Fie că ești manager sau antreprenor, bunăstarea ta depinde de profitabilitatea generată de afacerea pe care o conduci. Atenție, profitabilitate, nu profit. (Profitabilitatea reprezintă Profit / Cifra de Afaceri).
Recomandarea cu care doresc să încep acest material este legată de etapele de creștere a unui business, aplicabile, desigur, și în transporturi. Consider că este esențial să respectăm această ordine:
- Optimizarea structurii actuale;
- Extindere.
Voi argumenta de ce. În practică, am întâlnit numeroase companii, din industrii variate, care au accelerat, grăbind procesul de dezvoltare, cu investiții noi, fără a consolida, înainte, structura de pornire. Având la dispoziție instrumente slabe de control și delegare, ce țin de strategia financiară, managerii sau antreprenorii s-au trezit în situația în care nu au reușit să majoreze cifra de afaceri, măcar proporțional cu capitalul de lucru majorat, iar, în multe situații, profitabilitatea s-a deteriorat semnificativ.
Optimizarea structurii actuale
Iată câteva oportunități de optimizare a profitului:
- Analiza inițială – este o etapă obligatorie și implică analiza financiară și strategică a afacerii, la nivelul de detaliu necesar pentru a defini, mai departe, potențialul de optimizat.
- Definirea și realizarea potențialului de creștere a afacerii, pe structura actuală, presupune înțelegerea pârghiilor prin care capitalul de lucru actual poate fi eficientizat.
Aici vorbim, în primul rând, de optimizarea proceselor, procedurilor, automatizare, la care se adaugă optimizarea costurilor. Subliniez, optimizarea costurilor nu înseamnă neapărat reducerea / tăierea acestora, așa cum este, de cele mai multe ori, înțeles, în practică, acest proces. Fiecare linie din bugetul de cheltuieli are un ROI (return of investment) așteptat.
Dacă începem să privim cheltuielile drept investiții, vom avea 2 beneficii: vom fi mai atenți la alocarea banilor și vom urmări rezultatele în cifra de afaceri și profit, generate de cheltuielile respective.
Atât cât este posibil. Optimizarea costurilor poate însemna creșterea anumitor bugete de cheltuieli, pentru că avem un ROI net superior. Dar, pentru aceasta, analiza inițială trebuie să fie extrem de riguroasă. Un exemplu poate fi majorarea bugetului de marketing online, în defavoarea celui offline, sau creșterea bugetului de salarii pentru echipa de vânzări, în defavoarea bugetului de marketing. În paralel, trebuie abordată optimizarea utilizării capacității, iar, în acest caz, este important să răspundem câtorva întrebări. Care este gradul actual de utilizare a capacității și ce maxim poți targeta și implementa? Care este potențialul, în termeni de cifră de afaceri și profit?
Și, nu în ultimul rând, trebuie realizată recalibrarea liniilor de business și a bazei de clienți, astfel încât, cu aceeași structură (personal, flotă, capital financiar), să obținem o profitabilitate mai mare. Decizia de a renunța la o linie de business, la un client neprofitabil sau sub media de profit, pare un act de curaj, cu pierderi potențiale pentru câteva luni, dar, de cele mai multe ori, se dovedește a fi un catalizator pentru optimizarea profitului. Iată cum, cu aceeași structură, putem majora profitabilitatea, chiar și cifra de afaceri.
Ca să puteți face acest demers, vă invit sa analizați cu atenție cifrele și să implementați câteva instrumente de strategie financiară, obligatorii pentru a putea trece la un alt nivel. Va invit să parcurgeți materialul extins din Ghidul Ziua Cargo din ianuarie 2018.
Extindere
Am înțeles, așadar, de ce și cum optimizăm structura actuală. După realizarea acestei etape, putem trece la extindere, respectiv creșterea capacității (personal, flotă, capital financiar).
Iată etapele:
- Analiza inițială – presupune analiza pieței: evoluție, concurență, oportunități și amenințări (analiza SWOT), analiza internă – ajustări în arhitectura organizațională necesare pentru a pregăti procesul de extindere.
- Stabilirea obiectivelor strategice (minim 3 ani) și tactice, în termeni financiari și operaționali.
- Implementarea unui Tablou de Bord, alături de un Simulator de Business, dinamic, care să ajute la luarea de decizii agile. Creșterea atenției către cifre. Focus pe profitabilitate: curse / rute / clienți / internațional versus național.
- Pregătirea variantei de back-up: acțiuni strategice de implementat, dacă piața se contractă, tarifele scad sau costurile cresc, respectiv clienții dintr-o industrie, de care suntem dependenți, scad în volum etc. Acesta este un proiect de managementul riscurilor, ce recomand a fi implementat de fiecare companie.
În loc de concluzii
Pentru demersul de optimizare a profitului, vă recomand să aveți alături un partener de business care să fie strategul financiar al companiei, fie că acesta este intern sau extern. Strategul financiar cu care lucrați trebuie să înțeleagă foarte bine strategia dumneavoastră, modul în care compania operează, piața în care vă aflați și dinamica acestora.
Ioana Arsenie este expert în strategii de business, cu experiență în consultanță financiară, fiscală și de management, care oferă, prin compania sa, servicii integrate de strategie financiară și contabilitate, pentru antreprenorii români. Ioana are o experiență de peste 17 ani în management strategic și financiar și a ocupat, într-o companie de top din agribusiness, poziții de la CFO, la Financial Business Partner, la nivel național, dar și la nivel de grup, în țări precum Turcia, Grecia, Ucraina, Republica Moldova, pentru implementarea și actualizarea proceselor financiare, ca parte din direcțiile strategice.
Ioana ARSENIE
www.ioanaarsenie.ro
Tel.: 0727 765 520
