Este semnalul pe care l-am primit de la transportatorii pe care i-am rugat să ne ofere informaţii direct din piaţă, răspunzându-ne la câteva întrebări privind relaţia pe care o au, în această perioadă, cu finanţatorii.
– Care sunt, din punctul dumneavoastră de vedere, provocările acestei perioade privind finanţarea?
– Ce probleme aţi întâmpinat pe parte de finanţare? Dar oportunităţi?
– Dispuneţi de suficiente informaţii, încă de la începutul colaborării cu un finanţator, pentru a calcula în mod real costurile de finanţare?
– V-aţi lovit de costuri ascunse? Despre ce a fost vorba?
– Preferaţi sistemele de finanţare prin credit sau leasing? Vă rugăm să justificaţi alegerea.
– Susţineţi plăţile făcute la termen prin linii de credit?
– Aţi optat de-a lungul timpului pentru o relaţie stabilă, pe termen lung, cu un singur sau doi finanţatori ori aţi schimbat finanţatorul des, în funcţie de dobânda afişată?
– Există, din punctul dumneavoastră de vedere, încredere între finanţator şi compania finanţată?
– Ce credeţi că ar trebui făcut pentru a genera colaborări de tipul win-win între finanţatori şi companiile de transport şi logistică?
Ady Szabo, director general Asexpress
„Toate camioanele sunt în proprietatea noastră“
„Toate camioanele din flotă se află în proprietatea noastră, dar lucrăm şi cu băncile pentru unele investiții. Leasing nu facem pentru că este prea mare costul. Îmi place să ţin bine de costuri, ca urmare a experienței bogate pe care am acumulat-o în timp. Ştiu să interpretez o balanţă, un bilanţ, ştiu cum se pune problema la bănci pentru a obține cele mai bune condiții. Când mă duc la doctor, trebuie să fiu doctor şi când mă duc la avocat, trebuie să fiu avocat, pentru că altfel se poate profita de neștiința ta.“
Decebal Popescu, Managing Partner Cartrans Romania
„Observăm o disponibilitate mai mare spre finanţare a IFN-urilor“
„Provocările privind finanţarea trebuie privite atât din punctul de vedere al finanţatorului cât şi al celui finanţat. Noi observăm o disponibilitate mai mare spre finanţare a IFN-urilor, dar nu în orice condiţii şi fără analize foarte elaborate anterior acordării finanţării. Ceea ce nu e rău… e bine! Pentru că, în felul acesta, se vor putea evita situaţii precum în 2007 – 2008 când se finanţa „cu buletinul” şi de aici haosul din anii trecuţi atât pe piaţa transporturilor (unde s-a înregistrat supracapacitate) cât şi în portofoliul de „neperformante” al băncilor/IFN-urilor, care s-au trezit cu mii de camioane recuperate de la debitori.
Nu am întâmpinat probleme pe partea de finanţare, dar aceasta şi pentru că nu am solicitat finanţare în ultima perioadă. Oportunităţile ţin de disponibilitatea IFN-urilor de a finanţa proiecte viabile. Trebuie să le demonstrăm că sunt viabile şi că putem duce la capăt un leasing/credit.
Noi, subiectivi fiind, zicem că dispunem de suficiente informaţii pentru a calcula în mod real costurile de finanţare. În mare parte, lucrăm cu finanţatori de „casă”, pe care îi cunoaştem deja şi cu care avem contracte îndelung discutate de-a lungul anilor. Toate contractele de finanţare le analizăm cu mare atenţie, luni de zile. Nu ne uităm doar la dobânda „up-front”, ci la fiecare virgulă şi prevedere din contract. Ultima oară, în 2011, an în care au intervenit în contracte şi modificările din noul Cod Civil, ne-am întins pe aproape 5 luni cu negocierile pe marginea prevederilor contractuale şi a costurilor aferente finanţării.
Nu ne-am lovit mai des de probleme privind costuri ascunse, decât poate în cazul unui finanţator de casă al unui producător, cu care am întrerupt orice colaborare/comunicare încă din 2009.
Din punctul meu de vedere, ar fi de preferat creditul, leasing-ului, pentru că este mai ieftin în ceea ce privește dobânzile, dar e mai greu de obţinut dacă nu poţi furniza garanţii suficiente. Leasing-ul este probabil cea mai la îndemână variantă în piaţa românească, dar, dacă ne uităm puţin peste gard, la occidentali, observăm că trend-ul este pe leasing operaţional, nu e nimeni „obsedat” de ideea de a deveni proprietar. De ce? Pentru că îţi conferă mai multă flexibilitate, pentru că au un business stabil şi îşi transformă astfel o serie de costuri variabile în costuri fixe, pot calcula aproape cu exactitate „cât le rămâne”, pentru că vor să se concentreze exclusiv pe optimizarea din punct de vedere operaţional şi mai puţin pe reparaţii/atelier propriu etc. La noi însă, e greu să vorbim acum de leasing operațional, în condiţiile actuale de maturitate a pieţei de transport (şi aici nu mă refer doar la transportatori, ci şi la beneficiarii acestui serviciu)… poate doar de închirieri pe termen scurt/mediu pentru acoperirea perioadelor de vârf, însă acestea au un cost foarte ridicat şi greu de acoperit din business-ul extra generat. Susţinem plăţile făcute la termen prin linii de credit.
De-a lungul timpului, am optat pentru relaţii stabile cu finanţatorii, aşa cum explicam şi mai sus. Am creat parteneriate, nu doar o simplă relaţie finanţator – utilizator. Este, de altfel, strategia noastră pentru majoritatea furnizorilor pe care îi avem, indiferent de natura bunului/serviciului furnizat.
Ar trebui să existe încredere între finanţator și compania finanţată. Nu există întotdeauna pentru că e greu să construieşti o astfel de relaţie. Şi nu cred că poate fi vorba neapărat de încredere între finanţator şi compania finanţată, ci de o analiză CORECTĂ, la rece, a necesarului de finanţare şi a justificării acelei investiţii care necesită finanţare. Aşa cum mai spuneam şi în alte ocazii, finanţatorii ar fi de preferat să îşi aducă sau să îşi şcolească oameni care să înţeleagă foarte bine business-ul pe care îl finanţează, să acţioneze în multe momente ca un consultant sau chiar un acţionar al firmei pe care urmează să o finanţeze. Pentru că, până la urmă, chiar asta este… un „acţionar“ la mine în companie până îmi plătesc împrumutul. Fără însă a înţelege business-ul şi trend-urile în materie, e greu să poţi activa în calitate de consultant sau evaluator al riscurilor reale reprezentate de o investiţie solicitată de o firmă de transport.“
Rareş Măcinică, Managing Director Lagermax AED Romania
„Aş menţiona oportunitatea de a-ţi negocia rata dobânzii“
„Cred că provocările acestei perioade privind finanţarea ţin de durata obţinerii acesteia şi de faptul că nu există un termen în care să se încadreze obţinerea aprobării. Practic, poate dura oricât. Aş menţiona oportunitatea de a-ţi negocia rata dobânzii.
În general, dispunem de suficiente informaţii, încă de la începutul colaborării cu un finanţator, pentru a calcula în mod real costurile de finanţare. Nu am mai întâlnit situaţii în care să existe costuri ascunse în timpul contractului.
Noi folosim numai leasing operaţional pentru transparenţa costurilor de utilizare, cash flow predictibil, posibilitatea de înnoire permanentă a parcului.
Nu susţinem plăţile la termen prin linii de credit din cauza dobânzilor mari.
Cred că există încredere între finanţator şi compania finanţată, mai ales pentru că se cer garanţii suplimentare care întăresc încrederea.
Pentru a fi generate colaborări de tipul win-win între finanţatori şi companiile de transport şi logistică ar trebui să existe transparenţă şi flexibilitate. Pe perioada contractului, poţi să întâmpini greutăţi gen cash flow – este foarte important să ai un partener adevărat în finanţator.“
Marius Catrinoiu, Director Comercial Marvi Logistic
„La ultima achiziţie, am preferat creditul pentru dobânda mai mică“
„La ultima achiziţie, pentru remorci, am preferat să luăm credit pentru ca remorca să fie a noastră. Cel puţin în acest caz, am ieşit cu dobânda mai mică pentru credit decât pentru leasing. Folosim şi linii de credit, dar nu avem o bancă cu care să avem o relaţie specială – am mai mutat liniile de la o bancă la alta. De fapt, a contat în principal relaţia umană cu un director care ne-a preluat la banca la care s-a mutat. Consider că, fără leasing, nu s-ar putea desfăşura lucrurile aşa cum trebuie, pentru că dacă ai de muncă şi deţii 100.000 euro, preferi să îţi iei 5 camioane în leasing decât unul singur. Preferi să nu investeşti banii tăi, şi asta se poate acum, pentru că dobânzile sunt mici. Aceeaşi poveste este şi cu linia de credit. Este şi păcat să renunţi la dobânzile oferite. Pentru dezvoltare, linia de credit nu prea dă bine în contabilitate, pentru că este împrumut pe termen scurt şi te împovărează. Ultimele leasing-uri le-am făcut pe 4 ani, pentru a plăti mai puţină dobândă, dar momentan nu dorim să creştem nivelul de îndatorare, vom sta puţin mai liniştiţi. Am scăpat de curând de 4-5 leasing-uri şi se simte – am ieşit foarte bine pe primul trimestru.“
Ionel Cipere, director Practicom
„Preferăm leasing-ul operaţional“
„Însăşi finanţarea reprezintă din punctul meu de vedere o provocare. Am întâmpinat probleme la credite pentru investiţii în mijloace de transport. Oportunităţi prezintă leasing-ul operaţional. Consider că dispunem de suficiente informaţii, încă de la începutul colaborării cu un finanţator, pentru a calcula în mod real costurile de finanţare. Din fericire, nu ne-am lovit de costuri ascunse. Preferăm leasing-ul operaţional. Oferă un cost total bun şi nu impactează gradul de îndatorare. Nu am folosit până acum linii de credit pentru a susţine plăţile la termen. Plecăm de la premisa că există încredere între finanţator şi compania finanţată. Pentru o relaţie mai bună între cele două părţi, cred că ar trebui să câştigăm încrederea finanţatorilor prin rezultatele obţinute de către noi.“
Andrei Rusu, Director General Whiteland Logistics
„Fără încredere, nu există colaborare pe termen lung“
„Nu am întâmpinat dificultăţi majore privind finanţarea, având în vedere colaborarea de lungă durată pe parte de finanţări. Ca oportunităţi putem aminti: rapiditatea acordării, înlesniri din partea băncii/colaborarea cu furnizorul de echipamente, de maşini, cu cei care efectuează carosarea etc. Toate condiţiile de finanţare sunt clare şi negociate de la început, costul real al finanţărilor se poate calcula foarte bine încă de la începutul negocierilor.
De costuri ascunse nu te poţi lovi decât în cazul în care nu eşti atent la forma finală a contractului. Preferăm sistemul de finanţare prin leasing, pentru că durata este fixă, poate fi stabilită de către noi, în funcţie de posibilităţile de rambursare şi se poate face o planificare mai riguroasă din punct de vedere al fluxului de numerar. În plus, după finalizarea perioadei de leasing se face transferul de proprietate şi există posibilitatea de buy-back de la finanţatori.
Preferăm relaţiile de lungă durată şi, într-adevăr, avem unul sau doi finanţatori cu care lucrăm pentru partea de achiziţii de echipamente. Dobânda practicată pe piaţă este un factor important, dar am putut negocia până acum dobânda la nivelul celor mai avantajoase rate din punctul nostru de vedere. Consider că, fără încredere, nu există colaborare pe termen lung, stabilă, care să permită dezvoltarea afacerilor într-un mod sănătos.
Pentru relaţii mai bune între finanţatori și companiile finanţate, o idee ar putea fi ca finanţatorii să facă deal-uri speciale cu producătorii importanţi de echipamente şi să înlesnească programe gen RABLA, care să fie derulate prin intermediul lor.“
Meda BORCESCU
meda.borcescu@ziuacargo.ro
