Acum câţiva ani, un client a cerut o şedinţă, ca să discutăm o problemă importantă. Fără prea multe detalii în avans, la ora şedinţei, subiectul principal, şi unic de altfel, avea în vedere faptul că logistica şi operaţiunile aferente sunt prea scumpe…
Ei făcuseră un studiu şi, chiar dacă preţul părea corect, la final, când împărţeau costurile la numărul de paleţi, ieşea un cost pe palet foarte mare. Explicabil, în linie cu acest preţ pe palet incredibil de mare, şi procentul de cost al operaţiunilor logistice este aproape de două ori mai mare faţă de aceeaşi afacere în alte ţări cu care se comparaseră. Pentru ei, era foarte important să scadă aceste costuri, ca atare… urma o licitaţie pentru a obţine preţuri mai mici pe stocare – targetul lor era reducerea la 50%. În urma unui astfel de mesaj, destul de dur, am început prin a verifica preţurile noastre cu cele din piaţă. După câteva exerciţii de benchmark, a reieşit că suntem în linie cu piaţa, ba chiar mai jos pe anumite segmente. Nici nu era de mirare, doar ce revizuisem preţurile în urma unei licitaţii cu acelaşi client.
Cifre, verificări, soluţii
OK, şi atunci, de unde percepţia că suntem scumpi? Că nu părea doar percepţie, oamenii veniseră cu cifre! O colegă a remarcat însă că… erau puţin „manipulate“ cifrele – clienţii se raportaseră la numărul de paleţi manipulaţi, ori stocul era cu mult mai mare… Hopa! S-ar putea să găsim un răspuns. Am verificat rotaţia şi rata de prospeţime a stocului: o mare parte de stoc nu se mutase nici măcar un centimetru spre uşa depozitului de când intrase. Multiple referinţe „end of life“, deşi încă vandabile, zăceau pe rafturi. În plus, o sumă importantă de paleţi cu materiale promoţionale expirate ocupau locaţiile din depozit. Clientul plătea pentru jumătate din depozit degeaba… ceva ce managerul care socotise cât de scumpă era logistica nu luase în calcul. Le-am arătat că dacă ar scăpa de referinţele fără rotaţie de stoc, ar putea renunţa la jumătate din locaţiile rezervate şi şi-ar reduce costurile la jumătate. Pentru marfa ce se afla în perioada de viaţă, a fost simplu – şeful cel mare i-a luat pe cei din sales şi marketing, le-a arătat marfa în depozit – şi uşor, uşor, locaţiile s-au golit. Şi totuşi, ne-am întâlnit din nou – clientul a venit cu cifre, mai rezonabile, dar nu în linie cu aşteptările noastre. Dar nici cu toate inputurile noastre rezolvate – erau încă multe locaţii ocupate cu material publicitar expirat. „În conturi figurează ca «assets», iar cei de la conta nu sunt de acord să le aruncăm – devin pierderi“. Dar marfa nu o mai puteţi refolosi! E treaba voastră dacă o aruncaţi acum sau mai târziu, când fiecare palet va fi mai scump cu preţul stocării pe tot timpul necesar să luaţi o decizie. Şi nu ne sperie nici licitaţia – nu cred că vreunul din competitorii noştri va stoca marfa gratis…
Sfârşitul acestui exerciţiu?
Ei bine, au redus stocul la jumătate, ca urmare li s-a micşorat şi costul. Şi nu a fost singurul efect pozitiv, pentru că în momentul în care au deblocat banii din stoc, li s-au îmbunătăţit şi ceilalţi indicatori financiari.
Din păcate, nu e singura poveste…
Un alt client insista să găsim „o reducere a facturii lunare cu 10.000 $“. Imposibil, am spus, e prea mult, nu putem susţine afacerea, dar de ce? Dacă vreţi să rămâneţi în business cu noi, faceţi să se poată! Aceeaşi poveste, logistica devenise scumpă – prea multe locaţii de plătit, prea multe manipulări. Stocul fără rotaţie ocupa 30% din locaţii. Urmele unui eşec de marketing se învecheau pe rafturi. Cel care o scrântise fusese înlăturat şi nimeni nu se ocupa de închiderea proiectului în locul lui. 3.000 de paleţi zăceau în depozit – 3 milioane de euro blocaţi. La o dobândă de 1% pe lună, se pierdeau 30.000 de euro lunar. Fără să mai vorbim de costul cu locaţiile ocupate… Stocul stătea aşa de vreo 6 luni… uşor de calculat câtă pierdere acumulaseră şi, cu toate acestea, erau porniţi să omoare firma de logistică, pentru că era prea scumpă. Le-am arătat concluziile noastre, au pus puţină presiune pe vânzări şi, cu un discount minor, au vândut tot stocul neperformant. S-au sărbătorit între ei pentru marele succes şi apoi… au venit iar să ceară cei 10.000 $… I-am găsit, tot la ei, dar deja aceasta este altă poveste. Concluzia e simplă şi are legătură cu un vechi proverb, care spune că uneori nu vedem pădurea din cauza copacilor. Ce pierd din vedere cei mai mulţi din cei angrenaţi în business este că stocurile pot ajunge şi până la 80% din totalul costurilor lor. Orice derapaj în managementul stocurilor îi costă mult mai mult decât pot scoate de la operatorul de logistică, pe care îl strâng de gât pentru nişte procente nesemnificative…
Pentru operatorul de logistică…
… să se gândească de două ori când se bucură de banii câştigaţi din stocuri neperformante. Cei care le-au administrat prost vor trebui să plătească pentru ele şi de unde să ceară banii, dacă nu de la logistician
Cătălin OLTEANU
Director General FM Logistic
