Piața transporturilor se confruntă cu provocări tot mai importante, iar adaptarea la noile realități presupune implementarea inovațiilor într-un ritm accelerat și optimizarea activității în fiecare aspect. Am discutat despre aceste schimbări cu Roland W. Schacht, Managing Director Schmitz Cargobull Romania.
Ziua Cargo: Care sunt așteptările pentru acest an în România?
Roland W. Schacht: Suntem, în mare măsură, influențați de ceea ce se întâmplă în jurul nostru. România este membră UE și parte a comerțului mondial și este, astfel, influențată de numeroase aspecte externe, cum ar fi relațiile dintre China și SUA, Brexit sau situația economică din Italia.
Referindu-ne strict la industria noastră, cererea mare înregistrată la nivelul întregii Europe a dus la creșterea semnificativă a termenelor de livrare, în special în prima parte a anului 2018. Acum, termenele au mai scăzut, însă, în continuare, cererea este ridicată în Franța, Italia, Spania, precum și în unele țări din Estul Europei (Lituania, Republica Cehă, Ungaria). Nu știm, însă, dacă acest nivel ridicat al cererii va continua.
Credem că, din punct de vedere al vânzărilor noastre în România, în 2019 vom avea un nivel asemănător cu cel de acum doi ani (un nivel foarte bun), însă, bineînțeles, sub ceea ce am trăit în perioada pre-criză – 2007 și 2008.
Rezultatele pentru anul trecut sunt la același nivel ca în 2017?
2018 a adus o ușoară dezvoltare față de anul 2017. Această creștere are legătură atât cu piața, cât și cu noile produse și servicii pe care le-am lansat. O dezvoltare foarte bună a cunoscut segmentul after-sales (în special vânzarea de piese) și, totodată, o creștere importantă a vânzărilor am înregistrat-o pe zona produselor speciale – kit-uri pentru suprastructuri, montate pe vehicule de către carosieri locali. Comercializarea kit-urilor a atins 10% din cifra noastră de afaceri și crește în continuare. Practic, oferim soluții individuale prin care carosierii pot realiza suprastructurile solicitate de către clienții lor finali. Nivelul de adaptare este foarte ridicat și se adresează unui număr ridicat de aplicații, de la dube frigorifice și până la soluții dedicate curierilor. Cel mai important ingredient al acestui produs este reprezentat de panouri (podea, plafon și pereții laterali), ce asigură o calitate ridicată a produsului final.
Care sunt cele mai solicitate produse?
Suntem lideri de piață în România, cu o cotă de peste 40%, iar produsul nostru principal este semiremorca cu prelată, care, de altfel, reprezintă aproximativ 80% din piață. 10% reprezintă soluțiile pentru transport frigorific și 10% construcții și agricultură. Luând în calcul interesul în creștere la finalul lui 2018, proiectele noi despre care se discută, credem că la jumătatea acestui an vom înregistra creștere pe segmentul construcțiilor.
De altfel, construcțiile își revin peste tot, în Europa. Trebuie să avem în vedere că, la debutul crizei, exista o mare capacitate de transport, iar aceste vehicule sunt utilizate pe o perioadă mai lungă de timp… Astfel, după aproximativ 10 ani de stagnare, cererea pentru vehicule destinate transportului în construcții intră în normalitate. Pe celelalte segmente de transport, observăm o stabilizare a cererii.
Cum arată viitorul?
Este tot mai dificil să te adaptezi la schimbările din ce în ce mai rapide ale pieței. Este foarte greu să anticipezi ce urmează să se întâmple. Schmitz Cargobull urmărește trendurile și încearcă să se adapteze la noile solicitări.
Astăzi, legislația la nivel european se schimbă în direcția documentării tot mai precise a activității și nu este vorba doar despre orele de condus și odihnă. Poziționarea, situația mărfurilor, ETA… tot mai multe informații sunt solicitate și aici intervine soluția telematică. Alături de exploatarea camionului, condițiile în care marfa este transportată sunt, de asemenea, importante. Iar transportatorii trebuie să poată oferi clienților lor informații documentate despre mărfuri. De asemenea, operatorii pot și trebuie să-și planifice corect capacitatea de transport și să alegă în mod optim echipamentele necesare.
Dacă ai o singură marfă încărcată, este simplu, însă, adesea, ai mai multe mărfuri, pentru optimizarea capacității de transport. Astfel, ținta este aceea de a avea informații separate pentru fiecare partidă de marfă în parte, cu ajutorul unor transpondere individuale. Acestea vor putea însoți marfa inclusiv după descărcarea din camion. Astfel, în viitor, vom avea tot mai multe date, pe care va trebui să le gestionăm într-un mod structurat. Primul pas este acela de a oferi aceste date. Avem senzori în interiorul mărfii, în afara acesteia, pe vehicul… Ținta este asigurarea unei transparențe totale.
Cu ajutorul noilor servicii lansate, credem că putem răspunde unei noi generații de solicitări ce sunt pe cale să apară.
Un aspect la care lucrăm foarte intens este securitatea mărfurilor. Există solicitări, în acest sens, în legătură cu un număr foarte mare de aspecte, ce vin din partea mai multor entități, de la autorități și până la clienții de transport. Astfel, avem regulile Daimler, reguli pharma realizate de instituții private de audit, standarde individuale stabilite de numeroase companii… Cea mai mare provocare pentru noi este să reușim să realizăm un mix între aceste reguli. Apoi apare necesitatea de a putea dovedi că îndeplinești aceste solicitări. Schmitz Cargobull printează documentele inclusiv pe interiorul vehiculului, pentru a fi siguri că sunt permanent prezente și ușor de accesat.
Servicii de calitate vs. preț competitiv la vânzare – unde se plasează Schmitz Cargobull Romania?
Este un echilibru ce include vehiculul, prețul de vânzare și serviciile și, în calitate de lider de piață, trebuie să lucrăm la toate reglajele. Trebuie să ai un nivel logic al prețurilor și, în același timp, să oferi ceva extra, mai bun sau diferit. Încercăm să oferim clienților pachetul complet, prețurile noastre sunt competitive, dar, la final, nu este vorba doar despre preț, ci despre costuri.
Acest vehicul va opera mai mulți ani și urmărim întregul tablou – există o investiție inițială, însă vehiculul va opera patru, șase sau mai mulți ani. Astfel, discuția legată de TCO (Total Cost of Ownership) are mare importanță, iar integrarea corectă a vehiculului în activitatea transportatorului are un impact superior prețului de achiziție. În acest sens, există o zicală – nu sunt destul de bogat pentru a-mi permite produse ieftine. De ce ai alege o semiremorcă ieftină, însă care se dovedește mai costisitoare pe perioada utilizării, sau nu corespunde tipului de transport realizat?
40% cotă de piață pentru Schmitz Cargobull dovedește faptul că operatorii români de transport au înțeles importanța unui produs de calitate.
Este important să te uiți la întregul pachet – garanție, acoperire rețea service, disponibilitate piese, tehnologie, soluții… Iar la capitolul soluții de transport, prin certificările oferite, Schmitz Cargobull oferă posibilitatea de a acoperi trei sau patru tipuri de transport cu același vehicul.
Contractele de service pot fi încheiate pe o durată de până la opt ani și acoperă toate costurile de service, inclusiv anvelope.
Serviciile adiționale oferite – telematică, contracte de full service, leasing – reprezintă, la ora actuală, între 5 și 10% din veniturile Schmitz Cargobull Romania. Acest segment va crește, pentru că transportatorii realizează importanța deținerii fără riscuri a unui vehicul.
Noile tehnologii, influxul mare de informații, soluțiile IT – sunt aspecte greu de asimilat de către o piață aparent conservatoare. Vor reuși transportatorii să se adapteze?
Putem identifica trei tipuri de clienți. Unul este reprezentat de cei care nu răspund deloc la noile tehnologii – „întârziații”. Al doilea grup este format din adepții rapizi. Aceștia urmăresc trendurile și adoptă ceea ce găsesc pe piață. Și mai există grupul celor care inovează – testează, experimentează, încearcă să traseze trenduri. Acest grup este foarte restrâns. În România, există, poate, 10 companii ce pot fi încadrate în acest segment.
Realitatea este că majoritatea firmelor de transport este insensibilă la inovații și le acceptă doar dacă sunt forțate și există riscul ca acestea să nu poată face față schimbărilor accelerate ce au loc pe piață. Abordarea noastră este de a încerca să îi consiliem, însă misiunea este foarte dificilă. Sunt firme care trăiesc în propria lume și noi o respectăm, însă această lume este pe cale să fie schimbată. Dacă nu ești parte dintr-un grup mare de companii, care are fonduri disponibile pentru inovare, nu vei putea supraviețui. Legislația tot mai stufoasă, cerințele tot mai complexe ale clienților de transport, nevoia de a dovedi documentat calitatea serviciului de transport, autorizațiile ce trebuie obținute… va fi imposibil pentru firmele mici să facă față singure acestor schimbări.
Bineînțeles, Schmitz Cargobull se adresează tuturor segmentelor de transportatori, însă, pentru zona de inovație și dezvoltare, trebuie să ne concentrăm pe segmentul care înțelege și dă curs acestei nevoi de schimbare.
Misiunea noastră nu este doar să vindem, ci și să atragem atenția tuturor clienților asupra aspectelor care vor deveni tot mai importante în viitor.
Să luăm, de exemplu, achiziționarea unei semiremorci frigorifice, care are o perioadă medie de utilizare de 4 – 6 ani. La finalul acestei perioade, nu vei putea să revinzi acest vehicul, dacă nu are echipamentul pentru telematică. Pentru că, astăzi, deja, marii clienții de transport solicită un nivel de documentare ce nu poate fi acoperit fără telematică.
Care sunt următorii pași în dezvoltarea soluției telematice?
Oferim, deja, prin serviciile de telematică, informații legate de partea de rulare (frâne, presiune anvelope, încărcare etc.) și suprastructură (senzori uși, sisteme de blocare/deblocare etc.). Ceea ce urmează este oferirea de informații legate de marfă. De exemplu, măsurarea temperaturii în interiorul mărfii. Nu discutăm doar de supravegherea mărfii, ci și de situația mărfii în sine. Avem noi senzori amplasați în marfă și oferim posibilitatea de a urmări individual diferitele tipuri de mărfuri transportate.
Chiar dacă, la prima vedere, transportul frigorific este principalul beneficiar al soluțiilor telematice, și pentru semiremorcile cu prelată și basculante vedem nevoia de telematică în creștere. Deja toate semiremorcile frigorifice noi vândute sunt acoperite 100% de servicii telematice, iar, până la finalul anului sau în 2020, același lucru se va întâmpla pentru prelate și basculante. Astfel, în următorii ani, toate produsele comercializate vor fi 100% smart.
„Viziunea noastră este să devenim consultantul de încredere pentru piața de transport. Țintim, în primul rând, să vindem soluții, și nu doar produse.”
ROLAND W. SCHACHT este Managing Director Schmitz Cargobull Romania, fiind, de asemenea, responsabil pentru piețele din Moldova, Grecia și Cipru.
După studii de Managementul Informației, cu focus pe Marketing, a ocupat poziții de conducere în industria automotive, în diferite companii multinaționale, timp de
mai bine de 25 de ani. În cazul ultimei poziții ocupate, în cadrul unui mare fabricant german de vehicule comerciale, a fost Senior Vice Președinte și Șef Regional de vânzări pentru Europa de Est/CIS.
Principalul său domeniu de experiență este managementul de marketing și conducerea activităților de vânzări. Managementul schimbării și aptitudinile de conducere transformațională sunt cele mai importante puncte forte pe care le are.
Și-a dezvoltat, de asemenea, în mod semnificativ, aptitudinile culturale, lucrând în peste 30 de țări europene diferite.
Radu BORCESCU
