR a prezentat cele trei scenarii posibile legate de Pachetul Mobilitate 1: respingerea Pachetului Mobilitate 1; adoptarea în semestrul 2 din 2019; amânarea pentru 2020.
Alin Crețu, prim- vicepreședinte FORT, președinte Asociația Transportatorilor de Mărfuri din Bucovina: „În viziunea mea, sunt doar două posibilități – trecerea Pachetului Mobilitate 1 în forma actuală, sau într-o formă mai «blândă», însă de trecut va trece. Colaborarea între asociațiile patronale este foarte importantă. Trebuie să fim uniți, pentru că, până la urmă, avem aceleași interese. Vrem să rămânem în piața europeană și să combatem îngrădirile la adresa liberei circulații. Suntem pregătiți să continuăm protestele, chiar dacă nu ne dorim acest lucru. În situația în care Pachetul de Mobilitate 1 va fi adoptat în forma actuală, mulți transportatori vor fi obligați să își mute firmele în alte țări.”
Marius Cae, președinte USER: „Comisia Europeană alocă sume importante pentru dezvoltarea transportului intermodal, atât pentru terminale, cât și pentru echipamente, iar statisticile arată că acest transport a crescut de 3,5 ori, față de 1990, o creștere exponențială fiind înregistrată în ultimii ani. Din păcate, în România, nu există încă o viziune de ansamblu și, de aceea, fiecare operator își face propria politică în funcție de interesele locale. USER a cartografiat terminalele active, informațiile fiind disponibile pe site-ul asociației.”
Adrian Petrișor, business development manager Routier European Transport: „Decizia de a dezvolta transportul intermodal a venit firesc, în urma discuțiilor purtate cu clienții. Am început cu Oradea, realizând legătura cu Germania, cu un tren pe săptămână, iar, în aprilie 2018, la doar patru luni de la lansarea serviciului, am introdus al doilea tren. În acest moment, am ajuns la cinci plecări pe săptămână, în ambele direcții.”
Echipă și tehnologie
Aceștia sunt cei doi stâlpi pe care o companie își poate asigura dezvoltarea. „Dacă Vio Trans Grup ar fi astăzi o companie clasică de transport (FTL), având în vedere că sunt, prin vocație, antreprenor și nu manager, aș concentra toate resursele financiare disponibile către o companie de recrutare și aș angaja un manager de resurse umane și un director de calitate. Investiția se recuperează imediat și vor da un alt sens afacerii.
Directorul de calitate este cel care îți va spune în ce măsură procesele tale interne sunt sau nu viabile și de perspectivă, pot sau nu să mai fie sustenabile într-o piață aflată într-o continuă mișcare. Ofertele pe care le aveam ieri trebuie neapărat ajustate astăzi, pentru a-ți păstra poziția. Știm cu toții că produsul pe care îl vindem are un ciclu, de la introducerea în piață, creștere, maturizare și apoi declin. Dacă înainte de maturizare nu ai pe țeavă următorul produs, deja ai pierdut startul – atât de mobilă este piața serviciului de transport”, a spus Viorel Angelescu.
Tehnologia reprezintă un alt aspect principal ce preocupă compania. „Evoluția tehnologiei ne surprinde în fiecare zi. Apar lucruri noi, care te pun permanent în inferioritate și riscă să afecteze relația cu acei clienți pe care îi consideri mai siguri. Astfel, camioanele (unitățile de transport) pe care le cumpără Vio Trans Grup costă o anumită sumă, peste care se adaugă un plus de aproximativ 20% reprezentat de sisteme telematice. Probabil, la ora actuală cumpărăm unele dintre cele mai scumpe camioane din România și facem acest lucru deoarece ne dorim în permanență creșterea gradului de securitate, atât pentru oamenii noștri și unitățile de transport, cât și pentru ceilalți participanți la trafic. IT-ul este esențial și ai nevoie să cunoști resursele pe care le ai la dispoziție și modul în care acestea sunt utilizate. De exemplu, este foarte greu să faci o ofertă de preț corectă fără a lua în calcul sezonalitatea, fenomen care se manifestă puternic în transporturi. Astfel, ai nevoie de un istoric pe care să îl poți accesa cu ușurință”, a explicat directorul general Vio Trans Grup.
Puteți citi despre subiectelor dezbătute în cadrul evenimentului atât în acest număr al revistei, cât și în ediția de iulie. De asemenea, puteți accesa prezentările și fotografii pe www.ziuacargo.ro.
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
