De acest adevăr, acceptat între timp ca fiind valabil de către orice manager de firmă responsabil, mi-am adus aminte când am fost rugat de redacție să formulez câteva sfaturi pentru cei în căutare de piețe noi pentru afacerile lor.
Și, pentru că pe coperta revistei de față se găsesc cam întotdeauna diverse vehicule utilitare, era limpede că rugămintea se referea, mai curând, la firme de transport în căutare de nou. În vânzarea de autovehicule noi, piețele sunt, de mult, acoperite de multinaționale cu reprezentare cam peste tot și un sfat de la mine ar stârni cel mult un zâmbet de milă și un dat de pagină mai repede.
O piață aproape saturată…
Transportatorul român a demonstrat și până acum că este destoinic, inventiv și pregătit să înfrunte, pe lângă veșnicele probleme de lichiditate, și toate piedicile cu care fabricile de legi de la Bruxelles și București au îmbrăcat această branșă, răpindu-i flexibilitatea minunată de pe vremea lui EURO 1, când nu aveam taxe de autostradă și tahograf electronic, parcările erau încă goale, amenzile mai la Est de Viena se plăteau în cash direct la polițiștii fericiți, iar restanțele la impozite se rezolvau, și ele, prin comunicare directă…
Și totuși… Dacă, astăzi, mii de camioane românești circulă pe șoselele Europei unite fără să mai dea cu lunile pe acasă, înseamnă că serviciile prestate de aceste firme, ce fac în continuare eforturi enorme pentru a se impune pe o piață deschisă tuturor, se ridică la un standard competitiv ridicat.
Dar Europa e plină. Concurența, nu întotdeauna loială, este enormă și prețurile plătite la limita existenței și a bunului simț. Și, pe deasupra, nu rareori, facturile sunt încasate după 60 de zile și mai mult. Oare în altă direcție e mai bine?
Nu există o rețetă valabilă pentru oricine și, cu atât mai puțin, nu există o regiune accesibilă oricui. Să încercăm să enumerăm câteva dintre piețe și să adăugăm la fiecare câteva sfaturi pentru un nou început.
… alta care oferă un mare spațiu de mișcare
Desigur, cea mai mare piață și, pe deasupra, veșnic flămândă este RUSIA. Nefiind, în momentul de față, un prieten la cataramă cu țărișoara noastră, unde se află o localitate pe nume Deveselu, nu va exista un ajutor concret de la o Cameră de Comerț a Rusiei de pe la noi. Ce aflăm de acolo scrie mai pe larg pe internet. Sfatul meu: asociați-vă cu o firmă din Republica Moldova, care dispune de o bogată experiență și ai căror lucrători stăpânesc, de regulă, și limba. În plus, din cauza dotării slabe cu camioane performante, din lipsa de capital, o participare poate fi interesantă pentru ambele părți.
O șansă incomparabil mai specială o văd în transportul frigorific, datorită faptului că embargoul impus de UE Rusiei nu a tăiat pofta de mâncare a locuitorilor, dar a eliminat exportul din țările partenere clasice, cum ar fi Polonia, Germania, Franța și Olanda, inclusiv respectivele flote de transport rămânând în pană de comenzi. Dar cum pentru fiecare boală se inventează repede un medicament adecvat, rolul de furnizor final a fost preluat de firme din SERBIA, MACEDONIA și chiar din îndepărtata ARMENIA, care cumpără și importă cu mult peste nevoile proprii orice marfă supusă embargoului, pe care, apoi, o etichetează corespunzător și o trimit mai departe ca „made în țara mea”, spre o multitudine de destinații în Rusia. La această afacere gigant, Europa întoarce discret capul și se face că nu vede, pentru că soarta fermierilor din țările ei este, desigur, mai importantă și, în final, mai costisitoare decât insistența pentru niște măsuri care nu au avut nici un fel de efect politic. Din contră…
Desigur, nu pot da sfaturi unui român să se implice în ceva ilegal. Dar transportatorul este doar un prestator de servicii care preia o marfă ce nu-i aparține dintr-un loc și o duce la destinația cerută de proprietar. Iar etichetele confirmă că și ea, marfa, este legală…
Alte destinații interesante
Pentru cei ce nu se dau înapoi din fața unor distanțe lungi, există și alte destinații interesante. AZERBAIDJAN, de pildă, este o țară cu un incredibil program de investiții, care generează un important volum de transport. Actualmente, aceste servicii sunt aproape în exclusivitate oferite de transportatori din Turcia, dar situația explozivă de acolo nu este o garanție că lucrurile nu se pot schimba. Din nefericire, dacă excludem Turcia, accesul spre Baku se poate face doar prin Rusia, pentru că granița dintre Armenia și Azerbaidjan este închisă, cele două țări aflându-se, oficial, încă în război. Prin același tranzit se ajunge și în KAZAKHSTAN, o țară pe care o cunosc foarte bine și care dispune de o infrastructură de transport mult mai bine dezvoltată decât s-ar crede.
Nu numai spre Est, dar și înspre Sud există destinații interesante. Țările din Nordul Africii, cu precădere Tunisia, Algeria și, în special, Maroc sunt țări cu foarte strânse legături cu Uniunea Europeană și, parțial, chiar dependente de un schimb de mărfuri important. Transportatorii din Franța și Italia obișnuiesc să îmbarce pe bacurile ce traversează Marea Mediterană numai semiremorcile încărcate, urmând ca acestea să fie tractate de la port la destinație și înapoi de către un partener local. Se pot dezvolta, aici, parteneriate profitabile pe termen lung. De ce nu și cu transportatori români?
Câteva sfaturi
Oricare ar fi aceste piețe, în mare parte încă neoperate de transportatorii de la noi, iată câteva sfaturi pentru a avea o șansă de succes:
– Nu încercați pătrunderea pe piață pe cont propriu. Căutați-vă un partener local de încredere, care nu numai că va asigura cursele de întoarcere, dar vă garantează și încasarea sumelor pentru transporturile efectuate.
– Pentru destinațiile din Est, încercați să recrutați șoferi care cunosc limba rusă și „obiceiurile” locale, inclusiv și ale domnilor în uniformă de pe drum. Moldova poate fi o sursă bună de personal. Pentru țările din Nordul Africii, același lucru este valabil pentru vorbitorii de limbă franceză.
– Asigurați-vă de asistența și ajutorul Camerelor de Comerț ale României din țările de destinație, sau a atașaților comerciali de pe lângă ambasadele țării noastre.
– Informați-vă despre legislația și practicile vamale, pentru a putea aprecia mai realist timpii de staționare.
– Priviți cu totul diferit logistica de transport pe care ați învățat-o atât de bine acasă și în Europa. Aproape nimic nu mai este valabil, aproape nimic nu se mai poate programa „ca la carte”.
Risc contra profit
În schimbul acestui indiscutabil risc, trebuie să vedem, însă, și șansele: un preț mai bun, datorită unei concurențe mai reduse, posibilitatea de a obține anumite contracte exclusive, ce pot genera, în final, și o variantă calculabilă pentru logistică și, nu în ultimul rând, o ofertă de transport aparent mai exotică, dar care sta bine în orice CV de firmă.
Ah, și mai este ceva: cine credeți că este eroul oricărei discuții la un șpriț cu colegii din breaslă? Cel care descarcă la Hamburg sau cel ce tocmai se întoarce din Baku?
Dan SCHNICK
P.S.: Dacă aveți întrebări legate de subiectul de mai sus, mă puteți contacta la adresa de e-mail dan.schnick@ziuacargo.ro
