Este foarte important ca, în momentul în care participi la o licitaţie, să poţi să împarţi riscurile cu partenerii. Mai ales în această perioadă, în care se cere din ce în ce mai multă flexibilitate, este esenţial ca furnizorul de echipamente să fie un partener dispus să rişte alături de clientul său şi un profesionist care să îţi ofere informaţii reale, să te ajute să dimensionezi corect flota şi să cuantifici cât mai exact costurile reale. STILL este un astfel de partener.
„Suntem dispuşi să împărţim riscurile cu partenerii noştri în cadrul unei licitaţii. Am făcut-o şi o vom mai face. Îşi asumă riscuri atât clientul final şi furnizorul de logistică, cât şi furnizorul de echipamente. Am şi pierdut asumându-ne riscuri, dar am şi câştigat clienţi“, a subliniat Cristian Dolinski, directorul general STILL Romania.
El a subliniat însă că şi predictibilitatea este foarte importantă. „Avem nevoie de siguranţă. Împărţim riscuri, dar avem nevoie să împărţim şi acel viitor pe care îl construim împreună.“ Un aspect foarte important de luat în calcul într-o licitaţie constă în dimensionarea corectă a parcului de echipamente. „O dimensionare corectă a flotei de echipamente implică o serie de avantaje pentru cel care ofertează soluţia logistică, dar, din păcate, sunt multe companii care nu ştiu să dimensioneze acea flotă, pentru că nu fac toate calculele“, a arătat, de asemenea, Cristian Cărare, reprezentant zonal de vânzări STILL. El a subliniat că STILL recomandă clientului un număr de echipamente optim cu nevoile lui. Sau, altfel spus, o relaţie corect construită pe principii care susţin o calitate reală, pe transparenţă, inclusiv din punctul de vedere al comunicării, reprezintă o carte câştigătoare în timp. „Consider că este datoria noastră să oferim clienţilor consultanţă pentru a dimensiona în mod corect parcul de echipamente. Privim procesul de vânzare ca având integrată partea de consultanţă. Putem recomanda un număr de echipamente astfel încât lucrurile să meargă exact aşa cum am vorbit, o flotă care să nu fie supradimensionată sau subdimensionată. De altfel, atunci când parcul este subdimensionat, putem găsi soluţii; dacă este însă supradimensionat, lucrurile devin mai dificile după ce s-a încheiat contractul de cumpărare. De aceea oferim consultanţă. Avem tot interesul ca partenerii noştri să obţină profit“, a adăugat Cristian Cărare.
Flexibili prin închiriere
De altfel, pentru perioadele de vârf, închirierea echipamentelor reprezintă o variantă viabilă. „Le oferim clienţilor echipamentele pe care le solicită, exact pentru perioada în care au nevoie, în sistemul de închiriere pe termen scurt. Iar echipamentele pot fi furnizate inclusiv cu stivuitorist“, a subliniat directorul general STILL Romania. El a ţinut să precizeze că deşi, la prima vedere, costurile unitare sunt mai mari în cazul închirierii pe termen scurt, faptul că aceste cheltuieli devin variabile, fiind în mod direct legate de perioadele de creştere a activităţii, în care veniturile sunt şi ele mai mari, generează efecte pozitive asupra rezultatelor financiare ale companiei. În fond, o astfel de abordare valabilă pentru acea parte a parcului de echipamente care nu funcţionează eficient din punctul de vedere al încărcării, într-o perioadă importantă a anului, poate echilibra strategia furnizorului de servicii logistice cu strategia clientului final, care, astăzi, vrea flexibilitate maximă şi transformarea tuturor costurilor de logistică în cheltuieli variabile, legate de stoc. În plus, în momentul în care furnizorul de echipamente este orientat către soluţii de reducere a costurilor unitare, pot fi obţinute rezultate interesante inclusiv după câştigarea unei licitaţii şi demararea activităţii. „Echipamentele Still pot fi urmărite prin intermediul Fleet Management. De altfel, echipamentele din flota închiriată sunt toate monitorizate din acest punct de vedere. Proactiv, reducem costurile. Este o direcţie pe care o urmărim în relaţia cu clienţii noştri, iar rezultatele au fost peste aşteptările beneficiarilor. A fost o reacţie neaşteptată: dacă în urmă cu un an şi jumătate, clienţii nu s-au arătat interesaţi de Fleet Management, acum, sistemul a devenit standard. Asigurăm, astfel, transparenţa costurilor, eficienţa flotei şi flexibilitatea de care beneficiarii au mare nevoie în această perioadă“, a subliniat Cristian Dolinski.
Costuri cu 90% mai mici
Dar, dincolo de beneficiile, teoretic expuse, ale Fleet Manager, acestea sunt dublate de practică. În 2012, STILL era în plin proces de promovare a soluţiei pentru controlul costurilor Fleet Manager către partenerii săi cu flote considerabile de utilaje. Aplicaţia este potrivită pentru acest model de flote, deoarece controlul costurilor şi, evident, micşorarea lor constituie necesităţi imediate. „Ca la orice produs nou, scepticismul a fost prezent şi a fost dificilă convingerea partenerilor asupra realizării unor reduceri considerabile de costuri rezultate în urma implementării noului Fleet Manager. Au urmat analize de caz pe diverse locaţii şi modele de utilaje, s-au realizat estimări şi, în final, proiectele de implementare au fost acceptate ca viabile în a atinge obiectivele partenerilor. Acelea de a controla, responsabiliza personalul deservent şi a micşora costurile cu reparaţiile“, a explicat Cristian Dolinski. Astfel, în primăvara lui 2013, STILL MOTOSTIVUITOARE a montat primul Fleet Manager din Europa pe un echipament EXU 18. De aici au continuat: testarea de către noi parteneri, observarea calitativă şi cantitativă a rezultatelor, cuantificarea lor şi exprimarea de către parteneri a opiniei că Fleet Manager este un instrument util şi modern pentru controlul costurilor cu reparaţiile utilajelor. „Concluzia pentru unul din cazurile unde a fost deja implementat Fleet Manager este că, într-o perioadă de 6 luni, scăderea costurilor cu avariile a fost posibilă cu aproximativ 92% comparativ cu nivelul costurilor raportate pentru aceeaşi perioadă de şase luni de dinaintea instalării. Sunt semnale cel puţin interesante pe care le dă piaţa: putem fi mai eficienţi atunci când avem partenerul potrivit“, a conchis directorul general STILL Romania.
Meda BORCESCU
meda.borcescu@ziuacargo.ro
