Avem nevoie de mai multă transparenţă, de mai puţine compromisuri, de un dialog mai bun şi de mai mulţi PROFESIONIŞTI… Sunt concluziile mesei rotunde organizate de revista Ziua Cargo, care a adus în prim plan licitaţiile din sectorul de logistică.
Piaţa este, în această perioadă, mai interesată de licitaţii, clienţii sunt mai atenţi la costuri, iar numărul tenderelor reale este în creştere. „Din observaţiile noastre, aproximativ 40% dintre licitaţiile anunţate sunt reale, în timp ce 20% sunt acele licitaţii care trebuie organizate cu o frecvenţă de 2-3 ani. Restul (un număr destul de mare, de altfel) nu sunt făcute decât pentru a realiza un benchmark“, a arătat Laurenţiu Duică, director comercial al FM Romania. În completare, Daniel Duca, Commercial & Business Development Director în cadrul ND Logistics Romania, a scos în evidenţă tendinţa de centralizare la nivel european, care va influenţa şi piaţa autohtonă. „În criză, începe să se centralizeze decizia. Companiile schimbă strategia la nivel global în ideea de a crea un «single point of contacts» sau cât mai puţine. Această tendinţă va duce la consolidarea operaţiunilor logistice cu un număr foarte redus de furnizori, care pot să ofere aceste servicii în toate ţările din Europa. Acesta va fi un punct de cotitură“, a apreciat Daniel Duca.
Caiete de sarcini cu surprize privind previziunile şi nu numai
Caietul de sarcini reprezintă unul dintre punctele sensibile ale unei licitaţii şi, din păcate, în multe cazuri nu prezintă cu exactitate cerinţele reale ale clientului şi nici nu oferă furnizorului posibilitatea de a explica în mod corect ceea ce poate oferi.
„În cadrul licitaţiilor unde caietul a fost complet, am înţeles exact despre ce este vorba, am reuşit să cotăm corect şi, în unele cazuri, să câştigăm. Însă ni s-a întâmplat să participăm şi la licitaţii la care să aflăm abia după ce s-a încheiat tenderul că, de fapt, se dorea altceva“, a afirmat Mihai Iancu, director general GTI Logistic. În opinia sa, în cazul licitaţiilor serioase, caietul de sarcini trebuie să fie format din trei părţi: partea financiară, care este foarte importantă, pentru că oferă informaţii privind capacitatea potenţialului furnizor de a face faţă cerinţelor clientului, partea operaţională şi cotarea care trebuie abordată abia în al treilea rând. În opinia lui Daniel Duca, o standardizare a cerinţelor clienţilor pe anumite segmente ar putea ajuta. „Partea cea mai importantă din punctul nostru de vedere o reprezintă recepţia datelor de la potenţialul client, pe care le-am dori cu un grad cât mai mare de acurateţe“, a arătat el, subliniind că se lucrează inclusiv pe baza unor previziuni care se dovedesc eronate, iar în acest context nici oferta nu va fi în conformitate cu realitatea. „Forecastul din caietul de sarcini se poate dovedi ulterior total rupt de realitate“, a arătat de asemenea Rareş Măcinică, Managing Director Lagermax AED Romania. Apar, astfel, probleme privind cotaţiile. „Dacă, de exemplu, clientul îţi comunică faptul că pentru anul viitor va avea 1.000 de containere, negociezi cu liniile maritime pe baza acestor date, iar cotaţiile sunt în consecinţă. Însă dacă numărul containerelor se dovedeşte a fi 300, vei intra în mod automat pe alte rate, care influenţează tariful final“, a precizat Rareş Măcinică. Ionel Cipere, director Practicom, a arătat că aceste lucruri trebuie discutate după licitaţie, în momentul în care se negociază contractul şi procedurile de lucru. „Tenderul este făcut pentru a desemna un câştigător, pentru ca apoi să te aşezi şi să negociezi efectiv contractul. Poţi prinde toate aceste lucruri în contract. Din punctul meu de vedere, un client de bună credinţă va accepta o grilă tarifară în funcţie de volum“.
Flexibilitate dusă la extrem
Daniel Duca a menţionat că un mare pericol îl reprezintă flexibilitatea dusă, în acest moment, la extrem. „Clientul poate oferi o bază de date pentru care să se discute o variaţie de 10-15%, dar, uneori, volumele pot fi mult scăzute faţă de cerinţele iniţiale. Foarte periculos pe piaţă este că mulţi clienţi încearcă să transforme totul în cheltuieli variabile, indiferent de mărimea variaţiilor. Această flexibilitate dusă la extrem poate fi foarte periculoasă când nu dispui de previziunile corecte“, a arătat el, adăugând că sunt inclusiv clienţi care cer preţuri pe kilogram. În opinia lui Laurenţiu Duică, o flexibilitate mai mare de 15% pe depozit pentru clienţii mari poate genera probleme importante pentru furnizorul de logistică. El a adăugat că dificultăţi pot fi întâlnite şi în tenderele corporate, unde caietul de sarcini utilizat la nivel global nu se potriveşte cu ceea ce se întâmplă în România. În plus, clienţi mari folosesc kilometri pentru care tarifează cursele din 7-8 surse, nu există o regulă şi, de multe ori, calculele nu respectă realitatea. „Folosesc Google maps, tarifarul, bursa sau merg cu maşina de la depozit până la magazin şi stabilesc aceşti kilometri. Nu se poate continua în acest ritm, trebuie să ne oprim asupra unei surse de încredere omologate“, a arătat Laurenţiu Duică.
O piaţă obişnuită cu tarife sub costuri
Din păcate, piaţa este astăzi plină de capcane, pe care trebuie să fii pregătit să le eviţi, pentru a nu duce firma într-o situaţie fără ieşire. Fiecare furnizor de logistică trebuie să înveţe să spună nu, dacă aceasta este opţiunea corectă, mai ales în condiţiile în care compromisurile au început să caracterizeze acest segment. „Piaţa logistică este obişnuită cu tarife sub costuri. Când vii cu costuri reale, nimeni nu vrea să le plătească – din cauza compromisurilor“, a menţionat Commercial & Business Development Directorul ND Logistics Romania. „Din punctul meu de vedere, operatorii logistici trec printr-o perioadă în care se canibalizează unii pe alţii prin ofertele sau compromisurile făcute“, a subliniat, de asemenea, directorul Practicom.
Nu este prea târziu să spunem NU compromisurilor şi DA unei relaţii corecte din care să câştige şi clientul şi furnizorul. Poate că nu este târziu pentru un Win-Win real… dar asta depinde de toţi actorii din piaţă. Se pune întrebarea: cine dă tonul?
Liviu Tănase, director comercial CEMPS, importatorul Hyster în România:
„Avem soluţii pentru a oferi transparenţa costurilor prin contracte de închiriere pe termen lung. Cred că aceasta este, în prezent, cea mai bună soluţie. Flota de echipamente închiriate pe termen lung poate fi foarte eficient completată de o flotă închiriată pe termen scurt, în funcţie de vârfurile de activitate. Iar perioada de închiriere poate fi adaptată nevoilor.“
Cristian Dolinski, director general Still Romania:
„Clienţii noştri se pot baza pe faptul că suntem dispuşi să împărţim riscurile în licitaţie. Din punctul meu de vedere, tenderele trebuie să fie din ce în ce mai personalizate pentru a putea avea acces la inovaţie. Prin inovaţie se pot scădea substanţial costurile.“
Rareş Măcinică, Managing Director Lagermax AED Romania:
„Sunt două tipuri de clienţi pe partea de licitaţii. Primii sunt cei care înţeleg businessul şi vor să dezvolte ceva cu un 3PL şi au o colaborare de lungă durată cu furnizorul. A doua categorie sunt clienţii care au o relaţie formală şi rece cu furnizorul şi, an de an, se focalizează pe reducerea costurilor. Problema o reprezintă contractul, pentru că nu îţi poţi amortiza investiţiile într-un singur an. Contractele ar trebui făcute măcar pentru perioada în care se amortizează investiţiile. În plus, partea de forecast nu poate fi întotdeauna negociată.“
Daniel Duca, Commercial & Business Development Director în cadrul ND Logistics Romania:
„În urma analizelor realizate în cadrul grupului, am observat că mare parte din tenderele făcute anul trecut în partea de Vest a Europei au fost open book. În cazul României, cred că ar fi necesar ca în caietele de sarcini, tarifele cerute să fie sparte în operaţiunile care sunt în spatele lor.“
Laurenţiu Duică, director comercial FM Romania:
„Pentru distribuţia primară sau secundară, ar trebui să se seteze un indicator de calcul al kilometrilor tarifari, valabil pentru toţi.“
Ionel Cipere, director Practicom:
„Din fericire, încep să apară clienţi care au schimbat optica, care îşi construiesc un business şi au nevoie de un furnizor stabil de logistică.“
Mihai Iancu, director general GTI Logistic:
„Cred că dacă fiecare dintre noi am da o căutare pe google după un caiet de sarcini, nu am găsi absolut nimic. Ar trebui ca operatorii logistici şi, în principal, cei mari să se strângă la o masă şi să arate cam ce ar trebui să includă un caiet de sarcini, care, ulterior, să poată fi publicat.“
Sorin Tolea, director GTI Logistic:
„Avem nevoie de un ghid privind organizarea licitaţiilor pe acest segment. Sunt clienţi care nu au experienţă în logistică şi care, odată intraţi în colaborare cu un furnizor de astfel de servicii. nu ştiu nici măcar ce să ceară. Un astfel de ghid ar putea fi o sursă importantă de informaţii, mai ales pentru clienţii aflaţi la prima externalizare., care vor ştii ce le poate oferi un furnizor 3PL.“
Gelu Uzdriş, director logistic Monte Bianco:
„Sunt mai multe categorii de furnizori de servicii logistice şi de clienţi. Eu nu am găsit, de exemplu, nici un furnizor de servicii logistice care să vină la mine cu ceva nou. Să aducă o inovaţie, care să permită transportul mărfurilor uşoare în condiţii de eficienţă. Cred că mai multă transparenţă ar fi benefică pentru toată lumea.“
Meda BORCESCU
meda.borcescu@ziuacargo.ro
