În calitate de antreprenori sau manageri, întrebarea pe care ne-o punem, de cele mai multe ori, este: „cum generez mai mult profit pentru compania mea?”. Astăzi, vă propun să inovăm și să creăm o nouă abordare, centrată pe întrebarea obsesivă: „cum pot sa creez (mai mult) profit pentru clienții mei?”.
Atunci când avem răspunsuri la această întrebare și decidem să lucrăm continuu astfel, tot ceea ce înseamnă relația cu clienții actuali, abordarea de noi clienți sau argumentele vânzării sunt diferite și te situează la un alt nivel, superior aceluia de furnizor de servicii de transport.
Această nouă abordare înseamnă, desigur, lucru suplimentar. Înseamnă cunoașterea, în profunzime, a afacerii clientului și înțelegerea a ceea ce se află dincolo de prețul / kilometru sau prețul / tonă, la care se uită atât de atent logisticianul sau producătorul.
Am observat în orice domeniu, iar în transporturi este, cu siguranță, la fel: cu cât crește calitatea serviciilor, cu atât exigența clientului crește, în același nivel de preț / ofertă financiară. În această situație, o relație umană puternică, alături de o analiză riguroasă periodică a relației de afaceri, a indicatorilor de performanță și o propunere solidă pentru viitor sunt ingrediente care decid profitabilitatea ta cu acel client, în etapa următoare.
Întrebări… răspunsuri… ecuații
Ce știi despre clienții clienților tăi? Interni sau externi? Care este raportul între timpul de livrare și cost? Ce alți parametri sunt importanți pentru ei? Tehnic, rezolvi jumătate din ecuație. Doar jumătate… pentru că, alături de caracteristici și beneficii, experiența contează în proporție tot mai mare!
Ce experiență creezi clienților tăi și clienților tăi?
De la primul contact cu compania ta, până la prima comandă, la livrare, plată și after service?
Îmi amintesc de modul în care se desfășura relația cu transportatorii, în 2006, ce limbaj aveau șoferii, faptul că nu aveau telefon sau nu răspundeau / nu aveam nicio informație cu privire la statusul livrării, ce să mai vorbim de marfa deteriorată… lucrurile au evoluat de atunci.
Tehnologia este, acum, o componentă – cheie pentru servicii superioare de transport.
Un element sensibil, care te poate ajuta în poziționarea corectă a ofertei tale, este cunoașterea profitabilității clienților tai și, mai departe, cât reprezintă bugetul de transport în cifra lor de afaceri și cu ce marjă brută rămân. Sunt informații la care nu ai acces direct, dar o buna relație și cunoaștere a industriei și clientului pot aduce câteva repere, în acest sens. Cred că este important să acorzi atenție acestor lucruri, pentru a ști care este elasticitatea cererii tale. la o propunere de creștere a prețului.
În final, ești important!
Mergând mai departe, strategia ta trebuie să includă zona de risk management, respectiv alternative la concentrarea pe un client, o rută, o industrie etc.
Ca să poți să decizi în mod agil, ai nevoie de măsurători, de parametri financiari și non-financiari, cuprinși într-un Tablou de Bord permanent actualizat și analizat – un subiect pe care l-am tratat în cea de-a doua ediție a „Ghidului pentru managerul de transport și logistică”, publicat de revista Ziua Cargo, în ianuarie 2018. Articolul îl puteți citi inclusiv pe site-ul www.ziuacargo.ro.
Ai puterea de a influența relația între clienții tăi și clienții acestora, beneficiarii produselor lor, transportate de tine. Ești parte din valoarea pe care o oferă clienții tăi în piață. Astfel, influențezi direct profitul lor!
Ioana Arsenie este expert în strategii de business, cu experiență în consultanță financiară, fiscală și de management, care oferă, prin compania sa, servicii integrate de strategie financiară și contabilitate, pentru antreprenorii români. Ioana are o experiență de peste 17 ani în management strategic și financiar și a ocupat, într-o companie de top din agribusiness, poziții de la CFO, la Financial Business Partner, la nivel național, dar și la nivel de grup, în țări precum Turcia, Grecia, Ucraina, Republica Moldova, pentru implementarea și actualizarea proceselor financiare, ca parte din direcțiile strategice.
Ioana ARSENIE
www.ioanaarsenie.ro
Tel.: 0727 765 520
