…Şi cum? Sunt intrebari la care cauta raspunsuri intreaga piata de transport si logistica. Fara un vanzator bun, orice companie se afla intr-o situatie cel putin dificila. Am intrat intr-un dialog deschis cu piata despre vanzari si oamenii de vanzari. Nume importante din domeniu ne-au raspuns la cateva intrebari menite sa scoata in evidenta elemente care pot face diferenta intre succes si insucces.
1. Exista un profil special pe care trebuie sa il aiba un vanzator?
2. In ce masura conteaza nivelul in care el cunoaste sectoarele de transport si logistica?
3. In ce masura vanzatorul trebuie sa cunoasca din punct de vedere operational afacerea pe care o reprezinta? Este indicata dublarea sa de un reprezentat al segmentului operational?
4. Cum trebuie abordat un potential client pentru a avea sanse de reusita?
5. Este indicat ca vanzatorul sa construiasca o oferta personalizata, inclusiv un tarif, impreuna cu reprezentantul sectorului operational?
6. Care este rolul managerului general in privinta vanzarilor?
7. Cum trebuie pregatit un om de vanzari? De cat timp este nevoie pentru aceasta?
8. Este mai usor sa pregatesti un vanzator dintr-un alt domeniu sau sa formezi pentru vanzari un bun cunoscator al sectoarelor de transport si logistica?
9. Care sunt principalele greseli pe care le poate face un vanzator? In ce masura pot afecta ele firma?
11. Care sunt elementele pe care trebuie sa se bazeze activitatea de vanzari pentru a avea succes?
12. Pe ce loc asezati capacitatea de comunicare in reusita unui vanzator?
Mircea Manescu, Managing Director Ahead Logistics
„Trebuie studiata in prealabil soliditatea financiara a clientului“
„Consider ca un bun vanzator trebuie sa aiba in principal o buna capacitate de comunicare. Este important sa cunoasca sectorul de activitate pe care il promoveaza catre clienti, pentru ca acestia vor solutii de la vanzator. De asemenea, este important sa cunoasca din punct de vedere operational afacerea. Strategia de abordare a unui potential client difera, din punctul meu de vedere, de la o persoana la alta, dar vanzatorul trebuie sa construiasca oferta impreuna cu un reprezentant al sectorului operational. Managerul general supervizeaza activitatea de vanzari si se implica in negocierea contractelor principale ale companiei. Pe de alta parte, un om de vanzari trebuie sa aiba un background care sa ii permita desfasurarea activitatii de vanzari. In opinia mea, pregatirea trebuie sa fie de minimum 6 luni pentru un om care face vanzari in transport si logistica, iar un bun vanzator poate veni si din alte domenii de activitate. Din dorinta de a creste portofoliul de clienti, vanzatorul poate face greseala de a nu studia in prealabil soliditatea financiara a clientului. Exista un permanent risc de neplata din partea clientilor, iar daca un vanzator nu este precaut, se poate intampla ca firma sa isi ia binecunoscutele «tepe» din partea clientilor rau intentionati. Ca element de baza in activitatea de vanzari, as pune principiul: sa nu promiti mai mult decat poti face. Asez capacitatea de comunicare pe primul loc in reusita unui vanzator.“
Cornelia Gheghesan-David, Chief Operating Officer Cartrans Spedition
„Vanzatorul nu trebuie sa faca promisiuni neacoperite“
„Nu exista un calapod general valabil, dar sunt niste aptitudini pe care cineva din vanzari trebuie sa le aiba pentru a reusi. Vanzatorul trebuie sa fie o persoana orientata spre rezultat, motivata sa finalizeze, fara sa aiba frica de a comunica. Este definitoriu sa cunoasca bine domeniul logisticii si al transportului pentru ca este rusinos sa ajungi la un client care sa stie mai bine decat tine serviciul. Clientul trebuie sa primeasca o oferta corecta si solutia exacta de care are nevoie, nu altceva. De la momentul analizei cererii de oferta, este obligatoriu ca vanzatorul sa aiba langa el pe cineva de la operational, pentru ca trebuie pregatita o oferta care sa ia in calcul toate detaliile pentru a fi conforma cu realitatea. Vanzatorul trebuie sa obtina singur cat mai multe informatii relevante de la client: ce-si doreste acesta si ce i se potriveste, care este nivelul de calitate definitoriu pentru client (kpi). Uneori, un vanzator bun poate obtine informatii si despre buget. Trebuie sa fie un bun ascultator, sa puna intrebarile care trebuie si este foarte important sa nu ofenseze clientul. Totodata, el trebuie sa ofere aceste informatii segmentului operational. Informatiile trebuie tratate la importanta cuvenita, nu cu superficialitate, pentru ca anumite detalii pot fi foarte importante pentru operational si pot schimba oferta foarte mult. Atunci cand pornesti discutiile cu un client nou, trebuie sa stii cat mai multe despre el, indiferent daca il abordezi tu pe el sau invers. Este obligatoriu sa stii toate informatiile care sunt publice despre compania respectiva. La prima intalnire este importanta identificarea anumitor elemente din modul propriu de abordare al clientului, pentru ca atunci iti poti da seama pe cel pune el accent. Sunt foarte putine situatii cand decizia se ia pe simpatii… poate doar in cazul unor oferte egale sau comparabile. Managerul general trebuie sa faca strategia de vanzari, sa se ocupe de brand-ul companiei. El este intr-o mai mica masura implicat direct in vanzare. Implicarea managerului are influenta si chiar da bine pentru un client atunci cand directorul general se implica, dar nu este nevoie sa o faca la nivel operational. Directorul general poate urmari cum se deruleaza contractul respectiv, intervenind daca este cazul. In cazul tender-urilor foarte mari, cu pondere mare in cifra de afaceri, controlul din partea celor din pozitiile superioare de management ar trebui sa fie mai mare, pentru ca o decizie gresita poate influenta in rau business-ul. Cred ca toate firmele isi pregatesc oamenii de vanzari, dar durata acestei pregatiri tine foarte mult de domeniul din care provine cel ce urmeaza a fi pregatit. Chiar daca discutam despre un junior, eu as prefera sa aiba o activitate de vanzari in spate. De asemenea, sa fi avut contact cu lumea transporturilor, pentru ca daca este rupt total de aceste doua zone, apare riscul sa nu reuseasca. Are nevoie de un pic din fiecare. Daca este bun in transporturi doar, trebuie analizat comportamentul lui si identificat daca ar putea sa fie si un bun vanzator. Invers, chiar daca este un super-vanzator, fara legaturi cu domeniul transporturilor, nu se va descurca. Din punctul meu de vedere, cea mai mare greseala este ca vanzatorul, din dorinta de a vinde sau de a atrage un client in portofoliu, sa faca promisiuni neacoperite. Se mai poate intalni o superficialitate in a transmite catre operational toate detaliile privind cerintele clientului, considerand el ca acel detaliu nu este important. Exista si greseli de abordare, probleme de aroganta, de subestimare a clientilor. Vanzatorul poate afecta imaginea companiei. Iar acest lucru nu este usor de sters din memoria partenerilor chiar daca vanzatorul paraseste compania. Pentru avea succes in vanzari trebuie sa ai lectia invatata cand mergi la un client, sa comunici corect, sa il abordezi corect si sa fii perseverent, pentru ca nu toti clientii au usile deschise din prima. Capacitatea de comunicare este foarte importanta, in top 3 calitati necesare in vanzari.“
Danor Ionescu, Group CEO Logistics Delamode Group of Companies
„Un om pregatit, motivat de succes, care stie sa asculte clientul“
„Omul din vanzari este un tip aparte, un om ce alearga dupa succes. Este genul celui care este dat afara pe usa si revine pe geam, bazandu-se pe o atitudine optimista. El trebuie sa gaseasca singur capacitatea de a se remotiva. Exista si munca in echipa, desigur, dar, de regula, se actioneaza de tip solitar, cu iesiri pe teren. Un element foarte important este pregatirea. Trebuie sa cunosti ceea ce vinzi, precum si nevoile clientului. Fara aceste cunostinte nu te poti prezenta in fata nimanui. Noi pregatim oamenii de vanzari pentru a aborda vanzarea intr-un mod consultativ, unde primul pas este castigarea increderii clientului. O idee buna poate fi sa ii prezinti clientului o solutie noua, fata de ceea ce foloseste el in prezent. Daca nu poti oferi in mod direct solutia de care are nevoie clientul, poti aborda un parteneriat sau o varianta noua, viabila pentru beneficiar. Aproape la fel de important este si sa il faci pe el sa inteleaga exact de ce are nevoie. Total Cost of Logistics (TCL) este un parametru foarte important. Acest indicator trebuie prezentat clientului inca din prima faza a discutiilor, pentru ca apoi sa ii fie analizata traiectoria dupa aplicarea solutiei oferite de furnizorul de servicii de transport si logistica. TCL nu include numai transportul si depozitarea, ci si costul de finantare, timpul pierdut in satisfacerea unei cereri, administrare, lost-sales etc. De aceea, omul de vanzari din logistica trebuie sa fie un specialist, o persoana de incredere pentru client, pentru ca doar astfel va reusi sa castige contracte pe termen lung. Unde este nevoie de o solutie personalizata, se impune colaborarea cu toate departamentele implicate in respectivul proiect, precum transport, vama, depozitare, maritim/aerian. O abordare a clientilor folosita, dar nu cu foarte mult succes, in logistica, este cold-sales: intri in contact telefonic cu un potential beneficiar si incerci sa stabilesti cine e persoana de decizie. Aceasta se face insa doar pe baza unei prospectari prealabile; cu cat stii mai multe despre client din surse externe, cu atat rata de succes poate creste. O alta abordare este cea prin referinte sau la targuri, conferinte. Una dintre abordarile elegante ale clientilor este reprezentata de sustinerea unei prezentari la o conferinta sau de scrierea unui articol care impresioneaza. Mi s-a intamplat personal ca astfel de abordari sa genereze contracte noi. Cea de-a treia abordare este numita Advocacy. Reusesti sa ai un client care este asa de multumit de serviciile tale, incat iti face lobby in piata. Selectia personalului din vanzari este printre cele mai importante functiuni ale managementului. Din punctul meu de vedere, nu sunt suficient de multi oameni bine pregatiti si disponibili in vanzari logistice. Mai pregatiti sunt, in opinia mea, cei care au crescut intr-o firma de logistica sau vin din departamentul de operatiuni. Dar si in situatia in care se atrag oameni din afara firmei exista avantaje si dezavantaje. Poti apela la varianta in care pregatesti un junior din vanzari. Il iei de la zero, investesti in el si dureaza mai mult, dar poti obtine rezultate foarte bune. El va trebui sa invete elementele importante, ce inseamna KPI, metri de podea la un camion, tot ABC-ul din transporturi. Apoi trebuie sa invete industria, care sunt principalele piete cu care Romania face comert, de unde vin importuri, unde se duc exporturile etc. Ai nevoie de doua luni pentru ca un junior sa poata iesi cu un senior pe teren si apoi singur. Dar trebuie studiata atent atitudinea omului, modelul lui de a vedea viata. O persoana care le stie deja pe toate si crede ca nu mai are nimic de invatat nu va putea sa fie un om bun de vanzari. In plus, o persoana capabila sa castige increderea si sa vanda trebuie sa aiba o buna capacitate de comunicare, de intelegere a etapelor unor procese, iar cand clientul are nedumeriri, trebuie sa fie intelese si tratate intr-un mod corect, sa se asigure ca nu sunt interpretate ca o critica sau ca o lectie. Apoi trebuie construita solutia, pe care o prezinti facand practic un pic de educatie. Trebuie insa abordate cu grija obiectiile clientului. Este foarte important sa fie identificata persoana reala de decizie, care semneaza si are drept de decizie in ceea ce priveste bugetul. Daca managerul de logistica are anumite afinitati cu anumite companii, este indicata o evaluare privind avantajele sau dezavantajele pe care le poate genera incercarea de a ajunge la un consens cu superiorul sau. Una dintre principalele erori este sa te concentrezi prea tare sa vinzi produsul tau, astfel incat ajungi sa ignori nevoia reala a clientului. Multi se duc sa faca prezentari fara a asculta clientul. Trebuie sa existe o pondere de 50-50% intre perioada in care asculti si cea in care vorbesti. Tu ii transmiti informatii clientului, dar este foarte important ce mesaj vrea clientul sa transmita. Nu se face o oferta si nu se pune in fata acestuia vreun pret inainte sa ajungi sa intelegi foarte bine ce vrea. Vanzarea nu trebuie grabita. Din pacate, multi nu inteleg acest lucru. Conteaza foarte mult si zona unde vrei sa vinzi. Este greu sa pleci din sud si sa vinzi in Transilvania. Unii clienti spun destul de clar «da’ oameni de aici din zona nu aveti?». Foarte important este sa ii arati clientului numai ce are nevoie, nu tot tabelul tau de oferte. Trebuie gasit si un dialog cu persoana respectiva, afinitati, cum ar fi discutiile pe marginea unui sport, si de aici deja ai un avantaj moral de 20%. Vanzarea consultativa se invata. Insa multi se duc si transmit prezentarea companiei si atat, fara sa implice vreo discutie, ceea ce este gresit. Intr-un mediu antreprenorial, vanzarile trebuie sa mearga pana in top si de aceea ar fi bine ca managerul general sa fie un om care are experienta in vanzari, capabil sa inteleaga fenomenul si care se poate implica. Unui manager i se cere sa vanda atat in exterior cat si in interior, unde vinde idei, proiecte, concepte, valori noi, o cultura organizationala. El defineste politica de vanzari, care trebuie sa fie potrivita cu strategia de marketing. Apoi, poate si trebuie sa se implice in mod direct in a angaja manageri competenti de vanzari cu care sa faca training. El trebuie sa aiba capacitatea sa ii puna pe toti pe drumul corect, cel putin in ceea ce priveste vanzarea de servicii, unde este nevoie de implicare. De aceea, sunt indicate masuratori clare, target pentru fiecare om, KPI etc. Fara a «impacheta» cum trebuie mesajul privind cunostintele tale care trebuie sa ajunga la client, nu ai succes. Capacitatea de comunicare este pe primul loc in reusita unui vanzator“
Simina Bleau, HR Director FM Logistic
„Un vanzator bun trebuie sa dispuna de capacitate de analiza a pietei“
„Ca orice alt post, jobul de vanzator are un profil de competente tehnice si interpersonale. Intotdeauna ii va fi mai usor vanzatorului sa cunoasca de la inceput sectorul de activitate si sa vina cu o experienta in vanzarea acelor produse sau servicii. Ca sa ai succes in vanzari, este absoult necesar sa stii ce vinzi, iar in logistica cu atat mai mult e nevoie sa te pozitionezi ca un specialist si consultant de business. Este, astfel, foarte important ca vanzatorul sa cunoasca modul in care se desfasoara operatiunile logistice si sa stie indicatorii contractuali agreati cu fiecare client. In situatii de modificari, optimizari de procese, este important sa fie si operationalul implicat. Pentru a avea sanse mai ridicate de reusita in relatie cu potentialul client, vanzatorul trebuie sa inteleaga piata pe care activeaza si, nu in ultimul rand, sa inteleaga ce vinde, pentru ca altfel nu poate fi convingator. Inainte de a aborda un client nou, vanzatorul trebuie sa ii inteleaga nevoile, sa faca un studiu asupra acelui client pentru a intelege daca are un profil potrivit cu compania pe care o reprezinta. Este indicat ca vanzatorul sa construiasca o oferta personalizata, inclusiv un tarif, impreuna cu reprezentantul sectorului operational. Managerul general este cel care decide strategia firmei, deci e necesar ca el sa stabileasca si strategia de marketing, iar cand vorbim de vanzari, de cele mai multe ori trebuie sa se implice activ, pentru ca el este cel care decide cat de mult se personalizeaza sau nu o oferta si cat de departe e dispus sa mearga cu anumite concesii de dragul unei vanzari. Managerul general este, in acelasi timp, un arbitru intre operatiuni – care ar prefera ca toti clientii sa accepte oferta standard – si vanzator, care ar face toate compromisurile posibile de dragul vanzarii. Pregatirea si instruirea continue fac parte din strategia de resurse umane a FM Logistic. La noi omul de vanzari petrece o perioada semnificativa de timp in activitatea operationala. Aceasta pentru a intelege procesele, cerintele clientilor si diferentele intre acestia. In functie de genul de servicii pe care le vinde, perioada de training dureaza intre 3 si 6 luni. Nu exista o reteta gen panaceu universal pentru o buna pregatire. Depinde foarte mult de alte calitati si competente pe care le au cei care au experienta in vanzari sau in domeniul de transport si logistica. Un operational foarte bun din punct de vedere tehnic, care nu dispune insa de o buna capacitate de comunicare, negociere, influenta, networking nu va putea fi un bun om de vanzari niciodata. Pe de alta parte, un foarte bun om de vanzari de servicii poate invata in cateva luni aspectele tehnice ale logisticii, pentru ca apoi sa aiba succes. Cele mai frecvente greseli sunt cele in care vanzatorii accepta prea multe compromisuri, situatie in care firma se vede nevoita sa accepte conditii nerezonabile sau indicatori de performanta nealiniati la costul de executie. Riscul este financiar. Ca sa aiba succes, un vanzator bun trebuie sa dispuna de capacitate de analiza a pietei, sa fie in stare sa relationeze cu potentialii clienti si sa fie suficient de bine organizat pentru a afla si urmari oportunitatile care apar. Nu in ultimul rand, trebuie sa dezvolte o relatie foarte buna si cu colegii din operatiuni, cei ce pot influenta pozitiv sau negativ o vanzare. Capacitatea de comunicare este in topul competentelor necesare unui bun om de sales, alaturi de negociere, influenta, managementul relatiilor, managementul propriei persoane, orientarea pe rezultate si determinare.“
Florin Carmaciu, Sales&Marketing Manager Gebrüder Weiss Romania
„Mizam pe disciplina, pe rigoare si pe consecventa“
„Nu exista un profil de om de vanzari ideal, insa cautam sa angajam oameni cu studii superioare si cu experienta in vanzari, care sa stapaneasca foarte bine o limba straina. Urmarim foarte atent atitudinea omului, pentru a evalua cat de implicat va fi in jobul respectiv, cat de bine se va acomoda si cat de serios este. Am avut situatii in care am angajat oameni fara o experienta impresionanta si fara o legatura cu domeniul transporturilor si logisticii, care au performat foarte bine. Aceasta pentru ca au fost foarte perseverenti, seriosi si au inteles corect libertatea de actiune pe care o oferim aici, in ciuda indicatorilor inalti de performanta care, la finalul lunii, trebuie atinsi. Putem vorbi in vanzari si despre talent, insa din punctul meu de vedere se aplica regula «10% talent, 90% transpiratie». Ulterior angajarii, devine foarte importanta cunoasterea segmentului de transport si logistica. Apelam la o perioada de inductie in care noul coleg petrece timp alaturi de ceilalti colegi din vanzari, viziteaza departamentele din Gebrüder Weiss si incepe sa cunoasca elemente tehnice si astfel ne asiguram ca, inainte de primele vizite, persoana are un bagaj de cunostinte cat mai sanatos. Exista insa cunostinte pe care le dobandeste in momentul in care incepe sa viziteze clientii, unde ii sunt puse intrebari care nu puteau fi anticipate la birou. De aceea, in cazul proiectelor complexe, vanzatorii fac vizite impreuna cu colegii de la operational. Pot spune ca, intr-o anumita masura, toate functiunile din Gebrüder Weiss sunt implicate in procesul de vanzare, insa cei care sparg gheata sunt cei de la vanzari. Nu cred ca exista o reteta a succesului, totul depinde de zona si industrie. Au fost situatii in care am vizitat un client de 10-12 ori intr-un an pana la prima comanda. Este un domeniu destul de sensibil, motiv pentru care dureaza ceva pana cand convingi potentialul client ca poti fi un partener de incredere. Pot sa spun ca o premisa pentru succes o reprezinta efectiv vizitarea clientului. Conteaza foarte mult contactul direct. Intern, avem o clasificare a clientului si un numar recomandat de vizite pentru fiecare categorie. Un client poate oricand sa sisteze colaborarea din diverse motive, de aceea trebuie sa fii aproape ca sa poti rezolva problema la timp. Din punctul meu de vedere, nu se pot face foarte multe prin telefon. E nevoie sa se formeze o relatie de incredere, si aici intervine acel talent despre care vorbeam mai devreme. Atunci cand face o cotatie, agentul de vanzari trebuie sa se incadreze in niste limite, dar pentru solutiile complexe, oferta se construieste impreuna cu operationalul. Noi avem 6 hub-uri in Romania pentru a acoperi toata tara, iar rolul meu, ca director de vanzari, este sa definesc obiectivele pentru fiecare an si divizie in parte (fac acest lucru impreuna cu colegii mei de la operational), sa ma asigur ca sunt intelese si persoana respectiva intreprinde toate eforturile spre realizarea acestora, sa acord suport echipei ori de cate ori este nevoie si sa identific nevoile de training ale fiecarei persoane. Constant, exista ceva de invatat atat pentru oamenii de vanzari, cat si pentru alte functiuni din Gebrüder Weiss. La angajare primesti un set de cunostinte, insa, pe parcurs, lucrurile sufera modificari, pentru ca piata impune cateodata schimbari. Incercam sa inovam mai ales pe partea de servicii, iar informatia trebuie transmisa catre vanzatori, care, ulterior, o prezinta clientilor. Noi facem intalniri periodice in care discutam despre ceea ce se va schimba in companie. Intotdeauna incercam sa explicam schimbarile, nu sa le impunem. Dupa o anumita perioada de timp de la angajare, urmarim o serie de imbunatatiri ale capacitatilor de negociere, de planificare. Daca la inceput un vanzator nu va aborda clienti foarte importanti, in timp el se va implica in licitatii, in abordarea unor clienti de anvergura. Este motivul pentru care facem cursuri de key account manager. In completarea cunostintelor tehnice acumulate in primul an, mizam foarte mult pe dezvoltarea abilitatilor soft, pe inteligenta emotionala, pentru ca unele persoane din echipa de vanzari vor ocupa in timp functii superioare. De la un anumit nivel, in afara de rezultate, conteaza si cum discuti cu cei din jurul tau, cum te prezinti, cum iti creezi/dezvolti relatiile interpersonale. Avem si o serie de teste psihologice pe care le folosim la recrutare si pot sa spun ca au existat persoane care nu au avut un start asemanator celor cu experienta, insa, ulterior, au avut rezultate extraordinare. Ne-am confruntat si cu situatii in care oameni experimentati nu s-au putut acomoda cu compania si stilul nostru de lucru. Mizam mult pe disciplina, pe rigoare si pe consecventa. As incadra lipsa de planificare intre principalele lipsuri in activitatea de vanzari. Noi solicitam un plan de vizite saptamanal si lunar, insa, in unele cazuri, aceste planuri sunt destul de fragile, pentru ca vanzatorilor nu le este foarte clar pe cine ar putea aborda ca sa-si imbunatateasca intr-un timp scurt veniturile, ce clienti potentiali mai au pe zona, din ce industrii etc. Avem in vedere realizarea de traininguri in domeniu deoarece vorbim despre o echipa destul de matura in companie, cu 2-3 ani experienta, si trebuie sa invatam cu totii cum sa facem pasi mici catre succes. Nu toleram atitudinile lipsite de etica fata de colegi sau clienti si incercam sa ne apropiem de echipa ideala, in care membrii sa se ajute intre ei, pentru ca trebuie sa fim interesati de succesul echipei. Comunicarea e pe primul loc. Am fi extrem de limitati daca nu am comunica eficient nu numai cu clientii, ci si cu colegii din operational, impreuna cu care sa urmarim acelasi scop. Vanzatorul trebuie sa creeze business-ul.“
Sorin Tolea, Managing Partner GTI Logistic
„Un vanzator trebuie sa atace, in primul rand, legatura cu omul din fata sa“
„Nu exista neaparat un profil al unui om de vanzari. Poti sa iei un om oarecare, sa il pregatesti si apoi sa-l pui sa vanda. Oricum, la inceput, nu va avea succes din cauza lipsei de experienta. Este, insa, necesar un talent nativ. Un vanzator trebuie fie sociabil si sa atace, in primul rand, legatura cu omul din fata sa. Abia apoi sa-si expuna marfa. Din punctul meu de vedere, fara a-ti cunoaste obiectul de activitate, lucrezi in zadar. Daca nu stii ce vinzi, vinzi prost. Iar cand spui logistica, ai in vedere un domeniu foarte larg, cu foarte multe servicii si segmente pe care omul de vanzari trebuie sa le stie, astfel incat sa nu vanda ceva ce operationalul nu poate face. De aceea, se dubleaza, de obicei, vanzatorul cu operationalul. Pentru a-ti creste sansele in privinta unui potential beneficiar, trebuie in primul rand sa te informezi in privinta clientului respectiv, ca sa ai jumatate de lectie invatata. De acolo incepi sa valsezi si sa construiesti pas cu pas. Oferta o structurezi doar discutand si identificand nevoile pe care le are potentialul client. Managerul general este direct interesat in a avea un vanzator cat mai informat care sa stapaneasca tehnicile de vanzare. El trebuie sa fie un PR al firmei, ca sa-i creeze o imagine cat mai buna pentru a ajuta vanzarile. Din punctul meu de vedere cunoasterea afacerii este extrem de importanta. Vanzatorul trebuie sa fie capabil sa dezvolte prezentarea companiei si sa stie unde sa puncteze. In opinia mea, este mai usor sa pregatesti un om care stie sa faca vanzari decat sa pregatesti un tehnic. Un vanzator vinde orice! Modul de prezentare si publicitatea ajuta foarte mult. Dar este necesara prezenta la vanzari si a unui reprezentant al sectorului operational. Produsul in sine e unul singur, insa are multe cerinte, iar vanzatorul nu trebuie sa stie toate detaliile tehnice. Sunt, in plus, intrebari capcana prin care clientul incearca sa vada cat de pregatit este vanzatorul. In piata sunt multe tendere, dar am ajuns sa le simtim scopul. Ne dam seama imediat daca intalnirea a fost un succes sau nu. Vezi cat de deschis este clientul, cat de mult este dispus sa ofere informatii pentru a configura o oferta. O greseala des intalnita in vanzari ar fi aceea de a supraevalua posibilitatile companiei pe care o reprezinti sau importanta clientului. O greseala este sa iei ca atare volumele anuntate de client. Nu ai cum sa le verifici. Vanzatorul are cel mai mare aport la vanzarile directe, iar intalnirile fata in fata sunt cele mai importante si cel mai greu de realizat. Suni, vorbesti cu persoana respectiva, te prezinti, ii spui cine esti si ce faci. Atunci vezi daca este interesata de tine. Daca nu acum, poate pe viitor. O data la cateva saptamani sau luni, ii mai trimiti un mail pontentialului client sa vezi daca s-a mai modificat ceva. Daca omul accepta sa te vada, e posibil sa aiba nevoie de serviciile tale. 90% dintre clientii care au promis «La anul vom lucra impreuna» nu au mai dat niciun semn apoi. Trebuie sa fii insistent, dar nu atat incat sa para ca esti insistent. Cea mai importanta, din punctul meu de vedere, este motivarea vanzatorului. Daca tu ii ceri ca din 100 de vizite, 30 sa se materializeze, atunci il demotivezi. Sau daca ii pui in mana un instrument greu de vandut si bate la 1.000 de usi si niciuna nu se deschide, atunci omul de vanzari este de-a dreptul deznadajduit.“
Robert Ciocan, Area Sales Manager, GTI Logistic
„Solutiile universale care pot face fata oricaror cerinte nu exista“
„Vanzatorul de succes este cel care vrea sa ajunga la un rezultat. Profesionalismul este un element necesar in atingerea targetului, dar nu este cel mai important. Vedem in diverse echipe de vanzari oameni care sunt buni profesional, insa nu au motivatie. Scapa din vedere atuurile pe care le au din cauza lipsei de incredere in solutiile lor. O mare greseala o reprezinta aplicarea de clisee care pot face fata oricaror situatii. Acestea provin si din sloganurile pe care le invata de la diferite cursuri. Sunt insa situatii in care trebuie sa aplici metode pe care poate un manual ti le-ar contraindica. S-a crezut ca exista solutii providentiale privind vanzarea, dar criza a demonstrat ca singura solutie e munca mai multa, din pacate cu rezultate mai putine. Diferenta dintre un vanzator bun si un vanzator foarte bun este data de talent, restul este munca. Cateodata in cadrul unui colectiv, cu vanzatorul foarte bun este greu de lucrat deoarece are tendinta de a se comporta ca o vedeta. De aceea, o echipa formata din vanzatori buni poate fi mult mai eficienta decat una formata din talente. Adaptarea la domeniul de logistica si transport consta in intelegerea termenilor si structurii activitatii. Daca vinzi produse, succesul este confirmat de fiabilitatea produsului. Daca vinzi servicii, succesul unei vanzari nu consta in semnarea contractului, ci in derularea cu succes a acestuia. Sinceritatea este elementul cheie. In pofida castigarii unui contract, daca nu reusesti sa-l duci la capat, imaginea se transforma din pozitiva in negativa. Una dintre calitatile vanzatorului de succes, mai ales in perioada actuala, este rezistenta psihologica, rezistenta la «NU». Atat comunicarea verbala, cat si comunicarea non-verbala reprezinta elemente foarte importante. Cea din urma nu se refera neaparat doar la tinuta business. Modul de comunicare business este atitudinea care transfera interlocutorului incredere. Daca te intalnesti cu persoane care nu pun accent pe tinuta, costumul este un handicap. Imbracamintea smart casual este mult mai potrivita. Comunicarea eficienta se bazeaza pe ascultare. Solutiile propuse trebuie sa fie in relatie directa cu informatiile primite. Comunicarea cu operationalul trebuie realizata permanent. In spate sunt oamenii care iti spun ce poti sa faci si ce nu, pentru ca ei pun in valoare succesul. In negocierile in care se ajunge la chestiuni extrem de tehnice, este bine sa nu fii singur. Notiunea de echipa este data de vointa de a ajunge la un rezultat comun.“
Dana Dumitru, Managing Partner Hermes Forwards Ltd.
„Increderea in tine si entuziasmul sunt cei mai puternici agenti de vanzari“
„Un vanzator din domeniu trebuie sa cunoasca foarte bine transporturile. Asta inseamna sa cunoasca piata de transport, specificul si cerintele fiecarei industrii si sa stie foarte bine legislatia. Orice lipsa de cunostinte se rasfrange atat in calitatea serviciului furnizat, cat si in costurile transportatorului. Nu poti sa vinzi ceva ce nu cunosti; trebuie sa stii ce vinzi si cum sa vinzi, si mai ales sa stii care sunt competentele si specializarea companiei pentru care lucrezi. Nu poti sa te duci la un client si sa spui ca poti face orice, pentru ca atunci cand ai iesit din birou sa iti dai seama ca de fapt nu poti face ceea ce ai promis. Omul de vanzari trebuie sa aiba in permanenta operationalul in spate, dar, in primul rand, vanzatorul trebuie sa se intereseze cu privire la clientul pe care vrea sa il abordeze, pentru a se duce la el cu lectia invatata. Trebuie sa tii cont de nevoile pe care le are, de strategia si prioritatile sale. In opinia mea, rezultatele in transporturi depind foarte mult de masura in care iti place acest domeniu. Daca iti place, iti faci bine treaba si cauti cu pasiune solutii la fiecare problema. De asemenea, pentru vanzari este nevoie si de un anumit grad de talent. Nu toti suntem facuti sa fim vanzatori. Exista un profil de vanzator. Trebuie sa fii insistent, deoarece concurenta este foarte mare, trebuie sa stii ce vinzi si, cel mai important, la ce tarif. O data ce ai plecat pe un tarif mic, n-ai sa poti sa il cresti. De asemenea, nu poti sa cresti tariful daca beneficiarii au tarife impuse sau concurenta ofera servicii la un tarif mic. Calitatea serviciilor nu mai conteaza atat de mult, in conditiile in care piata este inca foarte orientata catre costuri. Exista si clienti care au in vedere in primul rand calitatea, dar sunt din ce in ce mai putini in ultima vreme. Cred ca un vanzator bun trebuie sa aiba un trecut in care a facut si operational, sa stie despre ce e vorba si, implicit, trebuie sa aiba echipa operationala in spate. Idealul ar fi sa si vinzi la un pret corect, in baza caruia sa stabilesti o relatie pe termen lung cu clientul, pentru ca atunci cand este vorba despre reducerea costurilor, toti producatorii se uita, in primul rand, la transport. Un vanzator care face greseli afecteaza imaginea firmei. De obicei, se asociaza si numele cu firma, chiar daca persoana respectiva, sa spunem, nu mai lucreaza acolo. Este o greseala sa incerci sa vinzi ceea ce nu poti sa faci. Cand mergi sa vinzi, trebuie sa stii ce anume te intereseaza la firma respectiva, ce poti sa faci pentru ei si tariful pana la care poti cobori. Nu exista o reteta infailibila de vanzari, dar, din punctul meu de vedere, experienta este foarte importanta. Capacitatea de comunicare a vanzatorului conteaza cred ca in proportie de 90%. Verticalitatea, de asemenea. Cel mai important este sa stii ce vinzi, pretul la care o faci si sa ai incredere in tine si in produsul tau. Increderea in tine si entuziasmul sunt cei mai puternici agenti de vanzari.“
Florina Ganga, Business Development Director Lagermax AED
„Potentialul genetic conteaza“
„Profilul unui vanzator de succes este in foarte mare masur[ determinat de «potentialul» genetic pe care il are sau nu il are. Este important sa dispuna de bune abilitati de comunicare si spirit de echipa, sa fie o persoana flexibila, careia ii face placere sa lucreze cu oamenii, care are acea «carisma» – un important factor de succes in vanzari. Totodata, este esential sa cunoasca foarte bine serviciile/produsele pe care le vinde. Este foarte util pentru un bun vanzator sa cunoasca piata de transport si logistica, tendintele acesteia, sa fie informat in ceea ce priveste economia nationala, dar si cu privire la elementele care caracterizeaza cadrul international (Europa sau Asia, SUA etc). Aceste informatii il vor ajuta sa construiasca solutia pe care o propune clientilor, astfel incat aceasta sa fie una in avantajul ambelor parti, si pe termen lung. Un vanzator de succes este in avantaj daca are cat mai multe cunostinte despre concurenta. Reusita vine mai rapid atunci cand oferta este pregatita tinand cont si de competitori. Vanzatorul trebuie sa cunoasca foarte bine serviciile pe care le promoveaza si tot ceea ce poate oferi firma pe care o reprezinta, care ii sunt punctele forte si limitarile. Intotdeauna o echipa mixta, vanzator-operational, va functiona in fata clientului, pentru ca solutia corecta poate fi oferita mai rapid. Iar clientul este astfel in centrul atentiei, vede ca proiectul sau este important si va deveni mai increzator. Simte ca este luat foarte in serios. Pentru a-si creste sansele de reusita, vanzatorul trebuie in primul rand sa isi creeze o relatie cu clientul potential, sa poata afla cat mai multe informatii despre ceea ce isi doreste acesta si apoi sa vina cu o solutie adaptata. Intotdeauna clientul este tratat cu respect si rabdare – un aspect esential este ca vanzatorul sa realizeze ca poate clientul are nevoie de mai multa consultanta si lamuriri. Impreuna cu directorul de vanzari, managerul general stabileste strategia de vanzari, contribuind la setarea directiei si a indicatorilor urmariti in vanzari. Directorul general detine controlul asupra rezultatelor obtinute si este, de asemenea, foarte util sa participe la intalnirile cu clientii de tip major si sa se implice in proiectele mari, ajutand la luarea mai rapida a unor decizii comerciale si operationale. Pana la urma, directorul general decide planul de investitii: noi birouri, extinderea echipelor, investitia in proiectele mari. Ideal este ca un om de vanzari cu potential, dar la inceput de cariera in acest domeniu, sa parcurga cateva etape de pregatire inainte da a intra pe piata. Astfel, este foarte important ca acesta sa aiba sansa de a invata produse de transport chiar de la oamenii din operational, discutand cu acestia, dar si petrecand timp alaturi de ei, in munca de zi cu zi. In acest mod, va ajunge sa se familiarizeze cu procesele de transport. Deopotriva, importante sunt si cursurile in care isi poate dezvolta partea de soft skills, apoi mentoringul asigurat de un senior sales. Impreuna cu acesta, poate participa la vizite la clienti, care sunt, de fapt, o practica utila pentru momentul in care vanzatorul va merge singur pe teren. Și toate aceste etape pot dura un an, un an si jumatate. Aceasta, daca discutam de un junior sales. Astazi exista oameni de vanzari in transporturi pregatiti, insa nu sunt foarte multi cei seriosi, care realmente obtin rezultate. Este vorba, preponderent, de vanzatorii formati in ultimii ani de casele de expeditii internationale, care activeaza in Romania. Cea mai mare greseala pe care o poate face un vanzator este sa nu identifice corect nevoile clientului, sa nu comunice eficient cu acesta, sa nu cunoasca produsele firmei si, in consecinta, solutia pe care o propune sa nu ii aduca niciun beneficiu clientului. In aceasta formula, toata lumea are de pierdut: clientul, vanzatorul, firma de transport. Elementele care trebuie sa stea la baza organizarii activitatii de vanzari tin de prospectarea si cunoasterea pietei, crearea de relatii si conexiuni, pentru ca astfel poti sa afli informatiile si sa le utilizezi cu folos, planificarea si buna organizare, motivatia si perseverenta, continua formare si informare despre transporturi si economie. Asez comunicarea pe locul 1 – comunicand bine iti creezi relatia, afli nevoile clientului si de aici totul devine posibil!“
Cosmin Capataneanu, Sales Director KLG Europe Logistics
„80% dintre vanzari sunt realizate intre a cincea si a 12-a intalnire cu clientul“
„Nu mai este demult un secret ca pentru a lucra pe vanzari si a face performanta, aspirantii trebuie sa aiba un anumit profil. Profil care devine si mai specializat daca tinem cont de cele doua «specializari» recunoscute in domeniu – hunter si farmer. Daca vorbim de un hunter, cautam oameni care relationeaza usor, care nu se tem sa-si faca noi contacte sau sa vorbeasca la telefon. Hunter-ii sunt vanzatorii care nu se descurajeaza si reusesc sa depaseasca usor momentele in care sunt refuzati de potentiali clienti. In cazul profilului farmer-ilor, accentul cade pe capacitatea lor de a mentine legaturi pe termen lung o data ce preiau un portofoliu de clienti. Indiferent de «specializare», principala calitate ramane insa atitudinea pozitiva si dorinta de a fi bun, nu la ceva anume, ci mai degraba competitiv, si sa iti placa activitatea de vanzator. Este vital sa-ti cunosti extrem de bine produsul pe care vrei sa-l vinzi si, in egala masura, produsele concurentei. Numai astfel poti evidentia calitatile ofertei tale si avantajele pe care le obtine clientul lucrand cu tine si nu cu altcineva. Vanzatorul trebuie sa cunoasca produsul si afacerea pe care o reprezinta la fel de bine ca un coleg din departamentul operational. Exista servicii, cum este cel de warehousing, unde, pentru a cunoaste activitatea din punct de vedere operational, este necesara o perioada lunga de timp. De aceea, de la un anumit moment al discutiilor cu un potential client, este necesar un efort mixt, in care expertiza vanzatorului este dublata de cea a unui coleg din zona de operational. Este deja bine stiut faptul ca trebuie sa cunosti cat mai multe despre potentialul client, despre partenerul actual de servicii si sa identifici persoane de decizie. In afara acestor repere, cel mai important este sa perseverezi cu multa rabdare si insistenta, insa fara sa deranjezi. Intr-un cuvant sa faci follow-up – «sa tii fierul cald». Toate studiile arata ca doar doua vanzari din o suta se fac dupa primul contact si asta in conditiile in care, atentie, contactul s-a facut la nivelul persoanei de decizie. Cercetarile la care avem acces arata ca 5% din vanzari se fac dupa al treilea contact, 10% dupa al patrulea contact. 80% dintre vanzari sunt realizate intre a cincea si a 12-a oara de cand clientul a fost contactat prima data. Asta arata cat de importanta este perseverenta in domeniul vanzarilor si de ce vanzatorul trebuie sa se inarmeze cu calm, rabdare si argumente. Pe de alta parte, studii privind comportamentul oamenilor de vanzari arata ca aproape jumatate dintre ei nu fac follow-up dupa primul contact cu un potential client, iar 25% dintre ei realizeaza un al doilea contact si se opresc aici. Doar 12% dintre oamenii de vanzari contacteaza un potential client de mai mult de 3 ori. In acelasi timp, sanse mari de a avea succes intr-o vanzare apar atunci cand cautam clienti aflati intr-o etapa primara a procesului de achizitie a unui serviciu si nu care se afla deja intr-o etapa sau alta a procesului de selectie a ofertei sau de alegere a unei solutii. Şi totusi, cei mai multi vanzatori se ghideaza dupa aceste ultime criterii. Şansele mari vin insa atunci cand suntem transparenti si castigam increderea clientului, devenind consultant pentru acesta. Toate ofertele unui reprezentant de vanzari sunt construite impreuna cu colegii din departamentul operational. In domeniul nostru de activitate ofertele sunt facute luand in considerare factori precum greutatea marfii transportate sau depozitate, volumul pe care acesta il ocupa si, nu in ultimul rand, de istoricul clientului cu KLG Europe. In functie de toate aceste aspecte sunt creionate ofertele catre client. Ţinta noastra nu o reprezinta beneficiile imediate in urma cooperarii cu un client, ci mai degraba constructia unei relatii pe termen lung in care ambele parti sa fie multumite. Managerul general poate genera cele mai importante leaduri pentru companie. Aceste oportunitati sunt transferate apoi oamenilor de vanzari care, alaturi de colegii din zona de operational, valorifica leadurile si inchid cu succes proiectele. Cand ai un proces de vanzare functional, vanzatorul trebuie pregatit sa deruleze toate activitatile din acest proces. O data ce stapaneste procesul si il intelege, poate «iesi» in piata. In prezent, angajam si oameni fara experienta in domeniu, pe care trebuie sa-i pregatim. Ii alegem pe cei care isi doresc o colaborare pe termen lung cu KLG si in care simtim ca merita sa investim. In procesul de selectie nu este atat de importanta experienta in domeniu, ci mai degraba spiritul de invingator si dorinta de a fi cei mai buni – ceea ce defineste spiritul KLG. In mod normal, cel mai bun vanzator ar trebui sa fie o persoana care a capatat experienta mai intai in zona de operational, dar sunt putine astfel de situatii. Printre principalele greseli pe care le poate face un vanzator as include sa promiti ca poti livra mai mult decat poti, de fapt. Daca un client multumit te recomanda unui numar maxim de 3 persoane, unul nemultumit va vorbi despre tine cu mai mult de 12 persoane. Astfel, impactul la nivelul pietei este de 4 ori mai mare in cazul imaginii negative decat al imaginii pozitive. Și sa nu uitam de impactul pe care un mesaj negativ il poate avea in retelele de socializare. Activitatea de vanzare trebuie sa se bazeze pe un proces de vanzare, cu etape simple, obiective, activitati masurabile si un sistem de bonusare. Asa cum pentru vanzator este important sa faca follow-up la client, si in cadrul procesului de vanzare este important sa ne asiguram ca acesta este urmat si nu exista abateri de la el. Nu as aseza capacitatea de comunicare mai sus decat atitudinea si placerea de fi vanzator. Atat timp cat un vanzator are o capacitate de comunicare extraordinara, dar nu simte satisfactie in munca de vanzari, nu va avea performante nici ca vanzator, nici din punctul de vedere al comunicarii. Daca ii place sa faca vanzari si ii lipsesc calitatile evidente de bun comunicator, va face performanta si va gasi cu siguranta o cale spre succes.“
Razvan Bosomoiu, Director Executiv OTZ
„Vanzatorul trebuie sa cunoasca principiile pe baza carora clientii iau deciziile“
„OTZ a incurajat intotdeauna crearea acelui profil de vanzator care sa fie in continuu preocupat sa cunoasca activitatea clientului si sa anticipeze nevoile acestuia. Pe tot parcursul colaborarii, acesta trebuie sa dezvolte si sa intretina relatia cu clientul. Vanzatorul trebuie sa incurajeze dezvoltarea parteneriatului si sa se pozitioneze ca un consultant pentru acesta; adica sa fie deschis si concentrat pe gasirea de solutii avantajoase. Este esential ca vanzatorul sa cunoasca suficient de bine produsul, insa consideram mult mai important ca el sa cunoasca principiile pe baza carora clientii iau decizia de alegere a furnizorului. La fel de important este ca el sa depisteze care sunt acele aspecte ce aduc satisfactie clientului, astfel crestem gradul de retentie al clientilor si nivelul de satisfactie a acestora. In procesul de construire a produsului, este esential ca vanzatorul si angajatul din segmentul operational sa lucreze in echipa. Vanzatorul nu substituie responsabilitatile operationalului; acesta are rolul de a gestiona comunicarea din interiorul organizatiei si de a reprezenta interesele clientului. In aceeasi ordine de idei, el reprezinta imaginea companiei in fata clientului. Politica de vanzari a OTZ trateaza fiecare client ca avand specificul propriu. Pentru a mari sansele de reusita, vanzatorul trebuie sa identifice acele nevoi care sunt specifice fiecarui client in parte. Ne pozitionam prin diferentiere astfel incat solutia livrata catre client sa fie cea mai buna din punctul de vedere al raportului calitate/pret. O oferta este atragatoare doar daca raspunde tuturor nevoilor punctuale ale clientului. Procesul de construire a unui tarif include, intr-adevar, si evidenta operationalului cu privire la costuri, insa nu se rezuma doar la aceasta. Trebuie avuti in vedere toti factorii care determina tariful, iar printre cei mai pregnanti pot enumera: evolutia pietei si presiunea concurentiala. Echipa formata din operational si vanzari are in vedere optimizarea costurilor si maximizarea profitului companiei. In cadrul OTZ, managerul general are rolul de a construi o cultura organizationala orientata catre client. Acesta prezinta viziunea generala a companiei si coordoneaza permanent strategia de abordare aplicata. Directia de dezvoltare trebuie sa ofere un avantaj competitiv si sa creasca sansele de castig in fata competitorilor. Ţinand cont de aceste directii, vanzatorul isi construieste o abordare proprie, care are la baza viziunea intregii companii si serveste la scopul comun al intregii organizatii. A fi om de vanzari inseamna a avea capacitatea de a construi relatii de parteneriat viabile. Este important ca vanzatorul sa cunoasca bine activitatea clientului si sa identifice oportunitatile. Este mai usor sa pregatesti un vanzator dintr-un alt domeniu, deoarece este mai usor sa ajuti omul respectiv sa invete produsul pe care trebuie sa il vanda. Invers, se presupune ca omul respectiv ar cunoaste bine produsul, insa ar avea nevoie de training special pentru dezvoltarea calitatilor specifice unui vanzator. Acest proces ar fi de foarte lunga durata, deoarece dezvoltarea acestor calitati tin mai mult de talentul nativ: comunicarea, empatia, persuasiunea, inteligenta sociala etc. O greseala ce poate afecta compania este atunci cand vanzatorul promite solutionarea unor cerinte si nu poate duce rezolvarea la bun sfarsit. Este gresit ca vanzatorul sa foloseasca pretul ca element de negociere in detrimentul elementelor care diferentiaza compania de concurenta. Trebuie scoasa in evidenta calitatea serviciilor oferite. Activitatea de vanzari va avea succes daca vanzatorul va cunoaste foarte bine arborele decizional din cadrul companiei client si daca se va implica activ in construirea din timp a relatiilor de parteneriat. Pe tot parcursul colaborarii, vanzatorul trebuie sa joace rolul unui integrator si sa coordoneze intreaga echipa in vederea satisfacerii nevoilor clientului. Comunicarea face parte din setul de calitati principale pe care un vanzator trebuie sa le aiba pentru a avea puterea sa inspire incredere. Cu ajutorul abilitatilor de comunicare, vanzatorul preia nevoile clientului si le traduce in limbaj operational astfel incat sa mobilizeze echipa interna si sa construiasca impreuna cele mai bune solutii.“
Laurentiu Duica, Commercial Director al P3 Logistic Parks
„Solutia potrivita trebuie gasita prin discutii directe“
„Vanzatorul trebuie sa fie stapan pe situatie si sa-i placa ceea ce face. Acestea sunt atuurile principale, dupa parerea mea, mai ales tinand cont de faptul ca o scoala de vanzari nu exista. Este esential sa iti cunosti domeniul pentru care vinzi. Ştiu foarte multi vanzatori din transport si logistica care au esuat intr-o proportie foarte mare, de 90%. Probabil pentru ca sunt sectoare care nu se invata repede si necesita foarte multa munca, in conditiile in care managerii de supply chain solicita solutii pentru care tu, ca vanzator, te bati cu competitorii tai doar pe pret, la aceleasi servicii. Din experienta, pot spune ca pana cand nu lucrezi efectiv si nu faci ceea ce vinzi este foarte greu. Atunci cand nu stii foarte bine afacerea, care sunt problemele care pot aparea, lucrurile pot deveni catastrofale. Tu vinzi o poveste pe care o poti infrumuseta in functie de cerintele clientului, insa in situatia in care cei de la operational nu pot aduce povestea in realitate, totul ia o intorsatura foarte urata. In acest context, e bine sa fii dublat de operational. Dar ar fi ideal ca operationalul sa nu afirme de fata cu clientul «Asta se poate si asta nu». El trebuie sa asiste la ce ai promis tu si la cum ai promis. Iar vanzatorul trebuie sa stie dinainte daca poate sau nu promite un anumit lucru. E vorba de acea comunicare care trebuie sa existe dinainte de discutii, ca sa stii pana unde poti sa mergi cu clientul. Cam toate ofertele personalizate sunt construite cu ajutorul operationalului. Din punctul meu de vedere, vanzatorii care nu au experienta sunt eliminati de catre operationali. Pentru a creste sansele de reusita, trebuie sa cunosti foarte bine clientul, sa stii ce probleme are si sa-i gasesti solutia potrivita prin discutiile directe. Nu te poti duce niciodata la un potential client fara sa-l studiezi anterior. Rolul managerului general este special de a fi un arbitru intre operational si vanzator dupa semnarea contractului. Pana la semnarea contractului, trebuie sa fie vanzator 100%. De cele mai multe ori, directorii generali vin din operational. Pregatirea unui vanzator din alt domeniu pentru servicii de transport si logistica este foarte grea. Este depasit de operational, cere mereu ajutorul si poate fi catalogat gresit din aceasta cauza. Greselile vanzatorului care pot afecta firma tin de fortarea unui contract care nu poate fi realizat. Aceasta este insa o greseala comuna, inclusiv a celor care au semnat dupa el. Exista greseala de a nu vinde, de a fi tinut ca back-up de catre client, fara a stopa discutiile. Atunci cand am inceput sa vand servicii de transport si logistica, ma consideram destul de pregatit, insa nu trebuie sa crezi doar tu acest lucru, ci sa-i faci si pe cei din jurul tau sa creada. Am pregatit, de-a lungul timpului, vanzatori, iar perioada poate fi destul de scurta, 4-6 luni daca omul vine din operatiuni si are afinitati pentru vanzari. Poate deveni in acest timp un vanzator bunicel, pentru ca intr-o perioada de minim un an sa se loveasca de toate dificultatile specifice. Daca nu vine din operational, atunci durata creste pana la un an pentru a ajunge sa fie un vanzator bun, dar s-ar putea sa nu aiba sanse de reusita. Presiunea e foarte mare pe vanzari. Trebuie sa ai un moral foarte bun si sa fii fresh mereu. Am recomandat oamenilor din echipa mea sa nu se duca la intalniri daca au o zi proasta. Pot sa amane sau sa reprogrameze. Vanzarile sunt emotionale. Omul trebuie sa simta ca stii, nu ca faci doar o prezentare a 50 de slideuri despre companie. O problema apare si cand te afli la polul opus, atunci cand crezi ca le stii pe toate. Un vanzator are in continuu de invatat, de la oricine. Trebuie sa fii foarte stapan pe tine, sociabil, optimist. Daca nu esti disciplinat si nu urmezi pasi foarte bine stabiliti in procesul de vanzare, iti dai seama ce ai gresit abia dupa ce pierzi. E foarte multa munca, sunt foarte multe intrevederi sau solicitari in care potentialii clienti vor doar sa vada ce oferi tu. Pierzi foarte mult timp cu acestea insa, in caz contrar, risti sa nu fii cunoscut in piata si sa nu vinzi. Din punctul meu de vedere, intalnirile fata in fata sunt foarte importante in orice, iar comunicarea este in top trei, cu siguranta. Este important sa comunici nu doar catre client, ci catre toate departamentele tale. Riscurile unui vanzator sunt de 10 ori mai mari decat ale unui operational. Incepand cu faptul ca nu ii porneste masina si pana la a nu vinde. Rata de succes este foarte mica in ultima perioada si e prezenta doar in cazul profesionistilor.“
Robert Pasaniuc, Development Manager
„Oamenii din vanzari se pregatesc in continuu“
„Cel putin in ceea ce priveste partea de «contract logistics» vanzatorul trebuie sa aiba experienta operationala, sa stie ce anume se «petrece» in «spatele» unei vanzari. Sa stie ce anume sa vorbeasca, sa aiba viziune si sa stie sa gaseasca solutii la «problemele» clientului. As aseza cunoasterea sectoarelor de transport si logistica pe primul loc in topul elementelor importante pentru reusita in vanzari. In plus, este indicata dublarea vanzatorului de un reprezentat al segmentului operational (transport, depozit, IT), deoarece clientul «simte» cand trimiti o oferta generala. Sa nu uitam ca fiecare client are specificul sau, pe care trebuie sa te «mulezi» cu oferta. Rolul managerului general este acela de a superviza si de a coopera cu directorul de vanzari, sa vina eventual cu ideile lui. La anumite intrevederi, managerul general da un plus de valoare… Vanzatorul trebuie pregatit in primul rand in ceea ce priveste «specificul» companiei pentru care lucreaza, in privinta tehnicilor specifice de vanzare, a cunostintelor de logistica si transporturi. Iar oamenii din vanzari se pregatesc in continuu. Nu poti spune niciodata ca le stii pe toate, dar, in general, sunt necesare minimum 6 luni pentru ca un vanzator sa «se duca in piata sa vanda». Din punctul meu de vedere este mai usor sa formezi pe cineva din operational – logistica, transporturi. Intre principalele greseli pe care le poate face un vanzator, as trece tendinta de a nu putea spune NU. Trebuie sa stii, in anumite situatii, sa spui NU. Principalele elemente pe care trebuie sa se bazeze activitatea de vanzari sunt: cunostinte operationale, cunostinte de vanzari, comunicare, coordonare, cooperare, tenacitate. In opinia mea, capacitatea de comunicare ocupa locul 2 in reusita unui vanzator.“
Ionel Cipere, director Practicom
„Managerul general trebuie sa aiba ultimul cuvant“
„Din punctul meu de vedere, exista un profil special pe care trebuie sa il aiba un vanzator pentru a putea obtine rezultate bune, iar nivelul in care acesta stapaneste sectoarele de transport si logistica influenteaza intr-o masura foarte mare reusita. Vanzatorul trebuie sa cunoasca cat mai bine afacerea din punct de vedere operational si este indicata dublarea sa de un reprezentat al segmentului operational. Rolul managerului general in privinta vanzarilor este determinant. El trebuie sa aiba ultimul cuvant. Un om de vanzari trebuie pregatit temeinic. Din punctul meu de vedere, pentru o buna pregatire este nevoie de cel putin un an. Cred ca este mai usor sa formezi pentru vanzari un bun cunoscator al sectorului de logistica. Principalele greseli pe care le poate face un vanzator apar atunci cand promite ceea ce nu se poate face, iar firma poate fi afectata intr-o mare masura. Elementele pe care trebuie sa se bazeze activitatea de vanzari tin de comunicare, cunoastere, diplomatie, perseverenta. Asez comunicarea pe primul loc in reusita unui vanzator.“
Pagini realizate de Meda BORCESCU
meda.borcescu@ziuacargo.ro
